Вангуем проблемы клиента по одной задаче

16.09.21

Саморазвитие

Пробуем понять реальные проблемы клиента, видя одну задачу от него.

Программисту во франче часто приходится участвовать в предпродаже (presale). Не знаю, почему это называется «предпродажей» - по мне, так с момента обращения клиента началась продажа. Запросы я делю примерно на две категории: внедрение и сопровождение.

Внедрения в этом тексте касаться не буду, там про другое. Сопровождение – это примерно когда у клиента есть какая-то система, и он хочет в ней что-то улучшить, модернизировать, развить и т.д.

Так вот, клиент звонит/пишет/приезжает и что-то говорит – сделайте мне вот так и вот так. Бывает, всё просто и понятно – надо сделать то и так, как клиент говорит. А бывает смотришь на задачу, и нутром чуешь – не то тебе надо, дружище. Не в этом у тебя проблема. Другое тебе продать надо. Или то, что просишь, но под другим соусом, с другой стороны.

Общий принцип вам известен: надо решать не задачу, а проблему. И продавать, соответственно, решение проблемы. Осталось эту самую проблему увидеть. Как это сделать, имея в наличии один симптом проблемы – задачу, которую принёс клиент?

Конечно, идеально – продать небольшое обследование или аудит базы. Тогда можно узнать намного больше – и проблем, и задач. Но клиент, например, не хочет аудита – по крайней мере, сейчас, ибо нет нужного уровня доверия или бюджета.

Можно, конечно, много раз с ним поговорить и попытаться выяснить кучу подробностей. Но клиента это быстро задолбает, да и вам (программисту во франче) разговаривать особо некогда – вы занимаетесь продажами постольку-поскольку. Основная работа, всё-таки, программировать.

Остаётся гадать по задаче. Посмотреть на неё и определить реальную проблему. Или хотя бы сузить круг возможных вариантов. И разговаривать дальше исходя из предположений. Срабатывает, конечно, не всегда, но есть ли в продажах метод, работающий на 100%? К тому же, с опытом «гадание» выполняется почти на автомате, без особых затрат времени.

У меня за 16 лет работы накопился небольшой перечень проблем и их симптомов, которые клиенты формулируют в виде задач. У вас, наверняка, такой перечень тоже есть – добро пожаловать в комментарии, если не жалко поделиться.

Начнём с простого.

Нужна свёртка базы

Иногда свёртка действительно нужна, по прямому назначению – уменьшить количество данных и размер базы. Но в большинстве случаев или крепкие люди скоро нагрянут, или остатки кривые.

Грядущую проверку можно диагностировать по фразам «очень срочно» и «чтобы ни одного документа не осталось». Соответственно, акцент в дальнейшей продаже надо делать на срочности, готовности работать в выходные по двойной ставке и безо всяких проволочек, вроде анализа.

Про кривые остатки достаточно спросить. Или прямо, или «вы знаете, что после свёртки остатки не изменятся?». Если у заказчика глаз дёрнется, значит угадали. Можно качать в сторону реальных проблем учёта, которые свёрткой не лечатся.

Нужно управление резервами

Если речь о производственном предприятии, то никакое резервирование им, разумеется, не нужно. Их проблема – плохое планирование и управление ресурсами (материалами, готовой продукцией, полуфабрикатами).

Резервирование только усугубит эту проблему. Но как им это объяснить? Я применял два варианта.

Первый – «медвежья услуга». Честно говоришь, что ни хрена им резервирование не поможет, но, если клиент настаивает – сделаем. Вариант так себе, потому что клиенту будет стрёмно снова обращаться именно к вам, признавая свою неправоту.

Второй – совместное моделирование конфликтов резервирования. У них ведь какая реальная проблема? При появлении ресурсов возникает конкуренция, т.е. внутренний конфликт, который разрешается недемократическим способом.

Говоришь – итак, представьте, что у вас есть резервирование. Раньше самый зубастый просто входил в кабинет директора, а выходил с распоряжением о смене приоритетов. Теперь что изменится? Зубастый посмотрит в отчёт, всплакнёт, и не пойдёт к директору? Ну-ну.

Пойдёт точно так же. Только теперь распоряжением дело не ограничится – ещё нужен будет человек с должными правами, который перекинет резервы. Не исключено, что программист или бухгалтер, потому что среди остальных «распорядителя резервов» выбрать не получится – они все ангажированные.

Возражение «так система же не даст» можно отправить к директору – иди, ему скажи, чего ему там система не даст. Если нет договорённостей о приоритетах и, главное, их соблюдения, не поможет никакая система.

