Бизнес-процессы: Согласование скидки с клиентом

04.12.17

Учетные задачи - Оптовая торговля

Пример бизнес-процесса согласования скидок клиентов. В статье шаблон типового процесса, схему которого можно скачать и адаптировать под свои нужны. Во вложение добавлена "рыба" регламента.

Скачать исходный код

Наименование Файл Версия Размер
Регламент процесса (*.docx), шаблон схемы процесса (*.grs - открыть в любой 1С через "Файл - Открыть")
.rar 101,16Kb
10
.rar 101,16Kb 10 Скачать

Статья написана для директоров и руководителей отделов продаж, которые пока не автоматизировано управляют скидками для клиентов. Призвана помочь им быстро внедрить шаблонный процесс в деятельность

 

Лирическое отступление

- Ира, а почему мы «ИП Саркисяну» скидку 35% дали?

- Так он по другому покупать не хотел!

- Мммм… так ведь у него долг по последнему заказу! Еще и с отсрочкой отгрузили!!!

 

 

Почему всем нельзя давать максимальную скидку

как бы вашим менеджерам этого не хотелось

Первая мысль – «что за бред». Мы же хотим заработать на отгрузке, чем больше скидка, тем меньше у нас будет денег на развитие, на расходы. Зачем же продавать с такой минимальной выгодой? Все просто – скидка является одним самых мощных (и простых) рычагов давления на клиента со стороны менеджера. Часто у продажников основная мотивация заключается в факте продажи не ниже закупки. В общем вале заказов часто нет возможности или достаточной автоматизации чтобы учесть все дополнительные расходы, колебания партионных цен.

Есть три шаблонных сценария, которые позволяют предотвратить проблему отгрузки с неоправданной скидкой.

  1. Скидка запрещена без согласования.
  2. Скидка до определенного порога разрешена, выше – согласование
  3. Скидкой система управляется в автоматическом режиме

 

Конечно же, явное желание любого клиента – «Мы хотим чтобы у нас все было полностью автоматически – нужен сразу вариант номер 3!!! Система должна смотреть на обороты контрагента, на долг, еще на 12 параметров!!!». При этом обычно отсутствует работа со скидками как таковая. Представьте, что вы берете кредит в банке под свое дело. Кредитный контролер спрашивает у вас про текущий доход… а его нет. Но хотите вы минимум 5 млн рублей и уверяете, что у вас все выстрелит, хотя бизнес-план тоже отсутствует. Чудеса случаются, но скорее всего, банк вам откажет.

Так и с внедрением бизнес-процесса – лучше начать с максимально быстрого и простого, чем городить сложный и пока не совсем понятный огород. Отметим, что правило имеет исключения, если у вас работает процесс по скидкам, а вы хотите его улучшить. Тогда уже стоит задумываться, как перевести его на новые рельсы и улучшить.

 

 

Для чего же стоит автоматизировать процесс по скидкам

И какие от этого выгоды

 

Что же «плохого» может произойти, если скидки не согласовывать? В вашей системе работают люди, которые руководствуются своими целями, а иногда просто ошибаются или забывают про правила и регламенты. Например, вот ситуации, в которых скидка неоправдана:

  1. Менеджеры мотивированы сделать продажу любой ценой, продавая ниже себестоимости («я столько времени на сделку потратил, потом разберемся»)
  2. Сделка отгружается в ПДЗ (у контрагента уже и так есть просроченный долг)
  3. Работа с контрагентом не велась – сразу предложили максимальную скидку. Могли продать по нормальной цене
  4. Покупки контрагента не соответствуют размеру скидки

 

Все эти случаи ведут либо к увеличению долгов, либо к уменьшению полученной выгоды. Из этого и сформулируем две цели, к которые мы будет преследовать в процессе согласования скидки:

  1. Уменьшение просроченной задолженности
  2. Увеличение маржинальности сделки

 

 

Как построить процесс согласования скидки

и как встроить его в работу компании

 

Мы будем рассматривать именно простой вариант бизнес-процесса. Для начала определимся с тем, как процесс стартует – мы можем запретить скидку без согласования вообще, либо дать возможность менеджеру управлять небольшой скидкой – до 10%, например. Второй вариант немного хуже, т.к. велик соблазн навесить еще кучу правил вида «Для этой номенклатурной группы можно давать 15%, а если мы купили по такой-то цене, то при рассрочке не больше 13 дней…» и т.д.

