Справка:
Андрей Владимирович Карпов, 28 лет, программист в ООО «Сибинтек», партнер компании Инфостарт, автор обработки для работы фискальных регистраторов АТОЛ, ШТРИХ, Viki Print и др.+ ЭМУЛЯТОР (с бесплатным тестовым периодом) + НДС20%. По итогам 2017 года публикация получила награду «Лучшая коммерческая разработка года».
Вместо предисловия
Наверное, все слышали про 54-ФЗ – закон, требующий, чтобы розничная и оптовая торговля работала с онлайн-кассами. Такие, как я, поймали волну и начали разрабатывать программы для бизнеса, которые помогают соответствовать новым требованиям законодательства. Прибыльна ли разработка таких программ? Опыт показывает, что это прибыльно. Например, я за полтора года заработал на ней более 2 миллионов рублей чистой прибыли (без комиссии Инфостарта).
Конечно, нельзя сказать, что каждая программа будет прибыльной. Но есть несколько шагов, которые позволят максимально приблизиться к успеху и вывести программу в топ продаж.
Шаг 1. Выберите тему разработки
Многие думали, как заработать кучу денег, искали такую прибыльную тему, и часто не могли ее найти. Но чтобы выйти на рынок разработок, не нужно ждать какого-то подходящего момента, его просто может не быть. Но при этом даже сейчас можно найти тему, где себя можно реализовать.
Например, вы можете разрабатывать для 54-ФЗ, для ЕГАИС, для других государственных систем, которые сейчас внедряются. Наиболее актуальными из них являются ВЕТИС (для ветеринарной сферы), ЛЕСИС, ШУБАИС и еще много других «ИС». Кстати, недавно было объявлено, что собираются внедрять еще онлайн-системы для работы с обувью. Так что рынок очень большой.
Кроме того, задумайтесь над тем, что можно разрабатывать для платформы 7.7. Хоть это и устаревшая платформа, но это самый денежный рынок и там очень низкая конкуренция. Если, например, взять разработки по 54-ФЗ и ЕГАИС, они являются наиболее продаваемыми для данной платформы.
Шаг 2. Оформите документы
Вы должны заключить лицензионный договор с фирмой Инфостарт. Но тут есть несколько подводных камней. Если вы не являетесь юридическим лицом, вам нужно выбрать, как заключить договор: как физическое лицо либо как ИП. Если оформляете как ИП, то тут тоже свои некоторые нюансы.
Из плюсов, конечно же, это отсутствие комиссии и очень быстрый вывод денежных средств – в течение 3 рабочих дней. К минусам относятся необходимость ведения отчетности и бухгалтерии, а также внимание со стороны государства. Также есть сложность при обналичивании больших сумм с расчетного счета.
Шаг 3. Подгадайте подходящее время
Но помните: хороша ложка к обеду. Чтобы что-то разрабатывать, нужно предусмотреть и время, когда вы это делаете. Даже если у вас потрясающая разработка, вы не получите большой прибыли, если не угадайте со временем ее внедрения. Например, вы не угадали с 54-ФЗ и ЕГАИС, потому что у них есть определенный срок реализации. Поэтому тут тоже нужно попасть в волну.
Ниже можно увидеть график, на котором изображен спрос на обработку для торгового бизнеса в течение двух лет. Продажи происходят волнами, и наибольшие пики приходятся на две даты. Это 01.08.2017 года – дата внедрения функционала по 54-ФЗ и 01.07.2018 – дата, когда ИП перешли на 54-ФЗ. Но пока новые требования коснулись только тех ИП, которые имеют сотрудников. Поэтому в будущем еще будут наблюдаться такие же всплески. Поэтому даже сейчас очень перспективно разрабатывать для 54-ФЗ.
Шаг 4. Начинайте разработку продукта и его проверку
Какие есть признаки у успешной обработки и программы?
За время разработки я понял, что чтобы что-то делать, не нужен определённый опыт в этой профессии. Достаточно просто иметь большое желание. В остальном вам помогут такие же тематические сайты, общение с клиентами (текущими и будущими), примеры реализации данного функционала в других информационных системах, в том числе и в 1С.
Но теория никогда не заметит практику. Например, мне, чтобы проверить функционал обработки для 54-ФЗ, был необходим тестовый фискальный накопитель и фискальные регистраторы. На это требовались деньги, которых не было у бедного студента. Поэтому весь функционал отладки пришлось проводить на базах клиентов. То есть передача данных в ОФД и получение результатов производилось после подключения к текущим пользователям. И в этом смысле очень сильно помогла работа с эмулятором, который выпустила фирма 1С.
