Стратегия "победил - победил". Тонкое искусство переговоров для специалистов по 1С и не только. Часть 5

04.12.17

Саморазвитие

Все мы знаем, как сложно договориться с оппонентом, если наши позиции не совпадают. Человечество с древних времен пыталось понять – как и с помощью чего можно ускорить данный процесс.

И одна из самых известных переговорных теорий – это стратегия win-win. В ней говорится о том, что для успешного проведения переговоров нужно отталкиваться не от заявленных позиций, а от интересов сторон, ну или на худой конец искать компромисс. Не будем здесь разбираться с терминологией – уверен, что вы знаете, чем позиции сторон отличаются от их интересов (если нет – следите за вебинарами, там все расскажу подробно).


Концепция была представлена специалистами Гарвардской переговорной школы Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Главное, на чем строится данная теория – это, конечно, формирование доверия между сторонами. Первостепенная задача переговорщика сделать так, чтобы тебе поверили и доверились. А для этого ты демонстрируешь честность и открытость. В итоге, если интересы не конфликтуют, люди получают по максимуму от взаимодействия. Теория предполагает равные права и равные обязанности и была поднята на щит европейским менеджментом, а затем начала победное шествие по странам и континентам. Сейчас многие руководители при приеме на работу торжественно заявляют, что все свои коммуникации с контрагентами компания строит именно по принципу win-win.


Кстати, одно это уже может быть тактическим приемом, чтобы заставить оппонента поверить и раскрыть свои планы. Но где же опасность? Во-первых, нужно понимать, что человек существо социальное, которое живет в системе отношений. Два человека за столом переговоров – это тоже социальная система, а любая система от клетки до галактики существует только при наличии иерархии. Ну нет во вселенной равновесия и быть не может – всегда кто-то главнее, кому-то достается больше. Но чем больше система, тем больше факторов ей нужно учитывать, тем больше времени нужно для принятия хоть какого-то решения, тем больше шансов на ошибку.

 

Серьезные проблемы начинаются, когда группа людей, ведущих переговоры находится на вершине социальной пирамиды, допустим, переговоры на уровне правительства европейского государства. В случае сложной ситуации первое, что будет делать группа переговорщиков – это откладывать принятие решения/ответственности. Более того, такое решение будет всегда компромиссное, половинчатое, инфантильное. Сознание напуганной группы – это сознание подростка, причем не самого умного. Именно поэтому историю государств делали авторитарные лидеры, которые могли жестко продавить свое решение. При осуществлении сложного выбора – например,надо наносить ядерный удар или нет – компромиссное решение резко увеличивает шансы на поражение и любая конкретика полезнее половинчатого компромисса. Почему? Конкретику можно просчитать математически, спрогнозировать как будет развиваться ситуация после прохождения точки невозврата. Именно отсюда у людей тяга к сильной власти. В демократических государствах сильного лидера заменяет верховенство закона (а за каждым сильным законом стоит сильная личность), там не нужно договариваться, там нужно подчиняться. Да, не человеку и букве закона. Поэтому история про свободолюбивые нации – это история про нарастающий хаос и цепочку неверных решений, поскольку свобода заканчивается там, где начинается закон и наоборот. Какая же может быть практическая рекомендация? В любой ситуации, если вы хотите получить выгодное соглашение для себя, боритесь за доминирующее положение.


Помните, что стратегию win-win придумал хитрый переговорщик против наивного оппонента.

 

В скором времени – с 16 января 2018 – я проведу уникальный онлайн-курс по основам ведения переговоров. Запись открыта.

Также в декабре планирую провести ещё один бесплатный вебинар.

См. также

Радио "Аналитик", 15 выпуск 2 сезона. "Путь аналитика" с Ильёй Никитиным. Переход от технической поддержки к анализу

Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В серии “Путь аналитика” мы говорим о том, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

18.03.2024    285    0    Radio_Analyst    0    

5

Радио "Аналитик", 14 выпуск 2 сезона. "Путь аналитика" с Натальей Лосевой. Переход от разработки к анализу

Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В серии “Путь аналитика” мы говорим о том, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

04.03.2024    349    0    Radio_Analyst    0    

5

Измерение и развитие потенциала сотрудников

Обучение и наставничество Бесплатно (free)

Тема измерения и развития потенциала сотрудников является ведущей последние два года в компании Proaction. Елена Дуюн, руководитель направления «Развитие корпоративной культуры», поделится с нами откровением, которое возникло в процессе исследовательского проекта на платформе Proaction. Елена расскажет о текущей кадровой ситуации, о видах потенциала сотрудников, о том, как оценивать этот потенциал и как мотивировать персонал на саморазвитие.

01.03.2024    369    0    DuyunElena    0    

3

Радио "Аналитик", 13 выпуск 2 сезона. "Путь аналитика" с Анастасией Лощиловой. От финансового директора на заводе до функционального архитектора

Обучение и наставничество Бесплатно (free)

Что отличает аналитика от самурая? Аналитик не прокладывает путь, пока не поставит цель. В серии “Путь аналитика” поговорим, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

20.02.2024    508    0    Radio_Analyst    0    

1

Презентация продукта как искусство

Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

Никакой продажник не продаст ВАШ продукт лучше ВАС. Но презентация продукта – это не только наука, но и искусство. О том, как сделать выступление запоминающимся, насколько важны базовые ораторские навыки, сторителлинг и инструментарий для наглядного погружения в детали, расскажем в статье.

12.02.2024    935    0    comol    4    

17

Личный бренд в IT: а оно вообще надо?

Личная эффективность Бесплатно (free)

Персональный личный бренд повышает вашу стоимость на рынке труда – чем больше потенциальные работодатели знают о ваших достижениях, тем больше они готовы вам платить. Но что делать на старте, когда вы решили прокачать своё имя в отрасли? Какие инструменты и подходы для этого необходимо использовать? О том, как прокачать свой бренд, принося пользу компании, пойдет речь в статье.

01.02.2024    837    0    mitinskiy    2    

7

Зачем программисту книжки читать

Личная эффективность Бесплатно (free)

Нам с детства постоянно твердят, что книга – лучший друг, книга – лучший подарок, книга – вообще лучшая вещь в мире. Да, это действительно так. Книги явно и значительно влияют на нашу работу, карьеру и жизнь. О том, как правильно читать книгу, как книга вообще влияет на человека, и главное: зачем вообще читать эти книги программисту, сисадмину, аналитику, расскажем в статье.

31.01.2024    2838    0    a_a_burlakov    25    

46

Гореть, но не выгорать: как сохранить ресурс специалистов

Коммуникации Мотивация Личная эффективность Бесплатно (free)

Сейчас на рынке много объемных проектов, и специалисты часто сталкиваются c перегрузками. Чтобы сохранить ресурсное состояние и не допустить выгорания, нужна личная работа человека и грамотный подход руководителей. В статье рассказываю, как мы помогаем сотрудникам справиться со стрессом.

15.01.2024    1700    0    KChebykina    0    

31
Оставьте свое сообщение