В какую сторону качать продажу? В идеале, конечно, предложить комплексный проект по планированию и устранению разрывов в обеспеченности. Если на предприятии постоянные проблемы в распределении ресурсов, то они явно планируются из рук вон плохо. Производят и закупают не то и не вовремя. Не исключено, что полно неликвидов.

Частенько дело конкретно в одном месте – снабжении. Вот в него и направить усилия продажи, предложив нормальные инструменты для организации процесса.

Нужно автоматическое резервирование

Тут немного другой случай. Бывает, просят – не надо нам управления резервами, пусть всё делается автоматически. Заказ клиента вбили – пусть зарезервирует всё, что может. Пришёл материал – пусть «отдастся» просителям резервов. Ну и т.д.

Тут что? Банальная попытка использовать резервирование для расчёта обеспеченности. Люди хотят постоянно видеть, всё ли у них есть для выполнения обязательств – заказов, планов, сроков. Ни в одной типовой конфигурации нет нормального инструмента для ответа на этот вопрос.

Но, при определённой смекалке, можно под это дело приспособить резервирование и получить от него часть ответов – хотя бы обеспеченность заказов.

Продажу в таком случае лучше двигать от частичных ответов к полным – сделать не резервированием, а более адекватными инструментами.

Нужна роль «просмотр всего»

Задача встречается часто. Что она значит? Я встречал три варианта.

Первый – позвали аудитора. Тут никакой проблемы не рисуется, и продавать особо нечего.

Второй – появился некий наблюдатель, вроде СБшника. Или сам решил сидеть пялиться, или заставили. В чём будет реальная проблема? СБшник не знает, что надо смотреть. Даже не так – не знает, что можно посмотреть. Надо ему подсказать, под соусом «в 1С нет нормальных инструментов контроля, система слишком доверчивая».

Что продать? Типовые и нетиповые инструменты контроля работы сотрудников. Вариантов много – время входа/выхода в 1С (вдруг опаздывают или уходят пораньше), консолидированные отчёты по ошибкам (чтобы всё в одном месте видел), акцентированные отчёты по финансовой и коммерческой безопасности (низкие цены продажи, высокие цены закупа, крупные платежи, долги по подотчёту и т.д.), историю изменений в закрытых (или просто прошлых) периодах и т.д.

Третий – высокий руководитель, или даже собственник, решил приобщиться к великому и самостоятельно смотреть данные в 1С. Тут в чём реальная проблема? Чувак знает, что ему интересно посмотреть, но не умеет пользоваться типовыми отчётами. Если попытаться научить – бросит, потому что лень настраивать и смотреть в кучу отчётов.

Лучше предложить консолидированные отчёты по деятельности предприятия. Такие маленькие, аккуратненькие, чтоб всё по делу и на одной странице А4. И, возможно, не в 1С, а на почту.

Запретить менять заказ после проведения

Налицо классическая проблема согласованности. Продавец оформляет заказ клиента, снабженец заказывает требуемое у поставщика, или заказ отдаётся в производство, а потом бац – продавец заходит и что-то меняет в заказе. Бывает, что речь не о заказе клиента, а о плане продаж, или даже о заявке на расходование денег.

В современных типовых конфигурациях эта проблема более или менее решена – есть какие-то статусы/состояния, которые не дают менять то, что ушло дальше по процессу. Кстати, пользователи этих самых, современных конфигураций, чаще просят обратное – дать возможность проще вносить изменения после запуска в работу. Или чтобы последующие звенья могли реагировать гибче и быстрее.

В старых системах, вроде УПП, такого контроля нет. Соответственно, проблема согласованности и изменения данных возникает. Но беда не приходит одна, и запретом изменения проведённых документов её не решить.

Куда выруливать? В сторону управления процессом планирования и диспетчеризации. Есть подозрение, что этот процесс несколько хаотичный, размазанный, а не ритмичный. Как аналоговый сигнал по сравнению с дискретным. Нет чёткого разделения периодов составления планов и их исполнения (заказ – тоже план).

Чтобы навести клиента на эту мысль, можно поспрашивать о проблемах на любом другом стыке между разными подразделениями, когда одни делают документ для других. Производство/снабжение, снабжение/финансы, продажи/снабжение и т.д. Можно ввернуть что-нибудь умное про контроллинг и требования к данным – чтобы ими нормально пользоваться и управлять, должен быть чётко понятен момент актуальности данных. А чтобы он был чётко понятен, его надо фиксировать в системе.

Как минимум, можно предложить не один запрет изменения заказов после проведения, а более или менее универсальную систему статусов, которыми можно пользоваться в любых «пограничных» документах.

