Они с Марса, а мы – с Венеры: как научить заказчика говорить на одном с аналитиками языке?

25.09.25

Управление ИТ - Стандарты и документация

«Без хорошего ТЗ — результат такой себе». Но что делать, если ТЗ все время получаются плохими? Вместо того, чтобы заставлять заказчиков следовать шаблонам, мы применили концепцию обучения Дэвида Колба. В статье делимся опытом проведения 8 мастер-классов для 60 коллег по основам написания ТЗ, декомпозиции требований и описанию ошибок. Вы не получите волшебную таблетку, но узнаете конкретный план действий, который поможет сократить время анализа требований и улучшить коммуникацию в команде.

Меня зовут Ольга Рябая. Я системный аналитик в компании «DNS Технологии».

 

 

Однажды, в свой обычный рабочий день системного аналитика, я читала требования, задавала вопросы и оставляла комментарии. Нетерпеливый заказчик спросил: «Ты можешь быстрее?» Но я делала все максимально быстро. Ответила, что требования нужно писать лучше. Мои слова ему не понравились. В итоге мы договорились составить большой список рекомендаций по написанию требований.

Это был список вопросов по добавлению реквизита, созданию отчета, регистров, чек-листов, требований к иллюстрациям и таблицам буквально на все подряд. Когда мы дошли до правил русского языка, поняли, что продолжать работу нет смысла составление документа и ознакомление с ним заняло бы несколько месяцев. Мы динамичная компания, и этот растянутый по времени метод нам не подходит.

 

Опытно-ориентированное обучение (цикл Колба)

 

Один коллега рассказал мне про опытно-ориентированное обучение и цикл Колба. Я этим заинтересовалась, и через пару недель у нас был готов план тренинга. По окончании тренинга заказчики поделились тем, что у них уложилось в головах. Оказалось – мы поняли друг друга: я – почему они действовали именно так, а они – почему я задаю много вопросов и прошу переделать.

Я хочу рассказать про опытно-ориентированное обучение, потому что считаю, что с его помощью каждого заказчика можно научить писать ТЗ хорошо.

Теория опытно-ориентированного обучения основана на трудах Джона Дьюи, Льва Выготского, Жана Пиаже. Дэвид Колб обобщил их труды, подчеркнув, что нельзя просто передать знания – взрослый учится на собственном опыте. Согласно Колбу, обучение проходит через получение опыта (теоретические знания) и трансформацию опыта (понимание, интерпретацию и применение). По такому принципу мы учимся и приобретаем новые навыки.

 

 

Цикл Колба состоит из четырех этапов: личный опыт, рефлексия, теория и практика.

  • Личный опыт. Взрослый человек воспринимает новые знания критично, поэтому ему нужна мотивация и возможность ошибиться. На этом этапе даем практическое задание, где коллега может ошибиться.

  • Рефлексия. Помогаем выявить ошибки и закономерности, используя сократический диалог – задаем уточняющие вопросы, чтобы собеседник сам пришел к правильному выводу.

  • Теория. Кратко (не дольше 30-40 минут) объясняем простую тему, которую можно сразу применить.

  • Практика. Самый важный этап – применение теории на практике и связь знаний с реальными действиями.

 

Тренинг по написанию ТЗ

 

Планируя тренинг, мы определяем проблемы, которые нужно решить: бесконечные правки и постоянное переписывание, из-за которых сроки растягиваются, а заказчик в итоге получает не то, что хотел. В их основе лежит низкое качество текстов.

Далее определяем задачи тренинга: заказчики должны понять, какие требования плохие, какие хорошие, и как писать так, чтобы не допускать ошибок.

Этап 1. Личный опыт. Берем кейс из бизнес-процессов – например, добавить галочку, которая запускает действие. Участники пишут, как умеют. У них есть право ошибаться.

 

 

Этап 2. Рефлексия. Задаем вопросы:

  • Какую боль пользователя мы решаем?

  • Что, по-вашему, является главной проблемой?

  • Верно ли, что при установке флага в таблице должно что-то меняться?

  • Каковы альтернативы?

  • Галочка или тумблер?!

Выявляем общие ошибки: например, плохо описанная проблематика, разные слова для одного и того же или наоборот. Эти выводы пригодятся на этапе теории.

Этап 3. Теория. Обсуждаем, когда появляются плохие требования, зачем нужны хорошие и какие выгоды получает бизнес. Говорим про виды и характеристики требований. Раздаем материалы для разных типов восприятия – для чтения и прослушивания.

Этап 4. Практика. Даем задание посложнее – например, добавление функциональной кнопки. После его выполнения участники проводят мозговой штурм: обсуждают, что получилось, чему научились и что еще надо улучшить – это база для дальнейшей работы.

 

 

В завершение тренинга важно подвести итоги и составить план развития. Например, рекомендовать участникам делать взаимные ревью требований и делиться материалами с теми, кто не знаком с процессом. Обязательно спросить, что стало открытием, что они возьмут с собой и будут применять, а также что осталось непонятным. При необходимости можно провести дополнительное обучение или встретиться для обсуждения сложных вопросов.

 

 

Закончу словами Сократа: «Знание – единственное богатство, которое увеличивается, когда его делят». Призываю вас делиться своими знаниями.

 

*************

Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции Анализ & Управление в ИТ-проектах.

Вы можете заказать платную адаптацию этой статьи под ваши задачи на «Бирже заказов».

