Присказка
Все знают, что сарафанное радио это один из самых эффективных методов продвижения. Мы, если выполняем свою работу качественно, неосознанно запускаем этот процесс. Но процесс этот вялотекущий и кажется неуправляемым.
Один из моих партнеров, когда работал во франче, где сопровождал только внутреннюю систему учета франча, он никогда не работал с клиентами, не выполнял клиентские заказы. Когда он ушел в самостоятельное плавание, он просто сел дома и ждал, через некоторое время, главбух франча порекомендовала его своей знакомой. Так он получил свой первый заказ. С тех пор он ни разу не вкладывался в рекламу, но уже столько лет его постоянно кто-то кому-то рекомендует.
Другой мой партнер работал точно так же. Его специализация – производство. Заканчивая один проект, его в течении 1-2 месяцев находит кто-то по рекомендации. И так продолжается уже много лет. Когда я начал работать самостоятельно, то и сам через некоторое время столкнулся с этим явлением.
Наверняка вы либо сами являетесь таким же специалистом или у вас есть точно такие же знакомые.
Чтобы было понятно, почему именно сарафанное радио, я бы хотел рассказать немного о своей истории становления в продажах. Если кому такая лирика не по душе, промотайте сразу вниз.
Когда я только ушел из франчайзи в свободное плавание, я не увел с собой ни одного клиента. Я никогда не занимался продажами до этого. За спиной была ипотека, супруга с маленьким ребенком, отступать было некуда. Я сел на телефон и начал обзванивать всех подряд с предложением услуг по сопровождению. Это был очень нервный период, меня трясло, я потел, но продолжал делать звонки, надеясь перевалиться через некоторый порог, когда меня отпустит. Суммарно я сделал около 3000 звонков, в 99.9% меня либо мягко, либо жестко посылали. Ни через какой порог я не перевалился. Звонки по прежнему давались мне очень тяжело, но другого пути я пока не видел. Естественно, из этих звонков я получил некоторое количество клиентов, но на мой взгляд это была чистая случайность. У них была проблема и тут совершенно случайно я им звонил. Это просто совпадение. Так у меня продались какие-то коробки, услуги по внедрению, сопровождению. Но этого было очень сильно не достаточно. Так я проработал первые 9 месяцев своего свободного плавания, периодически срываясь в депрессию из-за того, что дела не шли и просвета не было видно.
И вот однажды один из моих знакомых посоветовал меня как специалиста одной из местных небольших компаний. Я созвонился, пришел на встречу, быстро разобрался в чем проблема, легко заключил договор, выполнил работу и получил свои деньги. По сравнению с предыдущими 9 месяцами это был огромный контраст. Я задался вопросом: что я делаю не так?
Сначала я попытался найти какую-то внешнюю информацию. Я поехал в свой старый франч спрашивать как они продают… Оказалось так же, как и я, звонят с такой же минимальной эффективностью. Другие партнеры-франчи вообще не звонят, а просто сидят и отгружают. Я поехал к тогда уже существующим клиентам, на которых я вышел звонками. Они занимались активной продажей кровельных и фасадных материалов. Спрашиваю: «расскажите, как продаете?». Самый успешный и главный их продавец вывалил на меня поток не связной информации, из которой понятно было три основных аспекта: надо делать много попыток, не надо бояться отказов, все завязано на личные качества и умения продавца. Я уже сделал много попыток, уже не боялся отказов, результат был не впечатляющим, а аспект с личными качествами мне сразу же не понравился. Все активщики в той компании были борзыми молодыми ребятами, все как на подбор. Специфические замашки, голос, интонация, разговор. Практически все они были с определенной долей склонности к такой деятельности. Я был совершенно не такой и их методы мне не нравились. Тем более текучка активщиков была огромной и это еще более меня напрягало.
Выводы были для меня не утешительными. Во-первых, никто не обладал системными знаниями, как продавать. Во-вторых, те, у кого было какое-то подобие системы, работали топорными методами, выжигая рынок.
Собственно, подумал я, чем это сложнее программирования?