Найти, почему «слетело»

Обычно речь о документах старых периодов или изменении важных справочников. Например, изменились цифры в оборотке. Или кто-то поменял состав спецификации и полгода неправильно списывались материалы.

Найти, конечно, надо. Но проблема повторится, и об этом клиенту нужно сказать. Лучше это сделать до того, как будет найдена причина «слетания», конфликт погашен и вожжа вылезла из-под хвоста. Тут лучше действовать параллельно – и текущую проблему решать, и продавать системное решение по недопущению проблемы в будущем.

Реальная проблема тут маячит одна – плохое управление правами доступа. Возможно, как это часто бывает, у кучи людей полные права. Скорее всего, как почти у всех клиентов, нет одного ответственного за выдачу прав доступа. Не исключено, что не настроен автосдвиг даты запрета (в современных конфигурациях) или не назначен человек, сдвигающий дату вручную (в старых конфигурациях).

Нужно клиента напугать, что он увидел лишь первый проблеск реальной проблемы, и вообще так жить нельзя. Если пустить права на самотёк – жди беды. Вплоть до утечки базы, воровства (даже через комплектации), инсайдер может появиться и т.д. И надо всё это срочно починить.

Особой фантазии тут не надо – есть набор типовых инструментов, которые надо настроить. И парочка организационных решений, которые надо помочь принять – например, назначить главного за права доступа и управление границей запрета. Если повезёт, то главный не найдётся – тогда можно предложить свою кандидатуру, даже если вы во франче. Будете принимать заявки на добавление пользователей, изменение прав доступа, отключение после увольнения и т.д. Клиенту спокойно, вам – деньги.

Запустить давно купленную систему

Обычно это CRM, Битрикс, ДО, УАТ, ТОиР, что-нибудь про охрану труда и т.д. В чём тут реальная проблема?

Кто-то хочет, но не может. Этим «немогущим» может быть, в т.ч., директор или собственник. Хочет, чтобы продавцы работали в CRM, а он будет смотреть красивые отчёты. Или хочет, чтобы КАМАЗы ездили с датчиками расхода топлива. Но нет сил, воли, а то и навыков для внедрения.

Тут вижу два варианта.

Плохой и мерзкий – воспользоваться ситуацией, и продать человеку ещё какую-нибудь коробку, для коллекции. Можно даже не что-то принципиально новое, а тот же продукт от другого производителя. Ну, если нравится человеку коробки коллекционировать, что уж тут.

Хороший – помочь понять реальную проблему и решить её. Реальная проблема – в отсутствии воли и навыков внедрения. Вот это и можно продать, в двух вариантах.

Первый – просто проект внедрения. По сути, ровно то, что просил клиент, без умствований.

Второй – помочь вырастить проектника внутри клиента. Не внедренца конкретного CRM, УАТ или Битрикс, а внедренца чего угодно. Продать аутсорсинг наставничества.

Клиент получит и внедрённую старую систему, и решение своей реальной проблемы – дефицита хороших менеджеров.

См. также

Личная эффективность Бесплатно (free)

Обсуждая пост одной "Охотницы" в телеграмме, зашла речь о доверии. А ведь важная штука! Рассмотрим, что это такое, надо ли давать его в кредит и если давать, то сколько вешать в граммах!?

08.07.2024    2718    0    biimmap    115    

24

Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В современном мире нельзя один раз научиться чему-то и жить счастливо, приходится постоянно обновлять свои знания и совершенствоваться. Как это делать — рассказываем в статье.

01.07.2024    1043    0    Neti    4    

4

Личная эффективность Бесплатно (free)

В восемнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, как появилась методика WOOP, чем она может быть полезна и зачем нужна отдельная методика, если можно просто брать и делать.

30.04.2024    565    0    Radio_Analyst    0    

5

Лидерство Личная эффективность Agile Анализ потребностей и поиск решений Бесплатно (free)

В семнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, что из себя представляет модель Кеневин, чем и в каких ситуациях она может быть полезна тем, кто работает в сфере ИТ и не только.

19.04.2024    622    0    Radio_Analyst    0    

5

Личная эффективность Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

В статье рассказывается о 5 способах развития аналитика уровня мидл, мидл + и выше.

18.04.2024    1839    0    TanyaRi    1    

14

Личная эффективность Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

В шестнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, что такое матанавыки, в чем их ценность, чем они отличаются от soft skills и как их развивать.