Шаг 5. Оформите публикацию
Здесь надо усвоить несколько правил.
Не нужно перегружать публикацию лишним текстом. Подумайте над тем, для кого конкретно вы разрабатываете данный продукт и кому будете его продавать.
При оформлении достаточно пройтись по основным пунктам. Хотя в заголовке можно и нужно указать, для чего предназначена ваша разработка. А более подробно описать, какие особенности она имеет, лучше в описании.
Всю остальную техническую информацию надо поместить в бесплатный файл, который приложить публикации. Я сначала тоже пытался нагромоздить текст подробностями, и поэтому пользователи были вынуждены листать несколько страниц, чтобы найти раздел, который позволял купить программу.
Чтобы сократить общее описание публикации, можно использовать анимацию, например gif. Она привлекает внимание, и вы, по сути, уже не пишите очень большой текст, а наглядно это изображаете. Как лучше сделать gif-анимацию? Например, взять программу для записи с экрана и уже обработать видео.
Еще один совет – не допускайте в описании двойственного понимания. Например, в моей разработке не было указано, что лицензия предоставляется бессрочно. А пользователи, которые не стали ее приобретать, решили, что она представляется на год.
Шаг 6. Придумайте логотип
Конечно, он должен быть уникальным и не похожим на другие. Желательно, чтобы, глядя на него, можно было понять, для чего конкретно ваша разработка. Например, я на логотип поставил эмблему производителя торгового оборудования. И можно понять, что программа предназначена для онлайн-касс.
Если у вас возникнут проблемы с оформлением, то вы можете просто обратиться в техническую поддержку Инфостарта. Они обычно помогают с этим. Также есть описание, как правильно оформить и назвать публикацию на сайте.
Шаг 7. Продвигайте свою публикацию
Как сделать, чтобы ваша публикация была найдена в списке? На Инфостарте есть стандартный поиск, но он не работает по ключевым словам, он работает по содержимому публикации. Поэтому, если хотите, чтобы вашу программу нашли, необходимо данный текст включать в саму публикацию. Но чтобы не захламлять текст, лучше поместить его в отдельный спойлер.
Шаг 8. Начинайте продавать, следите за продажами и обновлениями
Я разработал специальную конфигурацию для работы с клиентами Инфостарт. Мне нужно было очень быстро реагировать на любые изменения, поэтому пришлось придумать способ упростить работу с клиентами. Конфигурация дала возможность учитывать техническую поддержку, присылать файлы обработки клиентам на почту, в принципе учитывать, кто когда платил, чтобы дополнительно не заходить на сайт.
Изначально рассылка обновлений производилась на почту клиентов вручную. Но с ростом базы клиентов и наращивания функционала вскрылась такая особенность, что gmail не подходит для массовых рассылок. В нем запрещено направлять одно письмо более 200 получателей. Поэтому нужно было срочно переходить на другой способ распространения. Выходом для меня стало изменение способа лицензирование обработки.
Первоначальная разработка была с открытым исходным кодом и длительным сроком технической поддержки в три месяца. Это имело свои плюсы. Клиенты охотно приобретали программу с открытым исходным кодом и просто переделывали ее под себя. Но для меня, как разработчика, минусов было больше. Во-первых, это сложность учета сроков технической поддержки клиентов. Хотя сама поддержка приобреталась очень редко и сопровождалась тем, что клиент просто не понимал, за что платит деньги. Кроме того, обработку постоянно перепродавали, причем иногда в 5 раз дороже.
Но самое трудное – сложность учета большого количества версий программы. Потому что для каждого вида оборудования была отдельная версия. И это существенно увеличивало трудозатраты и скорость разработки. Это также могло привести к тому, что в одной версии появятся ошибки, которых не было в другой. Чтобы решить все эти проблемы, и была сделана конфигурация.
Шаг 9. Защищайте разработку
Какие есть способы защиты своих разработок? Можно поставить пароль на исходный текст модуля либо вообще его исключить из поставки, хотя это не очень удобно. Но кто не знает, как снять пароль? Все знают!
Еще есть внешние средства защиты – например, какие-то компоненты, в том числе WiseAdvice. Но внешние компоненты не очень удобны, потому что не позволяют сделать обработку универсальной (она не будет сразу подходить для Linux, Windows и других систем). Кроме того, она громоздкая, что очень усложняло внедрение программы.
