Как мы «завалили» проект SaaS ERP-системы за 0,5 млн евро

Расскажу об уникальном в плане реализации проекте, в основе которого лежали очень красивые идеи. И, хотя сам проект, к сожалению, провалился, я думаю, что элементы реализации этих идей могут быть полезны для ваших проектов.

Порассуждаем, какие ошибки повлияли на исход проекта, и почему надежды бизнеса на технологии не оправдались.

Сначала некая предыстория.

Я давний 1С-ник – много лет работал топ-менеджером в компаниях-франчайзи: сначала в 1С:Архитекторе бизнеса, потом – в Первом БИТе (там у меня был свой офис и я был директором компании по внедрению). А потом – в самой фирме «1С».

И вот черт меня дернул заняться туризмом. Началось все с того, что я очень много путешествовал и решил монетизировать свое увлечение – создал туроператорскую компанию «Веселый ветер». Туроператор в отличие от турагента – это тот, кто создает туры, а не только их продает.

Естественно, как истинный автоматизатор через какое-то время я захотел всю эту деятельность автоматизировать. Для этого мы создали проект Tourex.me, о котором и пойдет речь далее.

«Веселый ветер» до сих пор здравствует, с ним все хорошо. А вот Tourex.me мы рассмотрим с другой стороны – этот проект на текущий момент находится в замороженном состоянии, хотя теоретически его можно возобновить.

Из туризма я на текущий момент ушел. Сейчас у меня есть своя компания Cors Academy, мы на Инфостарте проводим Курс для аналитика. Также я основатель двух больших групп в Facebook: группы «Директора и топ-менеджеры 1С:Франчайзи» и группы «CIO. Руководители IT компаний и подразделений».

Как устроен мир туризма

Расскажу, как устроен мир туризма.

Если говорить о глобальных участниках туристического рынка, то в действительности все не так просто, как может думать простой обыватель.

Есть первоначальные поставщики услуг – это могут быть совсем небольшие компании, предоставляющие:

• отели;

• перелеты;

• гиды;

• транспорт;

• и прочие услуги.

Если нужно организовать тур в какую-то редкую страну, то поставщиков для туристических услуг находят менеджеры каналов или DMC-компании (принимающие туроператоры), и они уже предлагают туры на наш рынок.

Но у нас продавать туры напрямую от DMC нельзя – нужно, чтобы у туроператора здесь была лицензия, страховка и т.д. Поэтому напрямую путевки продают:

• отправляющие туроператоры;

• агрегаторы;

• глобальные системы дистрибуции GDS – такие, как Amadeus, Sabre, Galileo и т.д.

А турист находит путевки через:

• обычный поиск и офлайн-турагентства;

• метапоисковые системы – если авиабилеты, то это, например, Aviasales, Kayak, Travel.Yandex, Skyscanner и т. д.;

• и онлайн-турагентства – например Expedia (если говорить о США) и т. д.

Все это вроде работает, но дело в том, что есть:

• простые туры: пляжные, где в состав тура всего лишь входит перелет, проживание и трансфер;

• и есть очень сложные экскурсионные туры, в которых у вас будет несколько переездов, перелетов, какие-то экскурсионные программы, вы будете проживать в разных отелях и все это сильно усложняет схему дистрибуции.

Простой тур – это как на изображении слева: китаец захотел отдохнуть, полетел на остров Хайнань и вернулся.

Но если вы захотите попутешествовать по Грузии, то у вас маршрут будет, как на картинке справа. Вы будете посещать разные интересные места, где у вас будут экскурсии.

Вопрос в том, как всю эту систему реализовать в таких сложных экскурсионных турах, которыми занималась компания «Веселый ветер». Она и сейчас ими успешно занимается, хотя сейчас она уже не моя – я вообще удивляюсь, как они выжили в период пандемии.

Система дистрибуции сложных туров выглядит примерно следующим образом.

Есть DMC (Domestic Management Company) или Incoming-компании – местные компании, создающие туры, которые мы продаем.

• Есть продвинутые DMC со своими ERP-системами – они выдают туры в каком-то одном формате.

