Стратегия "победил - победил". Тонкое искусство переговоров для специалистов по 1С и не только. Часть 5

04.12.17

Саморазвитие

Все мы знаем, как сложно договориться с оппонентом, если наши позиции не совпадают. Человечество с древних времен пыталось понять – как и с помощью чего можно ускорить данный процесс.

И одна из самых известных переговорных теорий – это стратегия win-win. В ней говорится о том, что для успешного проведения переговоров нужно отталкиваться не от заявленных позиций, а от интересов сторон, ну или на худой конец искать компромисс. Не будем здесь разбираться с терминологией – уверен, что вы знаете, чем позиции сторон отличаются от их интересов (если нет – следите за вебинарами, там все расскажу подробно).


Концепция была представлена специалистами Гарвардской переговорной школы Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Главное, на чем строится данная теория – это, конечно, формирование доверия между сторонами. Первостепенная задача переговорщика сделать так, чтобы тебе поверили и доверились. А для этого ты демонстрируешь честность и открытость. В итоге, если интересы не конфликтуют, люди получают по максимуму от взаимодействия. Теория предполагает равные права и равные обязанности и была поднята на щит европейским менеджментом, а затем начала победное шествие по странам и континентам. Сейчас многие руководители при приеме на работу торжественно заявляют, что все свои коммуникации с контрагентами компания строит именно по принципу win-win.


Кстати, одно это уже может быть тактическим приемом, чтобы заставить оппонента поверить и раскрыть свои планы. Но где же опасность? Во-первых, нужно понимать, что человек существо социальное, которое живет в системе отношений. Два человека за столом переговоров – это тоже социальная система, а любая система от клетки до галактики существует только при наличии иерархии. Ну нет во вселенной равновесия и быть не может – всегда кто-то главнее, кому-то достается больше. Но чем больше система, тем больше факторов ей нужно учитывать, тем больше времени нужно для принятия хоть какого-то решения, тем больше шансов на ошибку.

 

Серьезные проблемы начинаются, когда группа людей, ведущих переговоры находится на вершине социальной пирамиды, допустим, переговоры на уровне правительства европейского государства. В случае сложной ситуации первое, что будет делать группа переговорщиков – это откладывать принятие решения/ответственности. Более того, такое решение будет всегда компромиссное, половинчатое, инфантильное. Сознание напуганной группы – это сознание подростка, причем не самого умного. Именно поэтому историю государств делали авторитарные лидеры, которые могли жестко продавить свое решение. При осуществлении сложного выбора – например,надо наносить ядерный удар или нет – компромиссное решение резко увеличивает шансы на поражение и любая конкретика полезнее половинчатого компромисса. Почему? Конкретику можно просчитать математически, спрогнозировать как будет развиваться ситуация после прохождения точки невозврата. Именно отсюда у людей тяга к сильной власти. В демократических государствах сильного лидера заменяет верховенство закона (а за каждым сильным законом стоит сильная личность), там не нужно договариваться, там нужно подчиняться. Да, не человеку и букве закона. Поэтому история про свободолюбивые нации – это история про нарастающий хаос и цепочку неверных решений, поскольку свобода заканчивается там, где начинается закон и наоборот. Какая же может быть практическая рекомендация? В любой ситуации, если вы хотите получить выгодное соглашение для себя, боритесь за доминирующее положение.


Помните, что стратегию win-win придумал хитрый переговорщик против наивного оппонента.

 

В скором времени – с 16 января 2018 – я проведу уникальный онлайн-курс по основам ведения переговоров. Запись открыта.

Также в декабре планирую провести ещё один бесплатный вебинар.

См. также

Личная эффективность Бесплатно (free)

Обсуждая пост одной "Охотницы" в телеграмме, зашла речь о доверии. А ведь важная штука! Рассмотрим, что это такое, надо ли давать его в кредит и если давать, то сколько вешать в граммах!?

08.07.2024    2565    0    biimmap    115    

23

Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В современном мире нельзя один раз научиться чему-то и жить счастливо, приходится постоянно обновлять свои знания и совершенствоваться. Как это делать — рассказываем в статье.

01.07.2024    1005    0    Neti    4    

4

Личная эффективность Бесплатно (free)

В восемнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, как появилась методика WOOP, чем она может быть полезна и зачем нужна отдельная методика, если можно просто брать и делать.

30.04.2024    559    0    Radio_Analyst    0    

5

Лидерство Личная эффективность Agile Анализ потребностей и поиск решений Бесплатно (free)

В семнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, что из себя представляет модель Кеневин, чем и в каких ситуациях она может быть полезна тем, кто работает в сфере ИТ и не только.

19.04.2024    589    0    Radio_Analyst    0    

5

Личная эффективность Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

В статье рассказывается о 5 способах развития аналитика уровня мидл, мидл + и выше.

18.04.2024    1501    0    TanyaRi    1    

14

Личная эффективность Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

В шестнадцатом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ обсудили, что такое матанавыки, в чем их ценность, чем они отличаются от soft skills и как их развивать.

01.04.2024    502    0    Radio_Analyst    0    

4

Личная эффективность Бесплатно (free)

Данная статья является пилотной в цикле публикаций на тему «Профессиональное мировоззрение учетного специалиста», в котором предполагается рассмотреть основные идеи, важные для профессиональной деятельности любого учетного специалиста в области бухгалтерского, налогового, управленческого и любого другого вида учета. В статье рассмотрены критерии научности профессионального мировоззрения, предложен вариант модели бухгалтерского научного знания. Если данная тема вызовет интерес у читателей, то в последующих статьях будет предложена профессиональная мировоззренческая модель на основе пары взаимосвязанных реальностей – хозяйственной и бухгалтерской (виртуальной) реальностей, а также будут рассмотрены принципы построения научных бухгалтерских моделей.

01.04.2024    972    0    Polav62    4    

9

Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В серии “Путь аналитика” мы говорим о том, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

18.03.2024    519    0    Radio_Analyst    0    

5
Оставьте свое сообщение