Они с Марса, а мы – с Венеры: как научить заказчика говорить на одном с аналитиками языке?

25.09.25

Управление ИТ - Стандарты и документация

«Без хорошего ТЗ — результат такой себе». Но что делать, если ТЗ все время получаются плохими? Вместо того, чтобы заставлять заказчиков следовать шаблонам, мы применили концепцию обучения Дэвида Колба. В статье делимся опытом проведения 8 мастер-классов для 60 коллег по основам написания ТЗ, декомпозиции требований и описанию ошибок. Вы не получите волшебную таблетку, но узнаете конкретный план действий, который поможет сократить время анализа требований и улучшить коммуникацию в команде.

Меня зовут Ольга Рябая. Я системный аналитик в компании «DNS Технологии».

 

 

Однажды, в свой обычный рабочий день системного аналитика, я читала требования, задавала вопросы и оставляла комментарии. Нетерпеливый заказчик спросил: «Ты можешь быстрее?» Но я делала все максимально быстро. Ответила, что требования нужно писать лучше. Мои слова ему не понравились. В итоге мы договорились составить большой список рекомендаций по написанию требований.

Это был список вопросов по добавлению реквизита, созданию отчета, регистров, чек-листов, требований к иллюстрациям и таблицам буквально на все подряд. Когда мы дошли до правил русского языка, поняли, что продолжать работу нет смысла составление документа и ознакомление с ним заняло бы несколько месяцев. Мы динамичная компания, и этот растянутый по времени метод нам не подходит.

 

Опытно-ориентированное обучение (цикл Колба)

 

Один коллега рассказал мне про опытно-ориентированное обучение и цикл Колба. Я этим заинтересовалась, и через пару недель у нас был готов план тренинга. По окончании тренинга заказчики поделились тем, что у них уложилось в головах. Оказалось – мы поняли друг друга: я – почему они действовали именно так, а они – почему я задаю много вопросов и прошу переделать.

Я хочу рассказать про опытно-ориентированное обучение, потому что считаю, что с его помощью каждого заказчика можно научить писать ТЗ хорошо.

Теория опытно-ориентированного обучения основана на трудах Джона Дьюи, Льва Выготского, Жана Пиаже. Дэвид Колб обобщил их труды, подчеркнув, что нельзя просто передать знания – взрослый учится на собственном опыте. Согласно Колбу, обучение проходит через получение опыта (теоретические знания) и трансформацию опыта (понимание, интерпретацию и применение). По такому принципу мы учимся и приобретаем новые навыки.

 

 

Цикл Колба состоит из четырех этапов: личный опыт, рефлексия, теория и практика.

  • Личный опыт. Взрослый человек воспринимает новые знания критично, поэтому ему нужна мотивация и возможность ошибиться. На этом этапе даем практическое задание, где коллега может ошибиться.

  • Рефлексия. Помогаем выявить ошибки и закономерности, используя сократический диалог – задаем уточняющие вопросы, чтобы собеседник сам пришел к правильному выводу.

  • Теория. Кратко (не дольше 30-40 минут) объясняем простую тему, которую можно сразу применить.

  • Практика. Самый важный этап – применение теории на практике и связь знаний с реальными действиями.

 

Тренинг по написанию ТЗ

 

Планируя тренинг, мы определяем проблемы, которые нужно решить: бесконечные правки и постоянное переписывание, из-за которых сроки растягиваются, а заказчик в итоге получает не то, что хотел. В их основе лежит низкое качество текстов.

Далее определяем задачи тренинга: заказчики должны понять, какие требования плохие, какие хорошие, и как писать так, чтобы не допускать ошибок.

Этап 1. Личный опыт. Берем кейс из бизнес-процессов – например, добавить галочку, которая запускает действие. Участники пишут, как умеют. У них есть право ошибаться.

 

 

Этап 2. Рефлексия. Задаем вопросы:

  • Какую боль пользователя мы решаем?

  • Что, по-вашему, является главной проблемой?

  • Верно ли, что при установке флага в таблице должно что-то меняться?

  • Каковы альтернативы?

  • Галочка или тумблер?!

Выявляем общие ошибки: например, плохо описанная проблематика, разные слова для одного и того же или наоборот. Эти выводы пригодятся на этапе теории.

Этап 3. Теория. Обсуждаем, когда появляются плохие требования, зачем нужны хорошие и какие выгоды получает бизнес. Говорим про виды и характеристики требований. Раздаем материалы для разных типов восприятия – для чтения и прослушивания.

Этап 4. Практика. Даем задание посложнее – например, добавление функциональной кнопки. После его выполнения участники проводят мозговой штурм: обсуждают, что получилось, чему научились и что еще надо улучшить – это база для дальнейшей работы.

