Как программисту, так и бизнес-программисту, важно уметь продавать свои решения. Продавать за деньги, контрагентам – это отдельная тема, в которой я мало что понимаю, поэтому говорить про это пока не буду.
А вот уметь продавать руководителю внутри компании – очень важно. Презентовать, аргументировать, показывать, отбиваться от засранцев.
Методов продажи много, как и ситуаций, в которых эта самая продажа происходит. Но главный принцип остается неизменным – надо рассказать о решении так, чтобы это было понятно вашему «клиенту». Для этого нужно особенности, полезности и цель вашего решения перевести на язык покупателя.
Если вы будете рассказывать директору про метаданные, асинхронные вызовы, схему компоновки данных, регистры сведений и расширения, то он, конечно, послушает, но не «купит».
Ну и понятно, что продавая решения внутри компании, вы продаете не сами решения, а себя. Решения все равно принадлежат компании. А ваше повышение, оценку, политические баллы, ценность в глазах директора – это и есть предмет торга.
Есть несколько ситуаций, в которых осуществляется продажа. Бывает, что у вас 30 секунд на рассказ о себе и решении. Бывает, что у вас полчаса, бывает – час. Бывает, что вас вызвали на ковер, но вы берете быка за рога, и вместо оправданий, продаете себя и решения.
В данной публикации я рассмотрю один конкретный вариант – вас, по какой-то причине, позвали на разговор к директору. Ну или вы как-то попали на этот разговор – например, сами его инициировали. Или вы на собеседовании, устраиваетесь на работу в новую компанию, и принесли решение с собой. В данном случае предмет торга – ваше трудоустройство и стартовый капитал.
Рассказывать буду на примере чужого решения. Свое решение брать не интересно, т.к. варианты его продажи были известны еще до начала разработки. Ну и эксперимент так будет интереснее, он заодно покажет работу метода «Адвокат дьявола».
Итак, вот оно, наше решение - //infostart.ru/public/790959/. Зайдите по ссылке, гляньте. Понятия не имею, кто такой Евгений Плешивцев (автор решения). Просто на момент выбора решения для продажи его разработка подвернулась под руку.
Итак, поехали. Представьте – я, директор, больше никого. Дальше все – прямая речь от моего имени.
Эта разработка перевернет представление людей о работе с системой.
Несите большой мешок, мы сейчас выкинем на помойку добрую половину ваших отчетов, обработок и сохраненных настроек. Заодно посчитайте, сколько денег отдали зря за эти годы - умножайте каждую порцию этого ммм... да чего там - говна на пару тысяч рублей.
Вас обманули, дорогой мой директор. Вам сказали, что вы будете быстро получать данные из системы, и ваши специалисты - тоже. И что ваши специалисты будут (ой, держите меня семеро) принимать на основе полученной информации управленческие решения (по мне, так пусть лучше мельдоний принимают). Каково, а? Помните Клавдию Петровну, экономиста? Представляете себе? Клавдия Петровна. Управленческое решение. Клавдия Петровна. Управленческое решение. Автоваз. Автомобили. Ездят. Автоваз. Автомобили... Тьфу, прости Господи, грешного...
Ваши сотрудники не получают данные из системы, а пытаются найти отчет в премудростях типового интерфейса. Потом - в нетиповых его ответвлениях. Потом - в дополнительных, произвольных, вспомогательных и т.д. Потом пытаются найти сохраненную настройку и понять, кто ее делал и зачем. Потом пытаются понять, почему настройка не работает. Потом пробуют настроить отчет. Потом зовут программиста.
Что делает программист? Ну? Есть варианты? Думаете, помогает настроить отчет? А чего гадать, давайте поглядим?
- Сережа, спасибо что зашел. Помоги отчет настроить.
- Какой отчет, нафига?
- Вот, нашла тут в произвольных хороший отчет - брак по поставщикам. Мне бы его поднастроить, чтобы не по поставщикам, а по Парето.
- Эт чего такое - брак по Парето?
- Ну принцип Парето же знаешь? Надо найти 20 % позиций, дающих 80 % брака.
- А нафига отчет брак по поставщикам взяли? Он вообще про другое.
- А какой надо было взять?
- Это другой вопрос, какой взять. Этот почему взяли?
