Что за БРЕД этот ваш ДЗЕН? Отвечаем на вопрос, показываем типовые ошибки

04.03.19

Саморазвитие

На прошлой неделе пришло гневное письмо от нашего подписчика из Киева. Смысл сводится к следующему: если ты хочешь получить на переговорах по максимуму, то главное – это уметь обхитрить собеседника. Мол, вся наша история про ДЗЕН-подход – это тоже маркетинговая хитрость, ДЗЕНА нет, выигрывает только тот, кто давит на тщеславие, жадность или некомпетентность собеседника. Нельзя заработать много денег, если ты будешь следовать каким-то принципам. (Кстати, если вы также считаете, обязательно напишите, подискутируем). Письмо заставило меня рассказать подробнее о том, что же такое ДЗЕН-подход в переговорах.

 

Изучение переговорного мастерства можно сравнить с изучением боевых искусств. Между ними очень много параллелей. И переговоры, и бой – это взаимодействие двух и более людей, столкновение интеллектов, силы, хитрости. 

Оттолкнемся от этого сравнения и погрузимся в теорию боевых искусств. Из нее мы черпаем важные принципы и эффективные приемы для подготовки переговорщиков. Здесь мы будем рассматривать понятия «ДЗЕН» не как религиозное направление в дзен-буддизме, а как систему мировоззрения переговорщика.

Проводим параллели

Дзен-мастера считают, что одного знания приема недостаточно, чтобы стать профессионалом в своей области. Для этого нужно проникнуться духом искусства, достичь «мусин» – состояния «не ума», когда мы отдаем себя во власть бессознательного, но это не беспомощная пассивность. В переговорном искусстве это скорее переключение работы мозга на более высокий уровень, когда мы разрабатываем стратегии, принимаем решения и действуем неосознанно, отталкиваясь от поставленной задачи. А наше сознание лишь наблюдает за происходящим как бы со стороны.

В обычном состоянии наш фокус внимания перемещается от предмета к предмету медленно и рывками вместо того, чтобы плавно перетекать или удерживать несколько объектов. Это связано с особенностями нашего биполярного зрения – главного источника информации об окружающем мире. Максимально четко мы видим лишь одну точку и автоматически теряем контроль над ситуацией в целом. Если вы участвуете в рукопашной схватке, видите занесенную для удара руку противника и фокусируетесь на ней, то, скорее всего, вы проиграете. Ведь у противника есть и вторая рука, ноги и, возможно, напарники.

Все то же самое происходит и в переговорах. Допустим, тренинги или собственный опыт научили нас видеть манипуляции оппонента, мы фиксируем манипуляцию во время переговоров, радуемся своей наблюдательности и...моментально теряем контроль над ситуацией. Фокус внимания перенесся с противника на себя, свою самооценку и внутреннюю вербализацию действий собеседника. Понятно, что удар в боевой схватке занимаем меньше времени, чем выполнение манипулятивного приема в обсуждении стоимости товара, но не стоит забывать, что в переговорном приеме заложено гораздо больше точек атаки оппонента.

Разбираем на примере

Для примера возьмем простое манипулятивное послание: «Дорогуша, вы же умный человек и прекрасно понимаете выгодность этой сделки, а значит, мы сможем сегодня договориться». Оно содержит несколько «крючков»: здесь и коммуникация сверху вниз с сокращением психологической дистанции («дорогуша»), и пресуппозиция (вы умный человек, только в том случае если понимаете выгодность), и принцип «Если А, то Б» и т.д.

С точки зрения дзен-подхода важно, чтобы наше сознание не стало зеркалом оценки происходящего, так как оценка субъективна, требует времени и энергии. Высокий уровень переговорного мастерства заключается в том, что в ходе деловой встречи мы видим манипуляцию оппонента, но мы не оцениваем ее, как «манипуляцию». Мы не думаем, на что она направлена, за что хочет зацепить оппонента. Мы не радуемся своей наблюдательности, а, находясь в состоянии «не ума», просто видим помыслы противника. Видеть, не оценивая, – это чертовски сложно!

Наша задача – отказаться от двойственности мышления, оценивающего наше поведение и поведение собеседника.

В буддизме, когда достигается высшая степень совершенства, человек, превращается в этакого простака, который не может объяснить, кто такой Будда и на чем строится его учение, он просто это знает. То же самое происходит и в переговорах. Профессиональный переговорщик не сможет (не захочет, не сочтет нужным) рассказать вам, как он выиграл те или иные переговоры, потому что он просто этого не знает, действуя по наитию из состояния «не ума».