• Есть те, у которых есть хотя бы какой-то сайт.

• А есть те, у которых вообще ничего нет. Где-нибудь в Кении сидит какой-нибудь масай, который научился немного пользоваться компьютером, и он дай Бог в Excel что-то выдает.

Все это нам надо как-то консолидировать и продавать.

Естественно, это очень сложно:

• метапоиск туда не подключишь;

• онлайн-турагентства – не работают;

• только офлайн-турагентства и только обычный поиск в поисковике.

Проблемы дистрибуции сложных туров

Перечислю проблемы, которые встречаются при организации сложных туров:

1. Долго искать. Попробуйте, например, найти тур в ту же Кению, Перу или ЮАР-Зимбабве-Ботсвана. Устанете.

2. Много неактуального. Много туров, которых уже нет.

3. Сложно сравнивать. Потому что, например, один человек написал, что в тур в Кению есть русскоговорящий гид, а другой не написал. Один отметил, какой звездности будут отели на маршруте, другой не указал и т.д. Сравнить невозможно, все описывают по-разному.

4. Высокие цены. Потому что идет накрутка, благодаря большому количеству посредников.

5. Долго согласовывать. Пока турист пошлет документы и их согласуют, может пройти много времени.

6. Искажения информации. Часто турист получает то, что он не ожидал получить.

По некоторым странам экскурсионные туры приоритетны.

• Взять, допустим, такую страну как Кения. Теоретически турист самостоятельно может поехать, но в Национальный парк его просто не пустят. Там нужен сертифицированный гид, потому что по парку ходят львы, они вас просто съедят. В любом случае придется покупать тур хотя бы у DMC.

• Или взять, например, Перу. Я сам объездил все Перу на автомобиле, но это, во-первых, это намного дороже, чем ехать в группе; а во-вторых, я не увидел некоторых вещей. Хотя мне и удалось попасть на Мачу-Пикчу, я мог туда и не попасть, потому что с этим были свои сложности.

Понятно, что для пакетных туров агрегаторы есть. Египет, Тунис, Турция – туры в эти страны найти очень просто. Но как порой искать экскурсионные туры в некоторые страны – не совсем понятно. И понятно, что рынок у таких туров намного меньше, чем у пляжных, но он все же есть.

Tourex.me

Возникла идея создать автоматизировать работу туроператора и создать систему Tourex.me. Первая архитектура, которая планировалась для этой системы, представлена на слайде.

Основой данных было взаимодействие с сайтом на 1С-Битрикс.

Конфигурация была написана с нуля на БСП, потому что никакого аналога мы не нашли. Конфигурация 1С:Турагентство у 1С-Рарус не поддерживала функциональность для туроператоров, поэтому оставался только вариант делать что-то с нуля.

Все это мы дали писать нашему подрядчику, и получилась какая-то беда.

Со стороны создания конфигурации 1С:

• Все сроки были нарушены.

• Было много ошибок в обменах и обмены были крайне медленные – чтобы обновить информацию на сайте, нужны были сутки.

• Не реализован механизм подтверждения туров. Не было возможности понять, подтвержден заказ клиента туроператором или нет.

• Не приходят уведомления о заявках.

• Туры не актуализируются – могут висеть старые туры.

• И еще миллион ошибок…

Со стороны сайта тоже беда бедой:

• Тоже нарушены сроки.

• Цены не конвертируются в рубли. Выведены цены в долларах, а указано, что в рублях.

• Точки маршрута в анонсах в неверной последовательности.

• Выдача в поиске неверно сортируется. С выдачей вообще было интересно. Представьте, что у вас в выдаче 100 позиций, они разбиваются на 20 экранов, и сортировка идет не по всем 100 позициям, только по тем, которые находятся на первом экране.

• Нерабочая мобильная версия сайта.

• В 1С-Битрикс переписали ядро и т.д.

Мы решили все это переделать сами, и у нас появилась команда:

• был программист 1С;

• был программист 1С-Битрикс;

• контент-менеджер;

• копирайтеры;

• менеджеры, которые продавали каждый по своему направлению;

• руководитель, который связывался с принимающими операторами.