- Сережа, ты это серьезно? Мы сейчас будем выяснять, почему я взяла этот отчет?
- Конечно, вы больше всех ругаетесь, что не можете найти в системе нужную информацию. А сами просто берете неподходящий отчет.
- О, а ты, наверное, сейчас мне скажешь, какой подходящий, да? И я сразу просияю?
- Я же говорю, это другой вопрос. Вообще, вы знаете, положено написать заявку в тех.поддержку, с указанием формы отчета, описания исходных данных...
- Сережа, а ты не охренел часом? Вы что там о себе думаете, в своем ИТ-отделе? Кто на тебя корону надел? Программу настроить не можете, цифры все кривые, отчетов сотни, а пользоваться можно только ведомостью по товарам, остальные банально не работаюь, зато морду гнут, какие все невхерственные, мать их, айтишники, только вчера из Силиконовой долины высрались! Да я вас...
- Я не буду разговаривать в таком тоне, я вам не мальчик на побегушках, у меня сертификат "1С: Профессионал" по платформе, я вам тоже...
- Настраивай отчет, скотина!
На этой ноте покинем уютную компанию, все равно знаем, чем все кончится - появится в системе очередной бессмысленный аналитический отчет.
Хотя, почему бессмысленный? Очень даже осмысленный. Аналитические отчеты - вещь, мощная и невероятно полезная. С их помощью можно так вывернуть данные, такие увидеть закономерности, что половину компании на корню переделать придется. Главное, чтобы толковый человек в этот отчет глядел, а не абы кто. Аналитик нужен - образованный, вдумчивый, любознательный.
Чего говорите? Есть у вас такой? Ксюша из финансово-экономического отдела? Отлично. Все, только Ксюша? Еще Валечка, с натяжкой? Ну, и то хлеб. Слово только дурацкое какое-то - с натяжкой. Ну да ладно, вы директор, вам виднее.
Чувствуете, что-то не так во всей этой истории? Нет, я не про Валечку и натяжку. У вас два аналитика, способных работать с аналитическими отчетами. И еще 50 человек, которые смотрят отчеты. И все эти отчеты - аналитические. Теперь понимаете?
А сколько пользователей умеют сделать для себя настройку, сохранить ее и потом пользоваться? Все? Вы серьезно? А, вы за всех оплачивали обучение, и думаете, что все умеют?
Стоп, а когда это было? В 2008 году? Ой, я вас щас огорчу. Тогда отчеты строились по другой, скажем так, технологии, по-другому настраивались. Потом появилась новая технология - схемы компоновки, а это совсем другая настройка. Ладно, не углубляясь в детали, скажу, что в вашей системе пользоватедэль работает примерно с пятью разными вариантами настроек отчетов.
И периодически появляются новые варианты настроек, или меняются старые. Ваши сотрудники просто не способны уметь, знать, понимать и отслеживать все эти алгоритмы настроек.
Отчетов в системе полно, но пользуются ими единицы - те самые аналитики. Сотрудники пользуются малым количеством отчетов, которые им настроили программисты. Программисты делают, в основном, аналитические, большие отчеты, способные показать состояние целого раздела учета, вроде затрат.
Классно же, думает программист - я даю людям возможности! Сделав нужные группировки, задав параметры и отборы, пользователь получит всю интересующую его информацию! Какой я молодец! Ведь это - именно то, что нужно компании - возможности!
А людям-то что нужно? Возможности? Как думаете, директор? О, чего далеко ходить - вот вам что нужно от системы? Чего говорите? Вы системой не пользуетесь, потому что там много всего и ничего не понятно, надо долго искать? Программист показывал-показывал вам отчет рапорт-руководителю, да так и не смог заставить его работать? Главбух пробовал вас учить, но начал с оборотки? Сказку какую-то напоминает... Дед бил-бил, не разбил, бабка била-била, не разбила...
Эти ребята - программист и главбух - конечно, молодцы, но они действовали, как привыкли - выталкиванием. Бери, директор, то, что у нас есть. А нужно вытягивание - узнать, что тебе нужно. Так что тебе нужно от системы знать?
Ну, я знал, что ты так скажешь. Этого хотят все директора, с которыми я разговаривал в жизни. Денежный поток, продажи, точка безубыточности. Все за текущий месяц? Наверное, первые пару дней месяца лучше данные за прошлый?