  • 0% комиссии — оплата напрямую исполнителю;
  • Исполнители любого масштаба — от отдельных специалистов до команд под проект;
  • Прямой обмен контактами между заказчиком и исполнителем;
  • Безопасная сделка — при необходимости;
  • Рейтинги, кейсы и прозрачная система откликов.

См. также

Работа с требованиями Стандарты и документация Россия Бесплатно (free)

“Не хотим заполнять документ вручную, пусть он сам откуда-то подтянет данные, заполнится и запишется” — звучит понятно только до тех пор, пока разработчик не начнет задавать вопросы. Откуда подтянуть? При каких условиях? Что делать, если данных нет? Кто имеет право запускать сценарий? Что должно попасть в другую базу 1С после согласования? Разбираем, почему мутная задача всегда становится дорогой, какие требования нужны 1С-разработчику до начала реализации и как простая карточка задачи экономит часы разработки, уточнений и переделок.

16.06.2026    159    0    NikolayMaerov    0    

1

Работа с требованиями Анализ предметной области Работа с заинтересованными сторонами Бесплатно (free)

Интервью с заказчиком часто решает судьбу 1С-проекта: получится ли понять процесс, выявить риски и собрать нормальные требования — или встреча уйдёт в общие разговоры. Разбираем, как 1С-аналитику использовать ИИ для подготовки к интервью: изучить предметную область, составить вопросы, продумать риски, сценарии, документы, роли и интеграции.

16.06.2026    133    0    YA_826532418    0    

2

Работа с требованиями Взгляд со стороны Заказчика Работа с заинтересованными сторонами Внедрение изменений Россия Бесплатно (free)

На 1С-проектах часто звучит фраза: “Сделайте как раньше, только в новой системе”. Обычно за ней скрываются страх изменений, привычки пользователей, неописанные процессы и желание перенести старый хаос в новую 1С. Разбираем, как аналитику и руководителю проекта защищать решение без конфликта, давления и бесконечных переделок.

15.06.2026    141    0    YA_826532418    4    

2

Стандарты и документация 1С 8.3 Россия Бесплатно (free)

Внешние обработки и отчеты часто появляются в 1С как быстрый и удобный способ решить задачу: выгрузить данные, проверить остатки, сформировать нестандартный отчет, выполнить разовую обработку или закрыть срочную потребность бизнеса. Но со временем .epf и .erf могут превратиться в теневой слой системы: без владельцев, версий, проверки после обновлений, описания назначения и понимания рисков. Разбираем, как держать внешние обработки и отчеты под контролем

15.06.2026    206    0    NikolayMaerov    0    

2

Стандарты и документация Бесплатно (free)

НСИ часто вспоминают слишком поздно: когда отчёты уже не сходятся, интеграции падают, маршруты согласования уходят не тем людям, а пользователи спорят, какой контрагент или номенклатура “правильные”. Разбираем, почему нормативно-справочная информация критична для 1С-проектов, какие ошибки встречаются чаще всего и как начать приводить НСИ в порядок без гигантского отдельного проекта.

11.06.2026    395    0    YA_826532418    0    

2

Работа с требованиями Бесплатно (free)

Любая информационная система имеет ценность только тогда, когда она соответствуеи потребностям и интересам бизнеса. Для этого необходимо разбираться в специфике компании, которую нужно автоматизировать, начинать проект с целей бизнеса и бизнес-требований. В этой статье я помогу разобраться с тем, как подойти к решению этой задачи – как с позиции бизнес-заказчика, так и с позиции представителей ИТ команды. И надеюсь, что она поможет обеим сторонам лучше понимать ожидания и возможности друг друга, делать автоматизацию успешнее

02.06.2026    419    0    e_ivanova    14    

3

Работа с требованиями Анализ бизнес-процессов Оптимизация бизнес-процессов Бизнес-аналитик Бесплатно (free)

Чтобы компания была успешна, она должна работать по определенным правилам. Есть типовые правила, есть правила уникальные – вырабатываемые с учетом специфики и конкурентных преимуществ конкретного бизнеса. К сожалению, многие правила не могут быть «автоматически встроены» в алгоритмы работы информационной системы. Их нужно либо выявлять, либо вырабатывать совместно с бизнесом. В первой части статьи я на практическом примере показала, как бизнес-правила влияют на работу компании и как они определяют требования к работе в информационной системе. С чем приходится разбираться «на входе проекта», чтобы реально повысить бизнес-эффективность. Во второй части мы разберемся с тем, как решать эти задачи.

29.05.2026    423    0    e_ivanova    3    

0

Работа с требованиями Анализ бизнес-процессов Оптимизация бизнес-процессов Бизнес-аналитик Бесплатно (free)

Чтобы компания была успешна, она должна работать по определенным правилам. Есть типовые правила, есть правила уникальные – вырабатываемые с учетом специфики и конкурентных преимуществ конкретного бизнеса. К сожалению, многие правила не могут быть «автоматически встроены» в алгоритмы работы информационной системы. Их нужно либо выявлять, либо вырабатывать совместно с бизнесом. И это головная боль и «спорная территория» многих проектов. В этой статье я хочу помочь разобраться: что такое бизнес-правила, как они вырабатываются и как это связано с автоматизацией.

29.05.2026    499    0    e_ivanova    6    

3
Для отправки сообщения требуется регистрация/авторизация