 

 

В завершение тренинга важно подвести итоги и составить план развития. Например, рекомендовать участникам делать взаимные ревью требований и делиться материалами с теми, кто не знаком с процессом. Обязательно спросить, что стало открытием, что они возьмут с собой и будут применять, а также что осталось непонятным. При необходимости можно провести дополнительное обучение или встретиться для обсуждения сложных вопросов.

 

 

Закончу словами Сократа: «Знание – единственное богатство, которое увеличивается, когда его делят». Призываю вас делиться своими знаниями.

 

*************

Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции Анализ & Управление в ИТ-проектах.

Инфостарт Tech Event 2026

Инфостарт A&PM Event 2026

Вы можете заказать платную адаптацию этой статьи под ваши задачи на «Бирже заказов».

  • 0% комиссии — оплата напрямую исполнителю;
  • Исполнители любого масштаба — от отдельных специалистов до команд под проект;
  • Прямой обмен контактами между заказчиком и исполнителем;
  • Безопасная сделка — при необходимости;
  • Рейтинги, кейсы и прозрачная система откликов.

См. также

Взгляд со стороны Заказчика Руководитель проекта Россия Бесплатно (free)

Команда может активно работать, но для клиента по ощущением она тормозит, если он не видит статусов, следующего шага и понятного движения. Разбираю, как не доводить проект до ситуации, когда объяснения уже звучат как оправдания.

08.07.2026    151    0    NikolayMaerov    0    

2

Взгляд со стороны Заказчика Оценка проекта Бизнес-аналитик Руководитель проекта Россия Бесплатно (free)

Когда задачу еще уточняют, а срок уже требуют назвать, дата легко превращается в обещание на удачу. В статье разбираю, как говорить с заказчиком о сроках при плавающих вводных: что фиксировать, как объяснять переоценку без конфликта и почему старый срок не обязан выдерживать новую версию задачи.

07.07.2026    226    0    NikolayMaerov    5    

3

Стандарты и документация Россия Бесплатно (free)

Продолжаю разбирать профстандарты. Беру стандарт «Архитектор программного обеспечения» (06.003) и сверяю с тем, кого у нас в 1С зовут архитектором. Зовут кого угодно - спеца по производительности, тимлида, ревьювера, самого опытного на проекте, - но почти никогда того, кто на самом деле делает работу архитектора. А она одна: принимать архитектурные решения и отвечать за них.

06.07.2026    840    13    ardn    12    

10

Работа с требованиями Взгляд со стороны Заказчика Внедрение изменений Бесплатно (free)

Компромиссы в проектах автоматизации часто не решают конфликт, а лишь откладывают проблему и оставляют под угрозой потребности обеих сторон. На трех типичных ситуациях – споре с заказчиком об оценке, конфликте с разработчиком вокруг требований и сопротивлении пользователя новой версии – показываем, где участники на самом деле спорят не о действиях, а о неопределенности. Объясняем, как в теории ограничений работает инструмент «туча» и почему любая проблема в ТОС рассматривается как конфликт. Показываем, почему в возможность win-win-решения выгоднее верить и как такой подход помогает искать не компромисс, а более устойчивое решение.

02.07.2026    306    0    user2182327    0    

0

Работа с требованиями Бесплатно (free)

Финансы, юристы, продажи, кадры и разработка могут смотреть на один процесс по-разному. В статье разбираю, почему конфликт требований появляется еще до разработки, чем опасно просто собрать пожелания всех сторон и как аналитику сделать спорные места видимыми до приемки и релиза.

02.07.2026    204    0    YA_826532418    0    

3

Работа с требованиями Бесплатно (free)

Статья о том, как использовать ИИ для проверки спецификации требований в 1С-проектах: найти неясности, пропущенные сценарии, риски по правам, данным, отчетам, интеграциям, старым документам и приемке. Без магии и замены аналитика — ИИ работает как внимательный рецензент, а не как автор бизнес-решения.

24.06.2026    381    0    YA_826532418    0    

4

Взгляд со стороны Заказчика Анализ потребностей и поиск решений Бесплатно (free)

Практическая статья о том, какие вопросы стоит задавать заказчику до разработки, настройки или изменения процесса в 1С, чтобы не переделывать решение через месяц после запуска.

23.06.2026    393    0    YA_826532418    0    

4

Компетенции и навыки Стандарты и документация Программист Россия Бесплатно (free)

Разбираю профстандарт «Программист» - что государство официально считает нашей профессией, какие трудовые функции в нее входят и почему «я в домике, не трогайте, я программирую» - позиция, противоречащая стандарту. Название провокационное, но я не шучу: к концу статьи объясню, почему «разработчик» - просто красивое слово для программиста.

22.06.2026    4405    15    ardn    46    

25
Для отправки сообщения требуется регистрация/авторизация