Для принятия мгновенных и единственно правильных решений нужно отключить вербальный анализатор, который превращает все увиденное во внутренний монолог. Кстати, это касается любой деятельности, в которой человек достиг совершенства.

Практикуя дзен-подход, будь то боевое искусство или ведение переговоров, мы добиваемся умения мгновенно реагировать на любое изменение в окружающем мире, без задержки на оценку происходящего. На вопрос к дзен-мастеру о том, что такое дзен – он может отреагировать поднятым сжатым кулаком или фразой о бесконечности горизонта.

Почему поздно – не лучше, чем никогда

В большинстве случаев люди теряют свою эффективность как раз из-за этого, у них возникает идея, что нужно сделать, чтобы достигнуть запланированной цели, но вместо того, чтобы мгновенно ее реализовать, они начинают заниматься самокопанием: «А к чему это приведет? А как на меня посмотрят? Как я буду выглядеть в глазах собеседника?». На это уходит время, и даже если человек решится реализоваться свой план, то время уже ушло, ситуация изменилась, а в результате – проигрыш. Дзен интересует то мгновение, когда кремень, ударяясь о сталь, высекает искру.

Но со многими происходит еще более страшная штука, когда гениальный переговорный план рождается уже после того, как переговоры прошли и все решения приняты. И вот тогда, ворочаясь ночью на смятой постели, мы выстраиваем у себя в голове великолепные комбинации, которые никогда не будут реализованы, так как точка невозврата уже пройдена. Не дай нам Бог попасть в такую майю – «заблуждающийся ум» в дзен философии. Вырваться из самокопания очень сложно, попасть туда – очень просто, достаточно задать себе вопрос «А почему я проиграл?». С точки зрения западной идеологии обучения – это правильный вопрос, который помогает проанализировать и сделать нужные выводы, с точки зрения дзен-подхода – это бессмысленный и даже вредный вопрос, так как мир уже поменялся, а мы своим вопросом создаем искусственную реальность, в которую можем играть до бесконечности. Дзен учит жить сейчас, а не наблюдать за тем, чего не существует.

Да, и самое главное! Цель Дзен-переговорщика не победить в переговорах, а помочь оппоненту принять правильное решение. С точки зрения энергозатрат – это самый экологичный формат коммуникации, когда ты рядом, но не давишь. А вот как при этом добиваться своих целей, мы расскажем в следующей статье.

дзен тренинг-онлайн переговоры приемы техники переговорные

См. также

Коммуникации Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

Последние полгода систематизировала для себя тему онбординга и решила поделиться тем, к чему пришла на данный момент. Буду рада дополнениям в комментариях, так как тема крайне широкая. Часть наблюдений про организацию онбординга со стороны работодателя раскрою в отдельной статье. А в этой статье рассмотрим онбординг глазами приходящего в компанию сотрудника.

вчера в 09:00    549    0    SerjoginaMaria    4    

8

Личная эффективность Бесплатно (free)

Обсуждая пост одной "Охотницы" в телеграмме, зашла речь о доверии. А ведь важная штука! Рассмотрим, что это такое, надо ли давать его в кредит и если давать, то сколько вешать в граммах!?

08.07.2024    2750    0    biimmap    115    

24

Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В современном мире нельзя один раз научиться чему-то и жить счастливо, приходится постоянно обновлять свои знания и совершенствоваться. Как это делать — рассказываем в статье.

01.07.2024    1053    0    Neti    4    

4

Личная эффективность Бесплатно (free)

В восемнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, как появилась методика WOOP, чем она может быть полезна и зачем нужна отдельная методика, если можно просто брать и делать.

30.04.2024    566    0    Radio_Analyst    0    

5

Лидерство Личная эффективность Agile Анализ потребностей и поиск решений Бесплатно (free)

В семнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, что из себя представляет модель Кеневин, чем и в каких ситуациях она может быть полезна тем, кто работает в сфере ИТ и не только.

19.04.2024    624    0    Radio_Analyst    0    

5

Личная эффективность Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

В статье рассказывается о 5 способах развития аналитика уровня мидл, мидл + и выше.