01.04.2024    508    0    Radio_Analyst    0    

4

Личная эффективность Бесплатно (free)

Данная статья является пилотной в цикле публикаций на тему «Профессиональное мировоззрение учетного специалиста», в котором предполагается рассмотреть основные идеи, важные для профессиональной деятельности любого учетного специалиста в области бухгалтерского, налогового, управленческого и любого другого вида учета. В статье рассмотрены критерии научности профессионального мировоззрения, предложен вариант модели бухгалтерского научного знания. Если данная тема вызовет интерес у читателей, то в последующих статьях будет предложена профессиональная мировоззренческая модель на основе пары взаимосвязанных реальностей – хозяйственной и бухгалтерской (виртуальной) реальностей, а также будут рассмотрены принципы построения научных бухгалтерских моделей.

01.04.2024    987    0    Polav62    4    

9

Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В серии “Путь аналитика” мы говорим о том, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

18.03.2024    521    0    Radio_Analyst    0    

5
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. Torin 783 16.09.21 10:16 Сейчас в теме
Вот это и можно продать, в двух вариантах..
- не можно :) А нужно продавать оба, и проект внедрения и вырастить проектника внутри клиента.
31. brr 184 16.09.21 15:12 Сейчас в теме
(1)А потом проектника сманить :)
48. FesenkoA 58 17.09.21 15:51 Сейчас в теме
(31) а вместо него новую коробку!
user1619761; rovenko.n; Mails79; brr; +4 Ответить
2. Squisher 3 16.09.21 10:46 Сейчас в теме
>Внедрения в этом текста касаться не буду

Наверно всё же "в этом тексте"... ?
3. 1c-intelligence 12826 16.09.21 10:53 Сейчас в теме
4. Богатырев Артур 127 16.09.21 11:08 Сейчас в теме
Статья как всегда показывает некоторые моменты из личного зрения Ивана, на мой взгляд, ошибочные.

" Не знаю, почему это называется «предпродажей» - по мне, так с момента обращения клиента началась продажа."

Наверное Ивану стоит изучить основы маркетинга - пресейлы там, воронки продаж и т.п. :) Он же не Вася-программер, он же Иван, старший над людьми, это надо знать.

Но клиента это быстро задолбает, да и вам (программисту во франче) разговаривать особо некогда – вы занимаетесь продажами постольку-поскольку.

Подмена понятий - общение по работе и задаче входит в ваши обязанности ине связана с продажей.

Остаётся гадать по задаче.

Вот и принцип Ивана

Все прочее - тривиал про свою работу. Так все работают, Иван.
user1619761; Maxim_Zuev; lunjio; ambrozii; horsgroup; +5 Ответить
53. ILM 241 21.09.21 05:25 Сейчас в теме
(4) Вы наверное про основы впаривания?
Ох уж, эти маркетолухи. Вместо того, чтобы учиться продавать ненужное, стоило научиться продавать, то что пользуется спросом, ну или научиться решать проблемы клиентов.
Stеls; Akavi; +2 Ответить
54. Богатырев Артур 127 21.09.21 10:06 Сейчас в теме
(53)
(53)
Вы наверное про основы впаривания?

Нет, про основы продаж. Они в том числе включают и впаривание.
Участие старших специалистов от программного отдела в пресейлах и переговорах - норма.


(53)
Ох уж, эти маркетолухи.

Я не о маркетологах, а об менеджерах. У ряда "старых" программистов и не только старых - вроде Ивана, они по привычке вызывают странно-презрительнное отношение как "ненужные". Но времена изменились.
Сегодня менеджер такой же необходимый элемент как и аналитик и программист и спец по поддержке. Он ищет новых клиентов, делает обзвоны, занимается всеми договорно-счетно-бумажными делами, решает ряд орг.вопросов и т.п.
Иван же по привычке думает что "они тупые и ничего не делают, и не нужны". Без них бы Иван завыл бы через неделю.

(53)
или научиться решать проблемы клиентов

Проблемы клиентов должны решать технические специалисты.
55. ILM 241 21.09.21 12:03 Сейчас в теме
(54) А вы что продаете? Коробку? Проект? Внедрение?
Я лично продаю решение проблем у клиента.
Спрашиваю что у него болит, и лечу его.
А весь ваш маркетинг, впаринг и франчайзинг - это способ полюбить клиента, помотросить и бросить.
Но некоторым клиентам нравится внедрять по три раза с разными маркетологами, которые обещают кучу решений проблем, в результате, не решая ни одной. Клиентов много, всегда найдется желающий послушать новые песни про старые бабки.
Иван прав в том, что клиент болен всегда, и лечить его нужно всего полностью.
56. Богатырев Артур 127 22.09.21 09:17 Сейчас в теме
(55)
о продаете? Коробку? Проект? Внедрение?