Процесс должен запрещать проводить заказ, если в нем есть скидка и она не согласована.

Следующим шагом мы определяем цепочку тех, кто согласует скидку. Достаточно ввести простую логику пороговых значений:

  1. Скидка до 5% согласуется с руководителем отдела продаж
  2. Скидка от 6% дополнительно согласуется с финансовым директором

Исходов в согласовании скидки может быть три:

  • Согласовано – скидка автоматически переносится в документ
  • На доработку – руководитель пишет свой комментарий к согласованию и отправляет задачу на доработку
  • Отказано – в скидке отказано.

В каждом случае инициатор получает задачу ознакомления с результатами согласования. Вот схема такого бизнес-процесса:

 

Вариантов событий в таком процессе немного. Наиболее интересным является «согласовать скидку» - именно на его основе вы будете добавлять автоматику в процесс. На первом этапе при ручном согласовании достаточно вывести согласующему в задачу данные об этом контрагенте, по которым будет приниматься решение о скидке. Обычно это:

  • Сумма отгрузки за последний год
  • Сумма отгрузки за последний месяц
  • Средний чек
  • Сумма долга
  • Сумма просроченного долга
  • Средняя задержка оплаты

Эти параметры могут отличаться от компании к компании. Именно после того, как вы сформируете собственный список таких показателей, можно переходить на следующий шаг – разбивать согласование на автоматическое и ручное. Если выверенные вами показатели находятся в нужном диапазоне, то система сама сможет принять решение – иначе, уже ручное согласование.

 

Вернемся к событиям нашей схемы:

1. Согласовать скидку

Работают:

- руководитель отдела продаж / финансовый директор

Документы:

- соответствующие отчеты (взаиморасчеты с контрагентами, досье контрагента и т.д.)

Задачу согласования получает руководитель отдела продаж. Параметры контрагента, от которых принимается решение (или хотя бы отчеты, из которых эти данные могут быть получены), должны быть выведены в задачу. В случае, если руководителю недостаточно информации, он отправляет процесс на доработку, оставляя свой комментарий. Если процент скидки выше порогового, то после одобрения процесс формирует задачу согласования на финансового директора

 

2. Откорректировать ценовые условия

Работают:

- менеджер отдела продаж

Руководитель или финансовый директор просят уточнения каких-либо показателей, возможно, рекомендуют изменить процент скидки. Менеджер корректирует скидки, дополняет своими комментариями задачу и возвращает ее в работу.

 

3. Оповещение о согласовании скидки

Работают:

- менеджер отдела продаж

Документы:

 - заказ покупателя / счет на оплату

Все просто – запускаем заказ в работу, оповещаем клиента, формируем счет на оплату.

 

4. Оповещение об отказе в скидке

Работают:

- Менеджер отдела продаж

Документы:

 - заказ покупателя / счет на оплату

Скидку не согласовали. Задача менеджера – проанализировать работу с контрагентом, и указать какое было принято решение по отгрузке.

 

 

Итого

как это использовать

  1. Скачиваем схему и регламент процесса
  2. Подгоняем события схемы под свои запросы
  3. Редактируем регламент, пишем служебные распоряжения, запускаем в работу
  4. Хотите автоматизировать? Пишите нам, настроим такой процесс

Автоматизацию подобных бизнес-процессов мы проводим на нашей новой редакции "Процессы 3.0: Бизнес-процессы, CRM, Управление по целям". В ней можно настроить такой шаблон, запустить в работу и подгонять под ваши реалии - добавлять оповещения, включать в процесс новые службы, добавить показатели работы менеджеров и т.д. "Процессы 3.0" встраиваются в базу, поэтому работа будет проходить в едином интерфейсе. Интересен такой кейс? Напишите нам, будем рады сотрудничеству!

Хороших процессов!