18.04.2024    1853    0    TanyaRi    1    

14

Личная эффективность Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

В шестнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, что такое матанавыки, в чем их ценность, чем они отличаются от soft skills и как их развивать.

01.04.2024    509    0    Radio_Analyst    0    

4

Личная эффективность Бесплатно (free)

Данная статья является пилотной в цикле публикаций на тему «Профессиональное мировоззрение учетного специалиста», в котором предполагается рассмотреть основные идеи, важные для профессиональной деятельности любого учетного специалиста в области бухгалтерского, налогового, управленческого и любого другого вида учета. В статье рассмотрены критерии научности профессионального мировоззрения, предложен вариант модели бухгалтерского научного знания. Если данная тема вызовет интерес у читателей, то в последующих статьях будет предложена профессиональная мировоззренческая модель на основе пары взаимосвязанных реальностей – хозяйственной и бухгалтерской (виртуальной) реальностей, а также будут рассмотрены принципы построения научных бухгалтерских моделей.

01.04.2024    988    0    Polav62    4    

9
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. JohnGalt 58 04.03.19 14:33 Сейчас в теме
Умение правильно интуитивно поступать - это исскуство. Но не менее важно понимание себя и умение объяснить свое поведение и совершенные поступки.
user809424; +1 Ответить
8. user809424 158 06.03.19 15:07 Сейчас в теме
(1) Обосновать - это реально более сложно! Тут нужна логика и знания
2. Timur.V 79 04.03.19 14:45 Сейчас в теме
Когда идете на переговоры, у вас уже должны быть сформированы цель максимум и минимум.
Если собеседник предлагает вам ниже вашего минимума, можно начинать с ним заканчивать переговоры (если он не уступит).

Бесплатно можно найти на торрентах и ютубе: Александр Фридман Секреты суперпереговорщика
4. Petr54-ru 92 05.03.19 06:17 Сейчас в теме
(2) Случай был лет 15 назад. Был у нас основной конкурент, с которым бодались по страшному. На большой проект автоматизации появился потенциальный клиент. Узнали, что этот потенциальный клиент уже заключил договор с нашим конкурентом и часть предоплаты перечислил. Скатался к этому потенциальному клиенту наш коммерческий директор, пообщался с ним и эти ребята расторгнули договор с нашими конкурентами и заключили договор с нами. При этом, наши конкуренты вообще нигде не накосячили. По этой ситуации были сделаны оргвыводы.

Сам бизнес по автоматизации - он сетевой. Чем больше у тебя удовлетворенных клиентов, тем больший поток клиентов у тебя будет. Вот и получается целый пакет разных целей:
1. Заработать денег на проекте.
2. Продать проект так, чтобы туда не смогли влезть конкуренты.
3. Не дать возможность конкуренту заработать денег и получить клиента.

Еще давно случай был. Пришел к директору мужик, весьма сомнительного вида. И говорит ему - я только что из тюрьмы вышел, денег у меня нет, собираюсь открыть аптеку, автоматизируй меня как нибудь, чем не жалко, а я с тобой потом, когда денег заработаю рассчитаюсь. Собрали ему проект на базе чиненного бэушного оборудования, которое пылилось на складе. Мужик со временем рассчитался, а потом стал развивать свою аптечную сеть и закупал у нас не самое дешевое оборудование и лицензии по очень нормальным ценам. По лицензиям директор ничем не рисковал, аппартаные ключи прошивались на нужное время работы. Оборудование лежало на складе мертвым грузом. Директор рискнул небольшой суммой - временем работы программиста на объекте. Получил лояльного клиента.

Так что на мой взгляд нет смысла самого себя загонять в рамки каких то стратегий.
user809424; +1 Ответить
7. user809424 158 06.03.19 15:07 Сейчас в теме
(4) Спасибо за историю с аптекой, с вашего разрешения, возьму для иллюстрации в тренинге _
10. Petr54-ru 92 06.03.19 18:06 Сейчас в теме
(7) Используйте, не вопрос
3. peterxx 23 04.03.19 15:08 Сейчас в теме
Нельзя заработать много денег, если ты будешь следовать каким-то принципам.


Подход работает для каких-то разовых сделок, когда после заключения, стороны разбегаются и существует минимальная вероятность повторных контактов. Для сколь-нибудь длительных отношений не работает, по понятным причинам.
user809424; wowik; +2 Ответить
5. Manoshkin 357 05.03.19 07:18 Сейчас в теме
Но со многими происходит еще более страшная штука, когда гениальный переговорный план рождается уже после того, как переговоры прошли и все решения приняты.