На этом присказка заканчивается, сказка будет впереди.
Сказка
Я начал анализировать свой опыт получения внезапного заказа через сарафанное радио. Сразу бросались в глаза два момента:
- Меня кто-то знал
- Этот кто-то знал, чем я занимаюсь
С этого момента я начал активно расширять круг знакомств. Я разместил информацию в профайлах соц.сетей, в подписи на форуме, начал посещать массовые мероприятия типа семинаров, выставок и прочего, знакомился со знакомыми знакомых и пр. Везде я доносил информацию о том, чем я занимаюсь. Например, на бесплатном семинаре-презентации битрикса, который организовывала одна из веб-студий города, я получал сразу несколько знакомств. Выглядело это так. Я дожидался момента, когда можно было задавать вопросы, поднимал руку и говорил что-то типа такого: «я занимаюсь сопровождением программ 1с, подскажите, какие есть возможности у битрикса для поддержки клиентов в моей или подобных сферах?». Было не важно, что мне отвечали. На кофе-брейке ко мне подходили пара-тройка человек, мы разговаривали, менялись визитками.
Через 4 месяца такой деятельности пришел первый заказ, созданный такими действиями. Причем заказ был не от тех, с кем я завел знакомство за этот период, а от их знакомых. Т.е. у человека была проблема, он обратился к своему знакомому, и ему передали мою визитку. Потом пошли еще заказы. В целом ни один из каналов коммуникаций, который я использовал, не показал свою неработоспособность. Но все они давали очень низкую отдачу. Я получал заказы с форума, с соц.сетей, через выставки, семинары, от знакомых знакомых и пр. Это не был прямо вал заказов, но работы хватало, чтобы можно было стабильно зарабатывать в 2 раза больше, чем я зарабатывал до этого во франче. Появились возможности для дальнейшего роста.
За это время я осознал еще два элемента сарафанного радио. Это высокая степень доверия сарафану и преодоление защитной реакции.
Сами посудите, если у вас заболел зуб и вы бы спрашиваете у знакомых куда бы они посоветовали сходить, то вне зависимости от реальной обстановки дел (может им просто повезло?) доверие к их рекомендации будет очень высоким. Я начал думать в этом направлении. Что может создать доверие? Чье-то стороннее мнение. Какой-то сравнительный анализ. Я начал планомерно работать над рейтингами и собирать отзывы. Поток входящих обращений возрос.
Вместе с этим ряд моих экспериментов показал, что люди очень быстро закрываются от попыток им что-то продать или навязать. Если вы покупали сотовый телефон, то скорее всего видели подрывающегося к вам продавца, который начинал под видом помощи разводить или продавливать на сиюминутную покупку. Нормальная реакция на такое поведение – отторжение. Человек сразу же закрывается. И если в небольшой покупке шансы продавить велики, то при продаже сложного или дорогостоящего продукта это практически не реально. Сарафанное радио же этот момент каким-то образом успешно обходит. Снова я начал думать в этом направлении, как продавать, не продавая? Называется: иди туда, не знаю куда, найди то, не знаю что. На этом этапе я надолго впал в ступор. Но жизнь снова преподнесла подарок, который расставил все на свои места.
Как-то раз мы играли в покер в кругу друзей и один из наших знакомых привел нового игрока – своего знакомого. Никто его не знал. Начали знакомиться, узнавать кто чем занимается. Все это происходило в процессе игры. Оказалось, что он директор одной крупной оптовой организации. Через какое-то время у нас был перерыв и мы просто разговаривали на отвлеченные темы. И я спросил, как у него обстоят дела в плане работы бухгалтерии и коммерческого учета? Он начал жаловаться на тех, кто его обслуживал по 1с, какие они не обязательные и т.д. Мои друзья подключились, вставив слово, что вот я очень крутой 1сник. ))) Дословно уже не помню, но я сказал какую-то простую фразу что-то типа «смотри, как устанешь терпеть, обращайся, думаю, ощутишь разницу». Я ему дал визитку и мы продолжили играть. Через две недели он позвонил и спросил когда можно встретиться. Этот случай, не будучи проявлением сарафана, показал мне одну интересную особенность, на которую я раньше почему-то не обращал внимание. Это диалог, который возникает перед сделкой.