 

Бизнес-процесс процесс crm црм скидка скидки клиент согласование схема аналитика процессы шаблон регламенты

См. также

Автоматический заказ поставщику в 1С: загрузка прайсов и анализ цен поставщиков для УТ 10.3, УТ 11, КА2, УНФ, УПП, ERP, Розница 2

Бюджетирование и планирование Оптовая торговля Розничная торговля Логистика, склад и ТМЦ Анализ продаж Пользователь Платформа 1С v7.7 Платформа 1С v8.3 1С:Комплексная автоматизация 1.х 1С:Управление торговлей 10 1С:Розница 2 1С:Управление производственным предприятием 1С:Управление нашей фирмой 1.6 1С:Управление торговлей 11 1С:Комплексная автоматизация 2.х Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Беларусь Украина Россия Казахстан Управленческий учет Платные (руб)

Система управления запасами для 1С помогает работать с запасами правильно: автоматически рассчитывает потребность и делает заказ поставщику, загружает прайсы, перемещает товары по филиалам, анализирует продажи и позволяет управлять ассортиментом.

28500 руб.

21.04.2017    92117    116    40    

206

ЕГАИС++. Опт, производство, импорт

Оптовая торговля Розничная торговля Обмен с ГосИС Бухгалтер Платформа 1С v8.3 1С:Управление торговлей 10 1С:Бухгалтерия 3.0 1С:Управление торговлей 11 Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Рестораны, кафе и фаст-фуд Россия Бухгалтерский учет Управленческий учет Акцизы Платные (руб)

Полнофункциональное расширение (ранее известное как Модуль 1С-ЕГАИС) для взаимодействия типовых конфигураций 1С и ЕГАИС, предоставляющее максимум возможностей по работе с УТМ. Получение и отправка ТТН, отправка акта о постановке на баланс и акта о списании. Получение остатков. Загрузка и сопоставление номенклатуры и контрагентов. Оправка в ЕГАИС отчетов о производстве и импорте.

8970 руб.

15.12.2015    167412    728    362    

391

Обмен с системой ЦРПТ (Универсальная конфигурация ХамелеонЦРПТ + маркировка табака, обуви, одежды, лекарств, фото, молока, духов(парфюма), питьевой воды, велосипедов и шин)

Оптовая торговля Розничная торговля Обмен с ГосИС Программист Бухгалтер Пользователь Платформа 1С v8.3 Управляемые формы Конфигурации 1cv8 Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Россия Бухгалтерский учет Управленческий учет Платные (руб)

Данная публикация создана для помощи разработчикам, интеграторам и другим заинтересованным лицам по настройке системы маркировки обуви, одежды, лекарств, табака, фото, молока, духов(парфюма), питьевой воды, велосипедов и шин. Смело задавайте нам вопросы по работе с ЦРПТ, GS1, ЭДО, Национальным каталогом, мы накопили достаточно большую базу знаний по данным темам и готовы ответить на все Ваши вопросы.

5000 руб.

18.03.2019    111175    27    114    

179

Загрузка номенклатуры в УТ11, КА 2, ERP 2, Розница 2 из Excel. Дополнительные реквизиты и сведения, характеристики, картинки, цены, остатки

Загрузка и выгрузка в Excel Розничная торговля Логистика, склад и ТМЦ Ценообразование, анализ цен Прайсы Системный администратор Программист Платформа 1С v8.3 1С:Комплексная автоматизация 1.х 1С:Розница 2 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Управление торговлей 11 1С:Комплексная автоматизация 2.х Управленческий учет Платные (руб)

Загрузка номенклатуры из файлов Excel (xls, xlsx, ods, csv, mxl) в УТ11, КА 2, ERP 2, Розница 2. Задействованы все возможности конфигурации - заполнение реквизитов номенклатуры, дополнительных реквизитов и сведений, характеристики, доп.реквизиты и сведения характеристик. Дополнительные обработки для расширения возможностей.

10560 руб.

29.10.2014    212968    635    526    

448

Загрузка номенклатуры c картинками (несколько потоков одновременно) и сопутствующими данными в базу и любые документы из yml, xls, xlsx, xlsm, ods, ots, csv для УТ 10.3, УТ 11 (все), БП 3, КА 2, ERP 2, УНФ 1.6/3.0, Розница 2

Загрузка и выгрузка в Excel Логистика, склад и ТМЦ Ценообразование, анализ цен Файловый обмен (TXT, XML, DBF), FTP Бухгалтер Пользователь Платформа 1С v8.3 1С:Бухгалтерия 2.0 1С:Управление торговлей 10 1С:Розница 2 1С:Управление нашей фирмой 1.6 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Бухгалтерия 3.0 1С:Управление торговлей 11 1С:Комплексная автоматизация 2.х 1С:Управление нашей фирмой 3.0 Платные (руб)