Все вместе. Кому что. Кому то коробки, кому то внедрение, кому то решение проблемы.


(55)
ваш маркетинг, впаринг и франчайзинг - это способ полюбить клиента, помотросить и бросить.

Вы смогли спутать две разные вещи. Франчайзинг - это просто взятие франшизы, т.е. работа под чье-то маркой.
Маркетинг - исскуство продаж.


(55)
Но некоторым клиентам нравится внедрять по три раза с разными маркетологами, которые обещают кучу решений проблем, в результате, не решая ни одной.

Я не люблю таких людей, мы обычно все делаем сразу и по нормальному.



(55)
ван прав в том, что клиент болен всегда, и лечить его нужно всего полностью.

Конечно, только вот оформлять бумаги и полис на лечение должен не доктор, а медсестра.


(55)
Спрашиваю что у него болит, и лечу его.

Это хорошо. Сейчас дефицит врачей во всех смыслах в нашем деле
5. niko11s 1005 16.09.21 11:25 Сейчас в теме
Чего гадать-то, если это не новый клиент. У Вас в фирме должен быть консультант, который ведет этого клиента, он должен быть в курсе всех его проблем и "хотелок".
6. 1c-intelligence 12826 16.09.21 11:27 Сейчас в теме
(5) забыл сказать: это новый клиент.
8. niko11s 1005 16.09.21 11:41 Сейчас в теме
(6)Далеко не всегда программист может вмешаться на начальном этапе. Если это новый клиент, пришедший в фирму не через конкретного программиста (по личному знакомству, сарафанному радио), то попадет он в отдел продаж. А там уже как отдел продаж решит, привлекать ли программиста и если привлекать то на каком этапе. Часто может быть ситуация, что клиент уже выбрал, что ему купить, позвонил в отдел продаж, отдел продаж с радостью продал. И все, поезд ушел.
10. 1c-intelligence 12826 16.09.21 11:47 Сейчас в теме
(8) да, так бывает чаще всего. Но потом продавцы случайно узнают, что с программистом продавать лучше.
11. niko11s 1005 16.09.21 12:07 Сейчас в теме
(10)Сейчас у 1С большая линейка всяких разных отраслевых решений. Чтобы их грамотно продавать нужно, чтобы их кто-то знал, а этого нет, так как линейка большая, а продаются каждое отдельное из них редко. Тут даже программист не поможет. Тут я не беру популярные продукты вроде какой-нибуть сельхоз бухгалтерии.
17. 1c-intelligence 12826 16.09.21 12:44 Сейчас в теме
(11) ну да, возможно, трудности будут. Но, по моим наблюдениям, проблемы-то у всех одни и те же, и они не в специфике.
Например, я ездил на переговоры с пользователями Альфа-Авто (я её никогда не видел) и какой-то штуки про лизинг в банке (тоже не видел) - люди сами с удовольствием о своей специфике рассказывали, когда я сказал, что ни черта в ней смыслю. А потом дошли до реальных проблем - там всё, как у УППшников или УТшников.
19. niko11s 1005 16.09.21 12:53 Сейчас в теме
(17)Клиент решил автоматизировать свой отраслевой учет (скажем он работает в сфере ЖКХ), нашел в интернете, что есть соответствующее отраслевое решение, ЖКХ какое-нибудь (их там вроде несколько). Позвонил к Вам в отдел продаж.

Ваши действия, при условии, что у Вас нет специалистов, которые знают этот продукт?
22. 1c-intelligence 12826 16.09.21 13:08 Сейчас в теме
(19) я в начале статьи написал, что речь о сопровождении уже внедрённой системы.
24. niko11s 1005 16.09.21 13:10 Сейчас в теме
(22)И все же интересны действия вашего франча, в "котором поняли, что продавать с программистом лучше")
25. 1c-intelligence 12826 16.09.21 13:12 Сейчас в теме
(24) не смогу ответить, увы. Я здесь не занимаюсь внедрениями.
26. niko11s 1005 16.09.21 13:15 Сейчас в теме
(25)Откуда тогда знаете, что они поняли?
27. 1c-intelligence 12826 16.09.21 13:18 Сейчас в теме
(26) так я с ними езжу на продажи. Только не внедрений, а сопровождения.
С кем, как они ездят на продажу внедрений - понятия не имею.
29. niko11s 1005 16.09.21 13:34 Сейчас в теме
30. niko11s 1005 16.09.21 14:10 Сейчас в теме
(27)На самом деле, у нас тоже ездят с консультантом (программистом), если клиент ценный, или продажа большая. Да даже, если не большая, но клиент типо думает покупать/не покупать, типо "демонстрация" программного продукта (тут просто консультант едет один). Ну вернее раньше ездил, как сейчас не знаю, наверно удаленно.
37. genayo 16.09.21 20:31 Сейчас в теме
(19) Быстро найти по знакомым специалиста, который знает :) Я вот пару раз в роли такого специалиста выступал, например.
41. niko11s 1005 16.09.21 20:46 Сейчас в теме
(37)Это слишком сложно)