Вспомните, когда вы берете трубку телефона и вам начинают говорить «здравствуйте, меня зовут Вася, я звоню предложить вам сотрудничество в сфере…», у вас сразу вот такое лицо, вне зависимости от предложения.
Если же перед предложением возникает диалог на отвлеченные темы и само предложение не является навязчивым, то внимание человека остается открытым, и предложение, во-первых, доходит до адресата, а во-вторых, оставляет человеку выбор, принимать его или нет. Показателем правильности здесь я эмпирически определил возможность продолжить диалог на отвлеченные темы. Т.е. если после того, как вы донесли ваше предложение вам стало больше не о чем разговаривать – это не правильно! У человека останется чувство, что все, что вам нужно было, это продажа. И снова это лицо, как на картинке выше.
У этого явления есть и другая сторона. Если заинтересованная сторона проявляет активный интерес, то не надо тут же продавать, это опять оставит впечатление манипуляции. Возьмите таймаут, договоритесь о другом времени для данного разговора. Например, если такая просьба звучит на каком-нибудь тренинге, и меня спрашивают, можем ли мы им помочь, я говорю, что сейчас я весь в обучении и не совсем подходящий момент, но в принципе, если интересно, то мы можем встретиться тогда-то и более детально об этом поговорить. Мы обмениваемся контактами и продолжаем заниматься своими делами. Это гораздо лучше, чем если тут же продавать.
Как работает сарафан?
Результатом моих наблюдений и размышлений стал вот такой взгляд на то, как работает сарафанное радио:
- Возникает из диалога.
- Ждет запроса или неявно провоцирует его.
- Доносит информацию с высокой степенью доверия.
- Не навязчиво доносит предложение, которое совпадает с запросом.
- Оставляет пространство для выбора.
- Таймаут – всегда!
- Если предложение устраивает, то происходит продажа, если не устраивает – диалог продолжается!
Это сжатые мысли, т.к. тяжело в голове удерживать бесформенные концепции, поэтому я формализовал их в ущерб информативности. Поскольку только я пользуюсь этой схемкой, у меня не было необходимости в ее расшифровке. Ниже я постараюсь дать какую-то декомпозицию этой схеме, для удобоваримого использования.
Собственно, если вы вспомните все варианты сарафанного радио, в котором вы участвовали, как любой участник этого события, то сможете разложить этот процесс на эти же самые этапы. Конечно, в жизни все разнообразнее, некоторые этапы могут быть неявными, могут добавляться дополнительные этапы или какие-то вовсе упраздняться. Но основные моменты все равно будут сохраняться. Можно сказать, что это бытовая технология, которая выработана людьми, как средство распространения проверенной информации. Несоблюдение этой технологии проявляется дискомфортом. Это я бы хотел особо подчеркнуть. Продажи должны быть комфортными и не восприниматься как чужеродный элемент. В этом случае это даже продажей нельзя назвать. Но результат тот же самый. Сам термин «продажи» начинает проявляться тогда, когда вы начнете выстраивать это как технологию, чтобы использовать это в промышленных масштабах.
Инструменты
Итак, прежде чем приступить к инструментам, необходимо понять, что инструменты это лишь мультипликаторы, множители. Если эта бытовая технология не соблюдается, то мультипликаторы только выжгут все вокруг, вас, сотрудников, клиентов, знакомых. Я «сжег» таким образом контракты на очень крупные суммы, т.к. не смог на крупных сделках совладать с эмоциями и соблюсти бытовой уровень общения, все время скатываясь в продажу. В покере, такое поведение, кстати, называют тилт. Сейчас такие суммы меня уже не пугают и я научился с ними работать.