Ладно, итого ты хочешь видеть 3-5 цифр. Видеть, а не искать. Зайти в программу, и увидеть.
Не заходя в программу увидеть? В виде виджета? Где? В телефоне? Ишь, хитрый какой. Давай про телефон в другой раз, ок? Знаю я вас, директоров, с вашими фантазиями. Все, не отвлекаемся.
Ключевое слово ты назвал сам - виджет. Их я тебе и принес. Тебе и твоим пользователям.
Твои цифры - деньги, продажи, точка безубыточности - это ведь кто на самом деле? Это вопросы. Давай я перефразирую:
- как у нас с деньгами?
- как идут продажи?
- достигнута ли точка безубыточности?
Ответы на эти вопросы дают тебе представление о состоянии дел в компании. Если ответы тебя устраивают, ты просто идешь дальше заниматься делами. Если не устраивают, ты начинаешь разбираться в причинах. Зовешь Ксюшу и Валечку, чтобы они сделали анализ.
А что дает тебе система, когда ты задаешь вопрос? Ответ? Нифига. Система дает тебе Оракула – аналитический отчет. Система открывает тебе сеанс спиритической связи – вот, садись за этот стол, зажги свечи, прошепчи заклинание, и тебе откроется Канал связи с высшими силами – Аналитический Отчет. Ему и задавай свой вопрос.
Оракул – сущность капризная, он не хочет просто ответить на вопрос. Он задает миллион своих вопросов. А какой раздел учета? А это управленческий или бухгалтерский учет? А тебе остатки или обороты нужны? Как не знаешь, в чем разница? Зачем ты меня тогда потревожил, вырвал из Великого Ничто, если не знаешь разницу между остатками и оборотами? Ну хоть группировки строк от группировок колонок отличить можешь? А <Детальные записи> тебе о чем-то говорят? Да что с тобой, человечишка!
Чего, директор ты? Владелец системы? Это ты жене своей рассказывать будешь, чего ты там владелец! Ты можешь отдать приказ, чтобы меня удалили, но ты не можешь заставить меня отвечать прямо на твои дурацкие вопросы!
И тебе ничего не остается, как плюнуть на попытки поговорить с системой, и позвать Мага. Или всю Гильдию Магов сразу. Одни сделают отчет, другие будут его настраивать, третьи будут ждать от тебя вопроса – Валечка, а сколько у нас денег на расчетном счете? И вот тогда уж Валечка, а на самом деле – Архимаг Гильдии Элементалей Воды и Огня – откроет спиритический сеанс и, зная особенности поведения Оракула, сможет найти остаток по 51 счету в нужном разрезе.
Конечно, звучит абсурдно, и не так все страшно. Или так? А ты попробуй, ради эксперимента, подойти к Валечке – пешком! – и задать свой вопрос. И не уходи, пока ответ не получишь. И время засеки секундомером. Потом по отделам пройдись, и там вопросы позадавай. Ты же представляешь себе, какие цифры тебе интересны в разных отделах?
У продавцов спроси план/факт продаж. Спроси проценты по ABC. Спроси конверсию. Просроченную ДЗ спроси. У снабженцев спроси объем кредиторки, в том числе просроченной. У экономистов спроси сумму неликвидов. Да с динамикой за месяц – я слышал, этот показатель у тебя на контроле, проект у вас какой-то по избавлению от неликвидов.
А потом суммируй время, которое получилось на секундомере. Умножь его на зарплату людей. На два умножь, или на три – когда ты над душой не стоишь, ответ будет рождаться значительно дольше.
Понимаешь, к чему я клоню? Ты за все это платишь. За поиски информации, за настройку, поднастройку и перенастройку отчетов. За форматирование выходного отчета, чтобы «не стыдно было директору показать». За перепроверку данных. За обнаружение и выяснение причин расхождения остатка денег между УУ и БУ.
Потому что нет в твоей системе таких сущностей, как вопрос и ответ на вопрос. Есть только сеансы спиритической связи.
Если ты составишь перечень вопросов, и люди твои этот перечень составят, то ты получишь набор виджетов для разработки. И виджеты будут давать ответы. Ты заходишь в систему – а там уже готов ответ.