Тут ведь проблема не в том, чтобы продать. А в том, чтобы продать нужный клиенту продукт, или предложить другой вариант, если он конечно есть. Вообщем, сделать грамотное внедрение. Это в идеале, как должно быть.

На практике отдел продаж продаст, то, что клиент хочет купить. Попутно рассказав какие у нас хорошие программисты, и для них внедрить плевое дело.

Потом, с чистой совестью, отдаст клиента в отдел внедрения. А там уже найдут крайнего)
42. genayo 16.09.21 20:59 Сейчас в теме
(41) Проблема в том, чтобы понять, а что же реально нужно клиенту. И найти компромисс между тем, что нужно, и тем, что вы можете предложить в реальности, чтобы сработать в прибыль.
49. stvorl 1047 17.09.21 18:42 Сейчас в теме
(37) ЖКХ - это не та сфера, где приглашенный специалист пальчиком покажет, и все внедрится.

ЖКХ - это в резиновых сапогах погружаться во внедрение с головой, да еще надо, чтобы кто-то ключи подавал.

Опять таки, есть куча, разной глубины задач, от "отразить в бухгалтерском учете данные, которые обсчитал расчетный центр", для чего достаточно доработок в БП 3.0, до "сделать расчетный центр самому", для чего нужна не только программа, но и куча действий, и целые отделы пользователей, от клиента.

Поэтому, если нет спеца по ЖКХ, лучше убежать.
50. genayo 17.09.21 21:40 Сейчас в теме
(49) Угу. То есть правильно сказать, что мы в этом нифига не понимаем, но мамой клянемся, что погрузимся?
57. rovenko.n 04.11.21 02:41 Сейчас в теме
(19)
Ваши действия, при условии, что у Вас нет специалистов, которые знают этот продукт?

отказываем. Затем направляем к владельцу продукта.
58. niko11s 1005 05.11.21 20:55 Сейчас в теме
(57)И это правильно). Тем более, если нет недостатка в работе.

Но, если отделу продаж очень захочется премиальных, все может пойти по неправильному пути. К сожалению.
59. rovenko.n 06.11.21 21:24 Сейчас в теме
(58)
отделу продаж очень захочется премиальных

у нас так не сработает. Когда-то пробовали, облажались, теперь изначально они приходят и говорят: "Клиент хочет вот это" - "Позвоните вот этим коллегам, они это продадут".
33. brr 184 16.09.21 15:24 Сейчас в теме
(10)
Поэтому сначала в вашей корпорации ставят план отделу продаж, а потом, когда его выполняют и перевыполняют, и выясняется, что 9 программистов не смогут родить за месяц, потому что они все одного пола. Тогда на presale и начинают отправлять в нагрузку бизнес-аналитика и архитектора.


https://habr.com/ru/post/544586/
7. smirnov.es 21 16.09.21 11:39 Сейчас в теме
"Программисту во франче часто приходится участвовать в предпродаже (presale)"

В нормальных франчах программист вообще с заказчиком не разговаривает, не переписывается.
Вообще, ни в каких активностях кроме обсуждения задач с аналитиком и написания кода, он не участвует.

Если в вашем франче не так, то у вас плохой франч (наверняка еще и почасовая оплата по ЛУРВ), бегите оттуда.
rybolovlev_ms; +1 Ответить
9. 1c-intelligence 12826 16.09.21 11:45 Сейчас в теме
(7) это вы разработчика описали. А я про программистов.
12. smirnov.es 21 16.09.21 12:13 Сейчас в теме
(9) я как раз про программистов, а вы про "одинэсников"

в нормальных франчах уже давно есть детализация на аналитика и программиста

Программист не должен знать, зачем в нужна та или иная доработка в системе. Он не должен уметь разговаривать с пользователей, участвовать во встречах и т.д. Он не должен уметь презентовывать свои доработки зазкачику. Он не обязан знать, можно ли это сделать типовыми средствами. Его задача - четко использовать механизмы платформы и конфигурации и решить поставленную задачу.

