Они с Марса, а мы – с Венеры: как научить заказчика говорить на одном с аналитиками языке?

25.09.25

Управление ИТ - Стандарты и документация

«Без хорошего ТЗ — результат такой себе». Но что делать, если ТЗ все время получаются плохими? Вместо того, чтобы заставлять заказчиков следовать шаблонам, мы применили концепцию обучения Дэвида Колба. В статье делимся опытом проведения 8 мастер-классов для 60 коллег по основам написания ТЗ, декомпозиции требований и описанию ошибок. Вы не получите волшебную таблетку, но узнаете конкретный план действий, который поможет сократить время анализа требований и улучшить коммуникацию в команде.

Меня зовут Ольга Рябая. Я системный аналитик в компании «DNS Технологии».

 

 

Однажды, в свой обычный рабочий день системного аналитика, я читала требования, задавала вопросы и оставляла комментарии. Нетерпеливый заказчик спросил: «Ты можешь быстрее?» Но я делала все максимально быстро. Ответила, что требования нужно писать лучше. Мои слова ему не понравились. В итоге мы договорились составить большой список рекомендаций по написанию требований.

Это был список вопросов по добавлению реквизита, созданию отчета, регистров, чек-листов, требований к иллюстрациям и таблицам буквально на все подряд. Когда мы дошли до правил русского языка, поняли, что продолжать работу нет смысла составление документа и ознакомление с ним заняло бы несколько месяцев. Мы динамичная компания, и этот растянутый по времени метод нам не подходит.

 

Опытно-ориентированное обучение (цикл Колба)

 

Один коллега рассказал мне про опытно-ориентированное обучение и цикл Колба. Я этим заинтересовалась, и через пару недель у нас был готов план тренинга. По окончании тренинга заказчики поделились тем, что у них уложилось в головах. Оказалось – мы поняли друг друга: я – почему они действовали именно так, а они – почему я задаю много вопросов и прошу переделать.

Я хочу рассказать про опытно-ориентированное обучение, потому что считаю, что с его помощью каждого заказчика можно научить писать ТЗ хорошо.

Теория опытно-ориентированного обучения основана на трудах Джона Дьюи, Льва Выготского, Жана Пиаже. Дэвид Колб обобщил их труды, подчеркнув, что нельзя просто передать знания – взрослый учится на собственном опыте. Согласно Колбу, обучение проходит через получение опыта (теоретические знания) и трансформацию опыта (понимание, интерпретацию и применение). По такому принципу мы учимся и приобретаем новые навыки.

 

 

Цикл Колба состоит из четырех этапов: личный опыт, рефлексия, теория и практика.

  • Личный опыт. Взрослый человек воспринимает новые знания критично, поэтому ему нужна мотивация и возможность ошибиться. На этом этапе даем практическое задание, где коллега может ошибиться.

  • Рефлексия. Помогаем выявить ошибки и закономерности, используя сократический диалог – задаем уточняющие вопросы, чтобы собеседник сам пришел к правильному выводу.

  • Теория. Кратко (не дольше 30-40 минут) объясняем простую тему, которую можно сразу применить.

  • Практика. Самый важный этап – применение теории на практике и связь знаний с реальными действиями.

 

Тренинг по написанию ТЗ

 

Планируя тренинг, мы определяем проблемы, которые нужно решить: бесконечные правки и постоянное переписывание, из-за которых сроки растягиваются, а заказчик в итоге получает не то, что хотел. В их основе лежит низкое качество текстов.

Далее определяем задачи тренинга: заказчики должны понять, какие требования плохие, какие хорошие, и как писать так, чтобы не допускать ошибок.

Этап 1. Личный опыт. Берем кейс из бизнес-процессов – например, добавить галочку, которая запускает действие. Участники пишут, как умеют. У них есть право ошибаться.

 

 

Этап 2. Рефлексия. Задаем вопросы:

  • Какую боль пользователя мы решаем?

  • Что, по-вашему, является главной проблемой?

  • Верно ли, что при установке флага в таблице должно что-то меняться?

  • Каковы альтернативы?

  • Галочка или тумблер?!

Выявляем общие ошибки: например, плохо описанная проблематика, разные слова для одного и того же или наоборот. Эти выводы пригодятся на этапе теории.

Этап 3. Теория. Обсуждаем, когда появляются плохие требования, зачем нужны хорошие и какие выгоды получает бизнес. Говорим про виды и характеристики требований. Раздаем материалы для разных типов восприятия – для чтения и прослушивания.

Этап 4. Практика. Даем задание посложнее – например, добавление функциональной кнопки. После его выполнения участники проводят мозговой штурм: обсуждают, что получилось, чему научились и что еще надо улучшить – это база для дальнейшей работы.