Вспомните своих знакомых, если такие есть, которые попадали в руки сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг построен на базе этой же технологии. Кто-то кому-то что-то советует. Но люди, не понимая бытовой основы процесса, начинают «впаривать» продукцию всем вокруг. Но если мы вспомним, то запрос должен произойти прежде, чем будет озвучено предложение. Более того, предложение должно попадать в запрос. То, с какой скоростью с такими людьми рвут контакты все знакомые и родственники, должно служить напоминанием, что не стоит рубить с плеча.
Инструменты, которые можно использовать в качестве множителей должны механическим путем увеличивать те или иные параметры этого процесса. Т.е. нам нужно как можно больше диалогов, нам нужно как можно больше доверия, нам нужно больше входящих запросов, нам нужно больше решений, совпадающих с запросами.
Больше диалогов
В рамках сарафана есть три участника: первый – тот, кто спрашивает, второй – тот, кто советует, третий, тот, кого советуют. Тот, кто спрашивает это всегда покупатель, потенциальный клиент. А вот мы можем быть в трех вариантах, и во всех трех вариантах мы соприкасаемся с потенциальной сделкой.
Первый вариант. Нас спрашивают, мы советуем, тема не 1с. Например, это наш клиент или просто знакомый и он спрашивает, есть ли у меня знакомые, кто занимается сайтами. Т.к. у меня есть партнерские наработки с некоторыми студиями города и договоренности о процентах от сделки, то я спокойно советую какую-нибудь одну студию. Иногда, получив, хорошую рекомендацию по какой-то далекой от 1с теме, люди обращаются еще раз, но уже по нашему профилю. Например, человек открывает интернет-магазин, ему все делают, начинаются продажи, бизнес растет, наступает очередь автоматизации, куда он с большей вероятностью пойдет?
Второй вариант. Когда спрашивают кого-то, не нас, но нас советуют по теме 1с. Это могут быть просто знакомые, кто-то, у кого есть наши визитки, наши довольные клиенты, партнеры и т.п. В этом случае мы зарабатываем на продаже своих услуг. Всегда благодарим за приведенного клиента!
Третий вариант. Когда тот, кто советует и тот, кого советуют, совпадают – это мы. В этом случае граница между сарафаном и личной продажей очень условная, т.к. нет третьей стороны, но суть процесса от этого не меняется. Если соблюдать бытовую технологию, то все происходит так же, как и при работе сарафана, когда вас кто-то советует. Но есть небольшие особенности, продиктованные падением уровня доверия при такой форме общения, т.к. внешний источник информации о вас имеет более высокий уровень доверия, чем вы сами.
Надо понимать, что диалоги начинаются с контактов. Соответственно, чтобы было больше диалогов, необходимо больше контактов. Не каждый контакт будет заканчиваться диалогом. Но каждый диалог будет начинаться с первого контакта.
Собственно сами инструменты для массового создания контактов: сайт, яндекс директ, директ-мейл (осторожно!), рейтинги, физический директ-мейл, организация мероприятий, участие в мероприятиях, социальные сети, вирусный маркетинг, клубы по интересам, партнерские схемы и т.д. Если вдаваться в подробности, то этих способов и инструментов будет гораздо больше сотни. Например, из неочевидных, это участие в какой-нибудь политической партии, там достаточно много предпринимателей, которые при появлении запроса сами на вас выйдут со своими проблемами. Еще раз повторюсь способов установления контактов огромное количество, но важный аспект бытового уровня сарафана – вам должно быть комфортно. Например, мне лично, не нравится участвовать в мероприятиях, но нравится организовывать. Даже массовый холодный обзвон может быть инструментом, но он должен вести к контакту, а не к продаже, например, организовать семинар для бухгалтеров с привлечением сотрудников налоговой, сделать холодный обзвон по организациям с приглашением – не проблема. Но мне такой метод, как обзвон, не нравится, поэтому я его не использую. Это не имеет значения, т.к. других методов, которые мне нравятся гораздо больше. Например, физический директ-мейл, это, наверное, один из самых крутых инструментов для создания корпоративных контактов. Для неприятных инструментов можно нанять людей, но, к сожалению, вам будет их тяжело проконтролировать, если вы сами плохо владеете инструментом.