А вот "одинэсник" сидит на двух стульях, и в итоге криво пишет код "быстро и работает" и при этом посредственно разбирается в предметной области.

Да, в нормальных франчах/интеграторах есть инженеры, которые участвуют в пресейлах. Это архитекторы. Но они УЖЕ не пишут код.
rybolovlev_ms; +1 Ответить
16. 1c-intelligence 12826 16.09.21 12:40 Сейчас в теме
(12) мы стадию "нормального франча" уже прошли. Попробовали другие схемы, они оказались эффективнее.

Года два назад я бы согласился с тем, что вы пишете.
45. rybolovlev_ms 17.09.21 00:09 Сейчас в теме
(16) А можете привести пример одной такой эффективной схемы?
46. 1c-intelligence 12826 17.09.21 04:59 Сейчас в теме
(45) да, как-нибудь напишу статью об этом.
51. Igorro82IT 77 18.09.21 08:58 Сейчас в теме
(16)Вероятно, вышеописанный подход хорош при первичном внедрении"чистого" продукта,
тогда как при сопровождении, доработке доработанного связка "аналитик- разработчик" не справляется эффективно.
18. biimmap 1987 16.09.21 12:46 Сейчас в теме
(12) Странное у Вас видение... по Вашей оценке я ваще на 5 стульях сижу. Ещё и код пишу! И самое смешное, что он качественный.

А вот это деление на аналитик/разработчик уверен долго на рынке не продержится. Ибо те у кого есть такое деление отправляют аналитиков на курсы по программированию! В итоге придём к тому, что есть разработчики которые общаются с клиентом, а есть которые не общаются с ним)))

Аналогично лет 8 назад прям массово появились РПшники. До них мы ж как-то работали 10-15 лет? И тут вдруг почему-то они стали главными. Хотя большинство из них вообще не соображают в предметной области и в голове вместо мозгов PMBook. А в РФ эта методика бесполезна, т.к. не содержит разделов Управление разгильдяями и управление идиотами. У нас к сожалению таких половина.
lunjio; BomjBandit; oleg-m; Dem1urg; ZOMI; bulpi; KiLLius; Droonimus; +8 Ответить
20. niko11s 1005 16.09.21 13:02 Сейчас в теме
(18) "отправляют аналитиков на курсы по программированию"

И ничего из этого не выходит)

Вот допустим я аналитик, есть у меня клиентская база и есть даже время на курс (с трудом, но есть). В лучшем случае я начну делать мелкие доработки (если до этого не мог). Нельзя научиться программированию, не программируя. А программировать я не буду ибо мне это ни к чему. Ибо, чтобы научиться программированию, мне придется тратить свое время с очень низким КПД и для себя, и для клиента.
21. biimmap 1987 16.09.21 13:04 Сейчас в теме
(20) абсолютно верные суждения!
Поэтому я и написал свою статью про архитектора. Надоели РП и аналитики, которые рассказывают архитектору как надо решать задачи, а сами даже выяснить её толком не могут!

Рекомендую к прочтению. Если там ещё и на ссылку нажать, то может на Ивент попаду можно будет послушать)
23. smirnov.es 21 16.09.21 13:10 Сейчас в теме
(18) мы не отправляем аналитиков на курсы по программированию, это лютый бред. Вот на курсы от OMG, IIBA, CBPP отправляем.

В ваших проектах нет деления, потому что проекты мааленькие. Как только объем команды выходит за рамки 5-10 человек, невозможно соблюдать взаимозаменяемость аналитиков, программистов, и руководство проектом. А еще есть методологи, гуру в предметной области, знающие все законодательство по отрасли и особенности его применения. Способен одинэсник на такое без потери качество в программировании? Сильно сомневаюсь. Так же, как и аналитик по налоговому учету никогда не сможет настроить ТЖ чтобы выявить причину задержек в отчете и их устранить. Разная работа, разные способности.

У меня есть кейсы с командой от исполнителя в 40 человек, например. Хотел бы я глянуть, как РП в такой команде открывает конфигуратор и сам пишет отчет вместо работы с таблицей рисков, например. Или ковыряется в ИТС в поисках ответа на вопрос пользователя
28. biimmap 1987 16.09.21 13:30 Сейчас в теме
(23) Стопэ! Где я сказал что я РП? один из проектов как раз и был на 40 человек. Вот там то и творился лютый бред когда стали аналитиков ставить во главу угла!