Все было неплохо, и в итоге система разрослась и стала такой, как на слайде.

Эту систему уже можно было называть ERP, с точки зрения того, что ERP в целом – это система комплексного управления предприятием.

Звездочками на схеме отмечено то, что изначально не было запланировано.

Мы сделали:

• распечатку маршрутов;

• мультиязычность;

• загрузку/контроль цен;

• работу с заказами;

• калькуляцию туров;

• динамические пакеты;

• квотирование;

• осталось только прикрутить финансы и CRM, но мы хотели это сделать на какой-то другой системе.

Помимо того, что мы сделали такую систему, в которой можно было делать туры, мы еще сделали самое главное – схему дистрибуции этих туров. То есть если вы заходите в систему, вы автоматически получаете много каналов дистрибуции. Эту фишку можно использовать и в других отраслях.

Как эта схема действовала.

• Поставщик заносил к нам туры (а туров у нас было достаточно много).

• Через web-сервис данные отправлялись на Тревел-агрегаторы. Например, на sletat.ru, модули которого ставят онлайн-турагентства OnlineTours, Travelata, Workle и т. д.

• Кроме этого, у нас еще были свои виджеты, которые можно было расположить на своем сайте. Например, если у вас DMC без лицензии на продажу путевок, но вы хотите сами продавать свои туры – не проблема! Расположите эти виджеты на своем сайте – покупатель будет думать, что он покупает у вас, а в действительности он покупает через нас.

Так выглядели эти виджеты.

Они все были адаптивными – работали и на сайте, и на мобильной версии. Можно было сделать множество настроек:

• можно было настроить одного конкретного туроператора;

• можно было настроить посещение одной конкретной достопримечательности и прочее.

Например, статья в Антарктиду, и в ней показывается только туры в Антарктиду.

То есть можно было непосредственно на сайте сделать заявку на такой тур. Для платежа была настроена переадресация на наш сайт, потому что проведение платежа на нашу компанию на чужом сайте сделать невозможно, платеж к сайту привязывается.

Модульность

Базовой технологией сервиса была модульность.

Каждое место в туре заранее описано копирайтером. Например, парк Масаи-Мара: картинка, точка на карте и описание грамотным хорошим текстом.

Таким образом, чтобы создать тур, достаточно было взять заранее заготовленные блоки, добавить к ним переезды, гидов и экскурсии. И после этого выложить тур на сайт.

Вот так это выглядело с точки зрения 1С. Все можно было быстро перетаскивать и менять.

А вот так это выглядело на сайте. Причем это не последний дизайн – оформление настраивалось через CSS.

Ничего не нужно было писать текстом, все формировалось автоматически:

• длительность (количество ночей);

• маршрут (перечень достопримечательностей);

• слайдсет с картинками тех мест, которые турист посещает;

• даже карта сформирована автоматически, потому что все точки маршрута отмечены в местах.

И, соответственно, программа тура состоит из элементов тура:

• «Город»;

• «Отель»;

• «Переезд»;

• «Место»;

• «Экскурсия»;

• «Достопримечательность».

При этом «Экскурсия» – это тур в туре, когда внутри тура есть экскурсия со своей картой и достопримечательностями. Это была красота.

Схема калькуляции – очень сложная штука.

Помимо того, что вы собираете этот тур, вы еще и считаете стоимость. А стоимость посчитать не так просто, потому что туры очень сложные, если нужно сложить:

• пакеты проживания – они зависят от количества людей и времени нахождения в отеле;

• с транспортом то же самое: если короче маршрут – одна цена, если больше людей – другая;

• экскурсии;

• тарификация гидов;

• цены на страхование и т.д.

Все это складывалось, и это было одной из самых сложных частей этой системы.

Многоязычность – тоже фишка, которую мы внедрили. Мы не сразу подумали, что она нам понадобится. Но оказалось, что туры в Мурманскую область покупают китайцы, и для них не помешало бы наличие китайского языка на сайте.