Важно помнить, что появление контакта, это не сигнал к атаке, не стоит сразу продавать направо и налево. Ваша задача после контакта, поддерживать диалог.
Больше доверия
Опять же в зависимости от одной из двух ролей (в третьей мы советуем кого-то), в которой мы можем оказаться в качестве потенциального поставщика услуг, используются те или иные инструменты.
Инструменты повышения доверия: проведение семинаров, обучения, кейсы, отзывы, портфолио, рекомендации довольных клиентов, рейтинг 1с (для франчайзи), прочие рейтинги и т.д.
Если из предыдущих инструментов вы вольны выбирать, т.к. их очень много разных, то здесь, чем больше ваши наработки, тем лучше. Так как мы имитируем функции сарафанного радио, необходимо понимать, что уровень доверия ко всем инструментам, будет все равно ниже, чем личная рекомендация довольного клиента. Поэтому, тут чем больше у вас задействовано инструментов, тем лучше.
Если потенциальный клиент пришел к вам на сайт, то сайт становится тем объектом, который должен развить доверие к вам. Человеческие отзывы с фотографиями клиентов, портфолио из логотипов.
Телефонные переговоры, встречи, все это тоже влияет на доверие, но не поддается масштабированию, поэтому это не инструмент, это скорее способ повышения доверия. Например, когда по телефону спрашивают, сколько и что будет стоить, оператор всегда старается сначала вникнуть во все детали, все исходные данные и сам задает больше вопросов. Если потенциальный вопрос по коробке, то дается полный обзор от базовых коробок до проф и корп версий. Если вопрос по услугам, то описывается, как мы работаем, почему именно так, а не как все и т.д.
Элементы усиления доверия, когда мы совмещаем в себе обе роли сарафана и советчика и советуемого, особенно важны, т.к. к вашим советам о самих себе меньше доверия, чем к сторонним доказательствам. Коммерческое предложение ненавязчиво должно содержать на последних страницах отзывы и спектр логотипов клиентов. Количество логотипов тоже является сильным фактором. Например, если у вас только один логотип, пусть даже Камаза, то у потенциального клиента, который далек от автоматизации, не сложится впечатление о вас как о постоянном поставщике услуг. Мало ли как вы заполучили этот контракт. А вот если у вас 50-100 и более логотипов, среди которых есть известные и не известные, то даже тот, кто ничего не понимает, все равно сделает соответствующие выводы. То же самое касается отзывов. Три отзыва плохо, десять – хорошо. Но три отзыва лучше, чем ни одного отзыва, один логотип лучше, чем ни одного.
Больше попаданий в запрос
Занимаясь 1с, мы получаем огромное количество входящих запросов на обучение от физических лиц, чем мы не занимаемся или на внедрение решений, в которых мы не сильно разбираемся, бывает даже на заправку картриджей. Почему так происходит? Всегда есть некоторая обширная тема, в нашем случае это ИТ в общем смысле или 1с. И внутри этой темы есть места, где мы разбираемся, есть, где не разбираемся, а есть места, которые мы не затрагиваем осознанно. Те моменты, которые касаются 1с, в которых мы разбираемся можно назвать зоной экспертности. Запуская сарафан, мы должны понимать, что остальные участники сарафана не являются специалистами в вашей области. Явным примером этого является, когда 1с-ников просят починить директорский айпад со словами «ну ты же программист».
Так вот, прямые входящие запросы, которые касаются вашей зоны экспертности, вы замыкаете на себя. А вот те, в которых вы не разбираетесь, вы либо перенаправляете на экспертов в этой области, либо беретесь сами, если пожелаете. Для этого придется обрасти связями и знакомствами среди партнеров и конкурентов. Даже если вы не знаете, кто именно занимается, например, бюджетированием (например, это не наша тема), то не отказывайте в таком входящем запросе. Возьмите таймаут, чтобы попробовать помочь человеку. Хотя вы возможно не получите ничего взамен, но вы продолжите диалог и возможно рано или поздно его входящий запрос будет касаться вашей экспертной зоны.