Это крайне важно – уметь задавать вопросы системе. Если ты сейчас просто возьмешь виджеты, отдашь своим программистам, и скажешь «внедрите», что ты получишь, как думаешь? Курсы валют, прогноз погоды и стоимость биткоина, мать их за ногу! Это будет очередной суррогат, который отнимет ресурсы системы и даст красивые, хорошие ответы на вопросы, которые нахрен никому не нужны! Не делай так!
Не спрашивай программистов «как мы можем применить виджеты?»! И Валечку свою не спрашивай! Понимаешь, почему? Да Валечка в лепешку расшибется, чтобы не давала система ответов! Потому что это Валечкин хлеб – отчеты тебе предоставлять. И программисты с ней заодно, они в одной цепочке создания, прости Господи, ценности!
Правильно поставленные вопросы, и правильно созданные для ответа на них виджеты банально, тупо и быстро сократят бессмысленное время, которое твои пользователи проводят в системе! Пусть Валечка ковыряется дальше, если уж она тебе так близка, но остальные-то – пусть работают! Зашел в программу, узнал ответы за пару минут, и пошел пахать! Не черви ведь это офисные – реальные мужики, которым работать надо! А дебильные подходы к внедрению превратили их в офисный планктон, который только и делает, что бегает по подсистемам, роется в километровых табдоках, чтобы в итоге ничего не понять, плюнуть и идти, наконец, работать!
Ну и вот тебе еще один секрет. Когда составишь перечень вопросов для виджетов, запрети сотрудникам отвечать на эти вопросы. Чтобы даже соблазна не было.
Так и скажи – я больше не хочу ни от кого слышать план/факт производства за день. Только от системы, только в виде виджета, только одной цифрой. Ну и второй цифрой – план/факт с начала месяца. Все.
Прям собираешь свою оперативку, и не спрашиваешь «что у нас с производством?», а говоришь – «у нас отставание по производству, в чем причина?». Тут начнется котовасия, Содом и Гоморра, но ты, главное – держись. Начальник производства начнет орать, что цифра неправильная. Экономисты начнут поддакивать, и добавлять свое любимое «цифра должна быть проверена экономическим отделом», а бухгалтерия добавит «там еще не все выпуски внесены». Не поддавайся! Не иди на уступки! Не давай срок на новые проекты автоматизации, выверку данных, рефакторинг кода и остальные красивые слова!
Прям скажи: мне насрать на ваши проблемы. За решение этих проблем я плачу вам зарплату. Я не для того купил 1С, чтобы вы в ней бесконечно ковырялись! С этого момента я смотрю только на виджет.
Они расстроятся, повозмущаются, разойдутся, но через некоторое время дадут тебе цифру на виджете. И тут второй, не менее важный шаг – проверь, как цифра формируется!
Я даю тебе гарантию под 100%, что программисты сделают регистр сведений, в который экономисты будут просто вбивать цифру, а она будет отображаться на виджете! Ты просто не знаешь, насколько изощрен ум этих ребят, особенно когда на них давят!
Приди к программистам и заставь их показать тебе путь цифры. Подсказка: цифра на виджете должна меняться в зависимости от исходных данных. Если виджет – про производство – заставь при тебе распровести пару выпусков, и убедись, что цифра не поменялась! Она не поменяется! Они проедут тебе по ушам, что там какое-нибудь регламентное задание должно еще выполниться, бла-бла-бла, кто-то должен чего-то согласовать, поставить крыжик и т.д. Не верь! Дай понять, что не слезешь, и не позволишь пичкать себя суррогатами. Если сомневаешься, меня позови на этот тест – меня-то они не обманут.
Вообще, тут дело уже не в виджетах. Я тебе рассказал секрет успешного внедрения. Никто не умеет правильно ставить цели внедрения того или иного контура учета, а ты теперь умеешь. И критерий успешности проекта у тебя есть – цифра на виджете. Наслаждайся, и не благодари.
Ну все, пока-пока. Уверен, скоро снова увидимся.
Текст, конечно, получился довольно вычурным и не всегда правдоподобным. Хотя, у меня подобные разговоры, с подобными выражениями, случались. А директор говорил, что никогда не думал о системе подобным образом, и информация эта – как апперкот.
С чисто практической точки зрения, прочитайте текст еще раз и составьте перечень того, что было продано директору. Явно же не виджеты? А что? Или кто