Можно пойти другим путем, причем, решение очень простое. Я изучил защиту декомпилятора от Валерия Агеева. Он исключал исходный текст из модуля, затем его преобразовывал в байт-код – это специальный код, который преобразует 1С при исключении исходного текста, и уже программное средство воздействовало именно на него. Потом заново все собирал. Но декомпилятор не работает при этом, выдает ошибку. Такой способ защиты был использован и в моей обработке.
С переходом на лицензирование появилась необходимость объединить все версии в одну, сделать ее более универсальной. Также был изменен способ распространения на возможность скачивания обработки прямо с сайта Инфостарт. Для этих целей в саму обработку был встроен механизм лицензирования, когда проверка, соответствует ли файл лицензии валидному, проводится программными средствами проверка. Сама лицензия активируется через онлайн-сервис, и для этого пришлось также арендовать веб-сервер.
Для закрытия механизма лицензирования пришлось закрыть исходный код. Многих это отталкивает, что программа закрыта, нельзя дорабатывать ничего. Но в случае с моей разработкой это, наоборот, сыграло положительную роль, так как теперь обработку можно было скачать с сайта бесплатно. Это может сделать любой, кто желает проверить функционал у себя. Оказалось, что у конкурентов, которые продают такой же функционал, этого не было. Поэтому клиентам понравилось. Кроме того, это убирало большинство вопросов, которые могли возникнуть у заказчиков относительно применения программы. Они могли проверить, подойдет им обработка или нет, можно ли вообще ее использовать.
Таким образом, основными плюсами закрытого исходного кода и вообще лицензии является бесплатный доступ к программе и возможность ее скачиваний, что положительно сказывается на распространении продукта среди других пользователей в целом.
Кроме того, нет контроля сроков технической поддержки. Хотя, по сути, дополнительная техническая поддержка к текущему лицензированию не предоставляется, так как разработчик считает это бессмысленным. Если пользователь хочет какие-то работы, он может оплатить их отдельно.
Также программа теперь работает как предусмотрено мной лично. И не возникает сложностей в работе, если кто-то что-то доработал по своей инициативе. Есть основа, к которой можно подключить какие-то дополнительные модули, но программа именно работает, как запланировал я.
Самое интересное – это простота выбора нужной программы. В чем это заключается? Так как было много версий, когда пользователь заходил на публикацию, он не знал, какую именно программу выбрать. Сейчас он просто заходит, видит лицензию и все. Остается только решить, сколько именно лицензий приобрести.
Шаг 10. Рекламируйте свой продукт
Следующим этапом является реклама на сайте Инфостарта. Вообще Инфостарт предлагает несколько способов рекламирования. Это рекламный баннер, возможность выделить публикацию в списке дополнительным цветом и поднять ее в топ. При покупке обработки она автоматически поднимается сразу вверх, поэтому этим можно воспользоваться, грамотно варьируя время продаж.
Знаете, какое наиболее предпочтительное время для рекламирования программы? Опытным путем установлено, что наиболее предпочтительное время, когда пользователи заходят и покупают, – с 8 до 9 часов утра и с 16 на 17 часов в будний день. Это наиболее перспективное время, когда вы можете поместить программу со своей рекламой. В выходной день люди меньше покупают, предпочитают поспать. Но здесь предпочтительное время – с 11 до 12.
Следует учесть, что на баннеры есть определенные ограничения в браузерах. Например, в Internet Explorer может не проигрываться gif-анимация. Из-за этого у вас будет баннер будет застревать на первом кадре, изображения не будет, ничего не будет написано, будет просто какая-то непонятная картинка. Поэтому надо поставить первым кадром общее изображение, за что отвечает программа. И у пользователей будет отображаться все верно.
Также анимированный баннер может блокироваться блокировщиком рекламы. Поэтому для решения данной проблемы сайт предоставляет еще автоматически сгенерированный баннер. Он, конечно, не такой красивый, но зато не блокируется.
Какие ресурсы рекламирования, помимо сайта Инфостарта, вы можете использовать? Любые, никто вас не ограничивает. Вы можете, например, создать видео на youtube, и в аннотации к нему указать ссылку на вашу обработку. Кстати, youtube индексируется лучше, поэтому при поиске сначала появится ссылка на youtube, а потом уже ссылка на Инфостарт. Поэтому очень важно делать видео.