Что потом?
Все, что происходит в дальнейшем, после того, как человек дошел до получения предложения от вас, очень сильно зависит от квалификации человека, который осуществляет диалог.
Причем квалификация человека должна быть как в техническом плане, так и в коммуникационном, чтобы не нарушать бытовую технологию сарафана, которую мы тут имитируем. Всем должно быть удобно и комфортно в процессе.
Когда вы доносите не навязчивое предложение, это еще не этап коммерческого предложения. Это этап получения устных принципиальных договоренностей с кем-то. Это все еще бытовой уровень общения. Вы ведь не заключаете с соседкой, которая вам посоветовала стоматолога, трехсторонний договор подряда. Здесь все точно так же.
Это не должно быть предложением с ценой или конкретикой. Это могут быть слова «знаете, это как раз по нашей теме, если вам интересно, мы можем встретиться позже и поговорить на эту тему». Ваша задача все еще поддержать диалог.
Для чего это? Опять бытовой пример, вы позвали соседа пить чай, говорили, говорили, а потом втыкаете «знаешь, я тут свою машину продаю, смотрю, ты без машины, может возьмешь?». Если человек не имеет острой нужды в машине, то его реакция будет отторжением. Что за развод?
Но при этом, можно эти встречи растянуть, в рамках первого чаепития поведать, что собираетесь продавать машину, по такой-то и такой-то причине, просто как новость. А уже в рамках второй встречи, например, на лестничной площадке, не навязчиво спросить, не нужна ли ему машина. И в первой и во второй встрече вы начинаете и продолжаете беседовать на обычные бытовые темы, даже если не получили положительного ответа.
Понятное дело, что если вместо чая будут горячительные напитки, то доверие будет шкалить на уровне «ты меня уважаешь», что компенсирует нарушение всех остальных этапов. Это одна из причин, почему многие сделки заключаются в банях, саунах, ресторанах, под мухой и пр. Алкоголь, будучи социальной смазкой, позволяет перепрыгивать через этапы. Но это допинг, у него будет своя отмашка. ;)
После не навязчивого предложения важно замолчать. Это может быть пауза в переговорах, перерыв в переписке, пауза в диалоге, если это живая встреча. Важно после донесения предложения идентифицировать попало ли ваше предложение в запрос или нет. Не выяснив это, любое дальнейшее действие в направлении продажи, будет манипуляцией и будет использовано либо против вас, либо вызовет отторжение. На самом деле, если вы вспомните бытовой уровень сарафана, то узнаете паузу в поведении любого человека, которому кого-то порекомендовали. Людям необходимо свыкнуться с новой мыслью. В качестве исключения может быть только очень сильная потребность, например, тот же злосчастный ноющий зуб, когда человек может тут же позвонить и записаться на прием в рекомендуемую стоматологию. Во всех остальных случаях все идет размеренно.
Эта пауза должна закончиться одним из трех вариантов.
Первый - вы дожидаетесь положительного ответа на предложение, в этом случае начинается собственно процесс продажи. В сфере 1с, процесс продажи на этом этапе, будь это проекты или сопровождение, ничем не отличается от экспресс-обследования. Поэтому у нас нет продавцов, как отдельных специалистов.
Второй – собеседник тоже замолкает вместе с вами. Тут важно выдержать приличие и возобновить диалог на отвлеченную тему. Такая реакция означает, что предложение не заинтересовало вторую сторону. В этом нет ничего страшного.
Третий вариант – вам прямо отказывают, но т.к. предложение было не навязчивым, то и отказ будет не жестким, вы просто продолжаете поддерживать диалог. Одной из разновидностей этого варианта, возможно продолжение разговора собеседником, как будто ничего не произошло. Как будто он не услышал или не прочитал ваше письмо. Рассматривайте это всегда как отказ.
Эффективность метода
Мы достигаем 80% закрытия сделок, если запрос был по нашей теме.