Что касается остальных проектов... не то чтобы они маленькие... Просто мне доставались такие проекты делать в одно лицо) Максимум 1-2 помощника через время давали. Все ж экономят! Поэтому я и умею "всё". Но основная компетенция - разработчик.
39. genayo 16.09.21 20:33 Сейчас в теме
(18) Ну мне как программисту, например, ниразу не впёрлось отслеживать всю движуху по ФФД 1.2, а аналитик с этим прекрасно справляется. Потом, по итогу, я за пару дней допишу всё что надо.
43. biimmap 1987 16.09.21 21:13 Сейчас в теме
(39) к сожалению, лишь немногие аналитики способны обрабатывать большие объёмы данных. По этой причине мне пришлось самому обзавестись этой компетенцией.
44. genayo 16.09.21 21:51 Сейчас в теме
(43) Дело не в компетенциях, дело в эффективности работы. Ну и от сложности задач зависит, конечно.
34. brr 184 16.09.21 15:34 Сейчас в теме
(9) По ГОСТу только программисты и существуют, разработчики - миф.
13. biimmap 1987 16.09.21 12:33 Сейчас в теме
Кто ж тебя так невзлюбил)? К каждой статье да пару минусов. Одни и те же ставят?
15. 1c-intelligence 12826 16.09.21 12:37 Сейчас в теме
(13) нет, как ни странно. Есть, конечно, постоянный контингент, но бОльшая часть - переменная.
14. biimmap 1987 16.09.21 12:36 Сейчас в теме
Т.к. у Ивана обширная публика... Воспользуюсь этим для мега анонса...
В понедельник 20.09 опубликую статью из 4-х публикаций Как читать чужой код.

Надеюсь на широкую поддержку сообщества в виде кучи плюсов)
Bassgood; ivan8211; bulpi; horsgroup; forseil; jONES1979; Serg O.; +7 Ответить
32. bulpi 216 16.09.21 15:23 Сейчас в теме
Во всех этих задачах проблема одна :
Люди купили (своровали) типовую конфигурацию, а она (сюрприз, сюрприз!) не работает так, как им надо. И не будет работать, т.к. проектировалась не под них, а под "широкий сектор рынка". Правильный метод решения - спроектировать базу под них. Но это редко кто умеет и редко кто заказывает - дорого, долго, рисковано.
35. zhuntovda 1 16.09.21 15:50 Сейчас в теме
(32) ну и поддерживать придется самим =) Путь самурая!
36. genayo 16.09.21 20:27 Сейчас в теме
У контор, к которым "скоро придут" проблемы свертки точно не стоят, у них обычно есть белые базы для приходящих, и отдельно базы для работы. А так, в конторе, где я работал, о том, что придут стало известно недели за 2. В серверной оставили только сервера с белыми базами, а для рабочих сделали серверную в дальнем углу за фальшстеной. Когда таки пришли, было весело, пообщались с ИТ-шником ихним, интересно...
38. 1c-intelligence 12826 16.09.21 20:31 Сейчас в теме
(36) когда долго не приходят, или ещё ни разу не приходили, страх теряется и белая база незаметно становится серой. И теперь уже её надо сворачивать.
40. genayo 16.09.21 20:37 Сейчас в теме
(38) Сегодня думать, что рано или поздно не придут, очень глупо и недальновидно. Такие конторы должны умереть. А вот контора, про которую я рассказал, до сих пор работает, успешно получая госконтракты. Я там, конечно, уже давно не работаю.
47. starik-2005 3061 17.09.21 11:53 Сейчас в теме
Норм. Для кирпичей тоже места много...
52. Saipl 7 20.09.21 08:35 Сейчас в теме
"а можно из этой шкуры сшить 5 шапок" - моя любимая. Когда хотят что бы я нажал какую-то мифическую галочку и весь функционал который описан в программе заработал при полной не компетенции сотрудников и бизнес процессах созданных "с колёс".
60. muskul 19.07.23 07:42 Сейчас в теме
Снова перечитал. все актуально по сей день
61. roman72 384 09.12.23 13:23 Сейчас в теме
Статья по делу.
Мысль про то, что резервирование может не решить проблемы, если проблемы в организационных процессах, а не в ит-процессах - весьма дельная.

Заголовок, конечно, кликбейтный.
Определить проблемы клиента по одной задаче - по-научному это экстраполировать ограниченную информацию (из одной задачи) на накопленный опыт исполнителя проекта (задачи) и вывести решение на основе накопленных шаблонов решений.
Иногда это работает, иногда нет.
Нередко успешный способ решения задачи у одного клиента ранее не даёт результата у другого клиента на той же проблеме.
Как говорил один знаток пулемётной стрельбы - "...но есть нюанс".
Оставьте свое сообщение