Не пойму почему это страшно. Это естественный этап. Сначала люди начинают соображать после того как пройдет много лет, потом несколько месяцев, затем часов. Очень трудно добиться чтобы соображать в процессе,так как ты в него вовлечен.
Это как в Леоне. Приближаемся к цели постепенно. Сначала снайперская винтовка, потом пистолет и только после нож.

И потом уже начинают думать за годя и выстраивать нужный результат издалека. Об этом сказано в 'Искусство побеждать' Сунь Цзы.
user809424; +1 Ответить
6. user809424 158 06.03.19 15:05 Сейчас в теме
(5) Страшно, когда мы пытаемся выиграть битву, которая уже проиграна
, вместо того, что бы готовиться к новой )
9. acanta 06.03.19 15:14 Сейчас в теме
(6) Нет, страшно проиграть несколько битв подряд по одной и той же причине или совершая одну и ту же ошибку. Это клиника.
11. JohnGalt 58 14.10.20 22:42 Сейчас в теме
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ
УПРАВЛЕНИЕ ВОЙСКАМИ
1. Основы управления
70. Бой развивается непрерывно и требует непрерывного управления.
Задача управления состоит в том, чтобы твердо держать в своих руках ход событий, все время подчинять их своей воле и удерживать за собой инициативу действий.
Раз предоставленный своему течению, ход боя потом уже трудно вновь подчинить своей воле. Поэтому отказ в управлении неизбежно ведет к потере инициативы.
Управление заключается:
а) в поддержании высокого политико-морального состояния войск и их постоянной боевой готовности;
б) в постоянном боевом обеспечении войск;
в) в определении задачи действий и доведении ее до войск;
г) в организации действий войск для выполнения боевой задачи;
д) в управлении самым ходом боевых действий;
е) в материально-техническом обеспечении боевых действий войск и организации службы тыла.
71. Основным актом управления является принятие решения.
Решение определяет боевое использование войск на определенный период времени.
Решение должно твердо и без колебаний проводиться в жизнь.
Основа решения заключается в определении замысла действий и требует четкого установления:
а) чего, какой цели командир хочет добиться в бою (уничтожить такую-то группу противника и выйти на такой-то фланг) и
б) как он будет добиваться осуществления этой цели (отбросить противника в таком-то направлении, отрезать ему пути отступления, прижать его к такому-то препятствию и окружить и т. п.).
Ясное определение замысла действий составляет все искусство принятия решения и является основным условием целеустремленного управления войсками.
Только соблюдение этого требования обеспечивает сосредоточение всех усилий войск для решения одной задачи и понимание ими того, чего от них хочет старший начальник.
72. Решение не может предусмотреть всех изменений обстановки, которые всегда возникают в развитии боя и могут потребовать постановки дополнительных задач. Поэтому управление должно быть непрерывным, и принятое решение должно с развитием боя все время дополняться и развиваться соответственно новым данным обстановки.
Решение должно упорно проводиться до конца хотя бы в условиях тяжелой обстановки.
Всякое изменение решения, когда для этого нет достаточно серьезных оснований, недопустимо и свидетельствует об отсутствии твердой воли у командира.
Однако в обстановке могут наступить такие резкие изменения, которые выдвигают новую задачу, более важную, чем та, которая выполняется сейчас. В этом случае командир без колебания должен принять новое решение.
Нужно постоянно и остро следить за обстановкой и уметь определять в ней те переломные моменты, которые требуют отказа от прежнего решения и принятия нового.
В этом заключается искусство управления.
73. Обоснованное решение возможно только при условии всесторонней оценки обстановки. Вне зависимости от имеющегося времени, оценка обстановки должна всегда предшествовать принятию решения.
Часто обстановка потребует немедленного решения. Однако и в этом случае нужно сначала все быстро оценить и взвесить, а потом уже решиться. Оценка обстановки требует умения охватить все положение в целом; выделить в нем основное от второстепенного; определить, что сейчас является главным, и сделать целеустремленное заключение.
На войне обстановка никогда не бывает полностью ясной.
Однако неполнота данных об обстановке не освобождает командира от обязанности принять определенное и своевременное решение. Хуже всего ни на что не решиться или решиться несвоевременно.
Оставьте свое сообщение