Основной минус метода это его продолжительность в реализации, т.к. запустить сарафан, набрать критическую массу контактов, чтобы было большое количество диалогов это задача на пару-тройку лет. Т.е. это не путь быстрых денег, но путь стабильный и предсказуемый. Это не означает, что деньги в итоге маленькие. Сарафан начинает работать и в кругах корпклиентов, все последние наши крупные объекты это результат работы по этому методу.
Основной плюс метода, это то, что не надо быть семи пядей во лбу, чтобы его реализовать, т.к. мы все так живем и нам всем интуитивно понятно как это работает. Если у вас технарское мышление, как у меня, и продажи, в том смысле, который закладывают в это слово все вокруг, это не то, чем вы бы хотели заниматься, то этот способ, пожалуй, единственный, который можно использовать, не нарушая личного комфорта.
Инструменты масштабирования для создания контактов, поддержки диалогов, повышения доверия могут работать в интернете без вашего участия, ваша задача это не нарушать комфорта общения и выполнять свою работу качественно.
Почему мало кто так работает?
Я написал свой путь и свои рассуждения на эту тему. В рамках этого материала трудно описать, сколько было не верных шагов. И эти шаги до сих пор делаются, мое видение этого вопроса до сих пор шлифуется и дополняется моими граблями и успехами, чужим опытом и т.д. Это выжимка моего опыта, который, я уверен, близок всем, кто не обладает коммерческой хваткой, но обладает техническими навыками, которые требуют продвижения.
Сегодня существует огромное количество тренингов, книг, статей и прочих материалов по продажам. Можно заметить, что подавляющее большинство из этого предназначено для схемы, когда есть продавцы, задача которых только продать и есть производство, которое должно обеспечить простимулированный действиями продавцов спрос. Практически все технологии продаж заточены под такое разделение труда. Эти методы продиктованы высокой конкуренцией и кризисом перепроизводства. Они не подходят к нишевому бизнесу профессионалов, к которому пока еще можно отнести сложные ИТ-проекты, сложные услуги и пр.
Посмотрите на компанию из трех букв. У них реально работающая машина продаж, реальные финансовые успехи. У них хорошие продавцы, которые хорошо демонстрируют и отлично продают. А потом приходят вот эти
Весь их бизнес строится на постоянном расширении контактов, т.к. они выжигают их, звоня им два раза в месяц с предложениями, заваливая проекты и пр. Компания из трех букв, это только один из примеров. Многие компании на рынке работают и продают так, как будто завтра не наступит. Надо урвать все и прямо сейчас. Это не повод печалиться, повторюсь, чем их больше, тем более мы ценны, как специалисты. Но это повод думать и анализировать. Если цель – быстрые деньги, то надо смотреть в сторону других методов.
Описанный же мной путь, это альтернатива, когда вы работаете над постоянным расширением контактов, клиентской базой и через некоторое время вдруг оказываетесь перед очередью желающих с вами работать. Но взамен от вас потребуется терпение и трудолюбие.
Что почитать?
Из всего, что я прочитал о продажах, а прочитал я очень много, я бы рекомендовал всего вот эти две книги.
- СПИН. Нила Рекхэма. Спокойно можно найти в электронном варианте. Эта книга поможет вам понять, как поддерживать диалог, как получать или инициировать входящий запрос. Не смотря на то, что книга была написана на базе исследования прямых продаж, она дает сильную фундаментальную основу.
- Реклама. Научный подход. Клод Хопкинс. Это небольшая брошюрка, которая, не смотря на свою древность, не потеряла актуальности.
В качестве развлечения и образования для, предлагаю посмотреть короткий видеоурок от Хью Лори (того самого доктора Хауса) по продажам методом СПИН. Это не шутка. Там действительно Хью Лори, скорее всего ранний коммерческий заказ.
Итак, доктор Хаус вещает. Качайте
П.С. я затеял вести рассылку, если вам понравился этот материал, то можете подписаться тут. Я и дальше планирую публиковать материалы на ИС, в рассылку попадут материалы, не подходящие ИС по формату, но жизненно необходимые нашему брату.