Помимо youtube, можно воспользоваться другими тематическими сайтами. Просто регистрируетесь на сайте, который соответствует вашей тематике, и пишете людям, предлагаете продукт.
По поводу Яндекс.директа. У меня негативный опыт работы с ним. Здесь нужен хороший специалист, который сможет его корректно настроить, я так понимаю. Потому что изначально я не понимал, что нужно отключить дополнительные ресурсы, чтобы отображалось только в поиске Яндекса. Когда это настроил, оказалось, что продажи специализированной обработки происходят каким-то лавинообразным образом: то нет кликов, то резкий скачок, то опять нет кликов. Поэтому я отказался от него.
Шаг 11. Привлекайте клиентов
Обязательно проводите скидки и акции. Сейчас на сайте появилась замечательная возможность: вы можете зайти в личный кабинет и настроить все продажи так, как будет проходить акция на вашу обработку. Вы просто указываете цену, процент скидки и период проведения акции.
Также можно воспользоваться дополнительными промокодами. Их можно запросить в технической поддержке Инфостарта – нужное количество на нужную сумму. Промокод можно рассматривать как скидку по договоренности. Например, клиент готов купить 15 лицензий, но при условии предоставления небольшой скидки. В принципе, если рассматривать с точки зрения продаж, что лучше: продать 0 лицензий или 15? Конечно, лучше продать больше, путь даже с небольшой скидкой.
Шаг 12. Учитесь работать с клиентами
Первый совет – держите дистанцию. Потому что все почему-то хотят, чтобы вы работали бесплатно и очень долго. Но все услуги должны оплачиваться. Поэтому надо сразу говорить клиенту о том, что техническая поддержка оплачиваемая. И сразу все ненужные вопросы отпадают.
Но есть более лояльные клиенты. Им можно оказать услугу, даже бесплатно.
Или это можно сделать в рекламных целях. Например, вы оказали какую-то услугу клиенту, а он вам написал отзыв на сайте. Кстати, такой способ очень хорошо привлекает клиентов. Комментарий можно отметить как лучший, и он поднимется вверх. Таким образом можно даже составить базу отзывов о разработке, как сделал я.
Еще один момент – с вами периодически должны и будут связываться менеджеры сайта. Конечно, они могут звонить в любое время, но лучше с ними обговорить заранее, когда вам удобно отвечать на звонки, например, в период с 9 по 18 00 по МСК.
Еще одно личное правило. Старайтесь реже заходить на сайт, потому что это отнимает много времен. Вы просматриваете какие-то ветки, пишете какие-то комментарии, отвечаете на обращение, и все – день прошел. Поэтому заходите реже, обрабатывайте сразу все обращения и выходите. Сейчас появилась возможность подключить бота Telegram и вайбер. В них отмечаются все необходимые комментарии и сообщения.
Шаг 13. Оказывайте сопутствующие услуги
Когда вы выкладываете программу, рассматривайте это не просто как способ получения дохода, но еще как рекламу самого себя, как специалиста. К вам будут обращаться люди, которые видят в вас отличного спеца, способного сделать все. Поэтому посмотрите, что конкретно вы можете делать. Например, моя разработка позволяет подключать еще дополнительно торговое оборудование. Но нужных знаний у меня нет. Поэтому я кооперируюсь с другими людьми, которые умеют это делать качественно и быстро. И важно научиться делегировать полномочия, делать то, что вы сами умеете, а то, что не умеете, просить делать другого человека, который умеет.
Шаг 14. Соглашайтесь на возвраты
Надо стараться всегда идти навстречу клиенту и делать возврат. Конечно, бывают разные ситуации, но всегда нужно вникнуть в суть, почему человек делает возврат.
Обычно клиенты – люди понимающие, добрые и отзывчивые. Поэтому им нужно идти навстречу. Плюсом этого является то, что они становятся лояльными заказчиками и впоследствии могут возвращаться и приобретать другие программы.
Вместо заключения
Продажи собственных программ – это прибыльное занятие. Но все зависит от того, сколько времени вы готовы на это отдать. Если вы не относитесь к этому серьезно, то и доход будет небольшим. За прошедшие полтора года я потратил колоссальное количество времени, особенно на консультирование. Всю организационную работу взяла на себя компания Инфостарт, и это очень упрощает жизнь. Даже не знаю, что бы я делал, если и продавать, и разрабатывать мне приходилось в одиночку. Спасибо!
Данная статья написана по итогам доклада, прочитанного на конференции INFOSTART EVENT 2018 EDUCATION.