Легко. Нажимаем кнопку, и идет автоматический перевод через Google-translate.

На слайде приведен пример тура «Исследование Патагонии»:

• первый вариант – на русском;

• второй – на английском;

• третий на иврите;

• и четвертый на китайском языке.

Понятно, что перевод идет неточный. Тем не менее, если ты один раз поправил этот перевод, в модуле это сохранилось. И в следующий раз уже появится нужный перевод.

Не нужно переводить каждый тур. Ты перевел все эти места один раз, и все – информация сохранилась. Когда ты конструируешь следующий тур, ты просто переставляешь модули как тебе нужно.

У модульной технологии масса и других преимуществ.

Например, данная технология может рассчитать проживание более чем в одной комнате.

Представьте, едет муж с женой, теща и ребенок. Если вы в классической поисковой системе будете искать туры, она будет пытаться запихать всех людей в один номер. Наша же система позволяла предложить:

• Double и Double;

• или Double, Single и дополнительное место для ребенка;

• или Triple и Single.

Доступны все вариации – выбирай, какая тебе удобнее. При выборе автоматически рассчитываются цены.

Также турист мог выбирать в поиске туры с определенным посещением.

• Например, вы едете во Францию, и обязательно хотите посетить именно Эйфелеву башню. Вы отмечаете в достопримечательностях Эйфелеву башню, и вам будут показываться только те туры, в которых эта достопримечательность есть.

• Или в Кении – хотите посетить Масаи-Мара, Найроби, Абердаре и парк Цаво. Выбираете обязательны к посещению места, и вам показывают только те туры, где они есть.

Дальше, гребенка перелетов – это фишка, которую мы не реализовали, но очень близко к этому подошли.

Представьте, что:

• в первый день у вас перелет из Москвы в Кейптаун;

• потом из Кейптауна в Зимбабве на водопад Виктория;

• затем из Зимбабве в Дурбан, отдохнуть на океане;

• потом обратно в Кейптаун;

• и обратно в Москву.

У вас получается «гребенка»:

• в первый день – первый перелет;

• в третий день – второй перелет;

• в пятый день – третий и т.д.

Чтобы сделать тур наиболее дешевым по авиабилетам, система брала все эти перелеты и просматривала – на понедельник, вторник, среду и т.д. в пределах тех дат, когда существуют рейсы. Выбирала наиболее выгодный вариант для туриста.

Использование общих элементов позволяло легко сравнивать туры даже от разных принимающих компаний. В той же Кении существует несколько принимающих операторов, которые делают похожие туры. Когда у вас общие одинаковые элементы с одинаковым описанием, туры можно сравнивать. Конечно, мы давали им возможность написать что-то от себя, но при этом жестко все модерировали.

В планах была система динамического пакетирования, когда вы можете, например:

• сократить время сопровождения гида;

• поменять экскурсию;

• добавить в конце отель на море, если хотите отдохнуть, или что-то еще.

Динамическое пакетирование сейчас очень серьезный тренд. К нему все шло, и мы планировали его сделать.

Преимущества использования системы для поставщиков и для покупателей

Итого, что у нас получилось.

Для поставщиков туров (DMC):

• Стало проще создавать сложные туры. Тур можно быстро собрать, поменять местами.

• Быстрая калькуляция цен. Удобно посчитать стоимость тура, вы сами заводите цены на отдельные элементы.

• Автоматический контроль актуальности. Когда тур не актуален, он снимется с сайта сам.

• Многоязычная публикация туров. Можно быстро перевести информацию на другой язык, а если нужно, то подправить.

• Модули туров на свой сайт.

• Бесплатный канал дистрибуции. Мы хотели сделать продукт в стиле 1С:Турагентство, но продавать не просто отраслевое решение, но и сам канал дистрибуции. Бизнес-схема была такая: DMC-туроператор бесплатно размещает в нашей системе туры, а за счет того, что его тур продается через нас, мы получаем с этого процент. Т.е. если DMC-туроператор хочет, то все туры, созданные в этой системе, уйдут и к нам на продажу. Если не хочет, он можно продавать тур только через свой сайт. Но наша схема была, естественно, выгоднее.