 

 

В завершение тренинга важно подвести итоги и составить план развития. Например, рекомендовать участникам делать взаимные ревью требований и делиться материалами с теми, кто не знаком с процессом. Обязательно спросить, что стало открытием, что они возьмут с собой и будут применять, а также что осталось непонятным. При необходимости можно провести дополнительное обучение или встретиться для обсуждения сложных вопросов.

 

 

Закончу словами Сократа: «Знание – единственное богатство, которое увеличивается, когда его делят». Призываю вас делиться своими знаниями.

 

*************

Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции Анализ & Управление в ИТ-проектах.

Инфостарт Tech Event 2026

Инфостарт A&PM Event 2026

Вы можете заказать платную адаптацию этой статьи под ваши задачи на «Бирже заказов».

  • 0% комиссии — оплата напрямую исполнителю;
  • Исполнители любого масштаба — от отдельных специалистов до команд под проект;
  • Прямой обмен контактами между заказчиком и исполнителем;
  • Безопасная сделка — при необходимости;
  • Рейтинги, кейсы и прозрачная система откликов.

См. также

Стандарты и документация Бесплатно (free)

Разбираем ISO/IEC 42001:2023 – самостоятельный стандарт по системам менеджмента искусственного интеллекта, построенный на логике ISO/IEC 27001 и расширяющий привычные подходы информационной безопасности на разработку, поставку и использование ИИ-систем. Показываем, как типовая модель оценки рисков дополняется анализом воздействия на бизнес и общество, а приложение А объединяет меры управления рисками в десять групп контролей. Объясняем, чем отличаются требования к разработчикам, поставщикам и пользователям систем искусственного интеллекта и какие риски каждая из сторон должна учитывать на своих этапах жизненного цикла. Материал будет полезен специалистам по информационной безопасности и разработчикам информационных систем, интегрированных с ИИ.

31.07.2026    212    0    roman_nikishov    0    

1

Стандарты и документация Бесплатно (free)

Разбираем, что на практике скрывается за нормализацией НСИ и почему она нужна не только для наведения порядка в справочниках. Показываем, как единые и качественные данные помогают сокращать издержки, принимать управленческие решения и выстраивать бизнес-процессы компании. Объясняем, почему нормализация становится важным условием успешной автоматизации, и как она связана с качеством данных. Также рассматриваем основные инструменты работы с НСИ: методологию, классификацию, шаблоны описания, поиск дублей и подготовку данных к миграции.

29.07.2026    309    0    user2184526    1    

2

Работа с требованиями Бесплатно (free)

Рассказываем об инструменте "Требования", зачем они нужны, чем отличаются от Канбан-доски и как правильно применять в рабочих процессах

29.07.2026    188    0    1Concept    0    

1

Взгляд со стороны Заказчика Оценка проекта Россия Бесплатно (free)

Похожую доработку уже выполняли за 40 часов, поэтому заказчик ожидал такой же оценки во второй раз. Но первый специалист давно знал проект, а второму пришлось начинать с изучения чужого кода и накопленных изменений. Разберём, что на самом деле находится внутри прошлого срока.

27.07.2026    228    0    NikolayMaerov    1    

3

Стандарты и документация Бесплатно (free)

В прошлых статьях я читал профстандарты и вывел, что архитектор - это тот, кто принимает архитектурные решения. А теперь неожиданный поворот: если открыть профстандарт «Системный аналитик», выяснится, что аналитик высокого уровня как раз такие решения и принимает. То есть, сюрприз, аналитик и есть архитектор. Просто функциональный. И это не мой комплимент аналитикам, а вывод прямо из формулировок Минтруда.

27.07.2026    313    5    ardn    2    

6

Работа с требованиями Бесплатно (free)

Описание крупного процесса может согласовываться месяцами: пока аналитик уточняет исключения в одном блоке, устаревают решения по другому, а разработка ждет финальную версию документа. В статье разберу, как делить требования на самостоятельные пакеты, определять границы приемки, фиксировать зависимости и запускать работу, не дожидаясь идеального описания всего процесса.

22.07.2026    246    0    YA_826532418    0    

3

Стандарты и документация Россия Бесплатно (free)

«Зачем писать бумажки, если можно писать код?» — этот вопрос я слышу на каждом втором проекте. В статье разбираю на живом примере — подсистеме динамических констант, прошедшей путь от идеи до поставки с формами, ролями и юнит-тестами, — что реально дает технический проект, когда он окупается за первую же неделю, а когда превращается в карго-культ. Отдельно — почему в эпоху ИИ-ассистентов технический проект внезапно стал нужнее, а не наоборот.

21.07.2026    258    0    chagbig    0    

2

Взгляд со стороны Заказчика Бесплатно (free)

Почему заказчик не видит сложности. Эффект водопровода. Как показать воду вместо труб. Пять приёмов и антипример.

19.07.2026    590    0    evgen7938    3    

3
Для отправки сообщения требуется регистрация/авторизация