Эволюция не стоит на месте - новая удобная версия функциональной обработки для Вашего бизнеса! Что же Вы получаете? Удобный и интуитивно понятный интерфейс с 3-мя этапами работы. 2 режима - автоматический и ручной. Чтение XLSX, XLSM, CSV, XML/YML форматов без офиса, на любом сервере! Визуальное связывание колонок файла и реквизитов простым перетаскиванием колонок. Создание или обновление номенклатуры с иерархией, характеристик, доп. реквизитов, упаковок, загрузка практически неограниченного количества картинок на одну номенклатуру (с возможностью загрузки в несколько потоков одновременно), с хранением в томах или в базе. Загрузка номенклатуры поставщиков или поиск по их данным номенклатуры. Загрузка доп. реквизитов в характеристики. Загрузка штрихкодов с генерацией новых. Создание элементов справочников и ПВХ "на лету" для выбранных реквизитов. (Обновление от 09.04.2024, версия 9.9 - 9.10)

14400 руб.

20.11.2015    152653    370    376    

505

Перенос данных из УТ 10.3 в УТ 11 / КА 2 / ERP 2. Переносятся документы, справочники и остатки

Перенос данных 1C Взаиморасчеты Оптовая торговля Логистика, склад и ТМЦ Файловый обмен (TXT, XML, DBF), FTP Системный администратор Программист Платформа 1С v8.3 1С:Управление торговлей 10 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Управление торговлей 11 1С:Комплексная автоматизация 2.х Россия Управленческий учет Платные (руб)

Можно проверить до покупки, оставьте заявку! Воспользовались более 268 компаний! Перенос в продаже с 2015г., и мы постоянно работаем над его развитием. Перенос данных из УТ 10.3 в УТ 11 | из УТ 10.3 в КА 2 | из УТ 10.3 в ERP. Предлагаем качественное и проверенное временем решение для перехода с УТ 10.3. Можно перенести начальные остатки, нормативно-справочную информацию и все возможные документы. При выгрузке можно установить отбор по периоду, организациям и складам. При выходе новых релизов конфигураций 1C оперативно выпускаем обновление переноса данных.

45650 руб.

24.04.2015    191707    135    239    

270

SALE! 20%

Загрузка документов и номенклатуры из Excel в 1С "одним нажатием": УПД, ТОРГ-12, отчеты маркетплейсов, заказы, счета, прайсы

Загрузка и выгрузка в Excel Оптовая торговля Бухгалтер Пользователь Платформа 1С v8.3 Управляемые формы Платформа 1C v8.2 Конфигурации 1cv8 1С:Комплексная автоматизация 1.х 1С:Бухгалтерия 2.0 1С:Управление торговлей 10 1С:Розница 2 1С:Управление производственным предприятием 1С:Управление нашей фирмой 1.6 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Управление торговлей 11 1С:Комплексная автоматизация 2.х 1С:Управление нашей фирмой 3.0 Бухгалтерский учет Управленческий учет Платные (руб)

Универсальная обработка для загрузки документов из Excel в 1С одним нажатием. Не требует указания параметров (номера колонок, номер первой строки таблицы и т.д.) и предварительной настройки. Просто выбираете файл Excel, документ 1С и нажимаете кнопку "Загрузить". Обработка сама находит таблицу в файле Excel, необходимые для загрузки данные в ней (номенклатура, количество, НДС, цена, сумма) и загружает ее в 1С. Вместе с номенклатурой может найти контрагента, номер и дату документа, штрих-коды, серии ГТД, страну и т.д. Распознает документы ЛЮБОЙ ФОРМЫ (УПД, ТОРГ-12, заказ, отчет комиссионера и т.д.). Не требует MS Office. Для поиска таблиц используются методы эвристического поиска. Загружает только то, что нужно, т.е. пропускает повторы шапки таблицы, заголовки, промежуточные итоги, подписи и т.д. Содержит модуль работы с электронной почтой и api-загрузчик отчетов о продажах маркетплейсов.

5000 4000 руб.

09.11.2016    218525    941    886    

952