Для туристов и турагентств:

• Цены ниже, чем у конкурентов, потому что мы делали минимальную наценку, так как нам нужно было просто оправдать офис и вложения.

• Огромный выбор экскурсионных туров. На момент пика развития там было порядка 1000 туров от 70 туроператоров и около 100 стран. Ассортимент был очень богатый. Если посмотреть на тот же sletat.ru, то по некоторым странам были только мы.

• Удобно сравнить, быстро купить.

• Консультируют профи туризма. По каждой стране у нас были свои менеджеры-специалисты. Потому что туры сложные, страны сложные, не все знают, что в этих странах. Взять, к примеру тот же Мадагаскар – должен быть специалист, который знает эту страну, потому что в туре все не опишешь. Это не Египет, где нужно просто рассказать, что будет в отеле на завтрак, обед и какие будут развлечения. На Мадагаскаре все сложнее – например, там в некоторых местах есть только двухзвездочные отели. И об этом нужно предупреждать туристов.

• Модули туров на сайт турагентства.

• Фингарантии туроператора.

Проект был признан. Нам вручали многочисленные награды.

• В частности, на выставке туризма мы были награждены как Best IT-Travel Startup года.

• На конкурсе инновационных проектов форума ITIF-2017 мы стали финалистами и заняли второе место. Причем самое интересное, что при наших инвестициях в размере 0,5 млн евро первое место занял проект Easy Travel, в который было вложено 24 млн евро, и в третье место тоже было вложено около 22 млн евро.

• Многочисленные выставки: Travelpayouts – это партнерский travel-агрегатор, мы туда тоже попали. Допустим, у вас есть сайт про Францию, вы хорошо пишете (допустим, вы тревел-блогер). Вы вставляете на этот сайт наши модули, и среди вашего рассказа будут туры конкретно во Францию. А если вы рассказываете об Эйфелевой башке и истории ее создания, то в этом рассказе будут только те туры, где есть посещение именно Эйфелевой башни. Модули можно было настроить очень тонко: под себя, под дизайн, можно было убрать наш логотип и пр.

• Более 500 сайтов установили себе эти модули. Более 10 000 запросов к нашей базе данных происходило ежедневно.

И все бы ничего, но проект мы закрыли.

Причины закрытия проекта

Итак, почему же закрыли проект?

Причина номер один – кризис. Например, у нас был тур в Йемен на остров Сокотра, а в Йемене в тот момент началась война, плюс изменился курс доллара. И нам было очень тяжело справиться, так как люди заплатили по другому курсу.

Следующая причина касалась того, что рынок не готов к онлайну в области экскурсионных туров. По статистике:

• авиабилеты в онлайне покупают около 80% человек;

• пляжные туры в онлайне покупают только в 20% случаев, в остальных случаях люди приходят в турагентства или смотрят на сайте, а потом приходят в турагентства;

• а экскурсионные туры, как оказалось, в онлайне не продаются.

Самое интересное, что хотя мы и позиционировали свою систему как полностью онлайн, к нам все равно приходили покупать в офис. И, наверное, это была главная ошибка, которую мы не учли.

Когда вы делаете стартап, сто раз подумайте, кто ваша целевая аудитория, и пойдет ли она покупать ваш товар/услугу именно в этом канале.

Еще интересно то, что я знал, что к нам в «Веселый Ветер» люди приходят тогда, когда уже все обсудили с менеджером по телефону. К нам приходили в офис, у нас были постоянные клиенты… и мы пытались продать это онлайн. Онлайн это не продается.

Изначально я сказал инвесторам, что мы уложимся в 3-5 млн рублей, но в итоге вложили около 40 млн рублей.

Вложения были не только в разработку, но и в маркетинг, в работу офиса, менеджеров, наполнение контентом. Если вы делаете свой технологический стартап, то есть три вещи, о которых стоит подумать сто раз:

1. Платформа. Придуманная система была хорошей, но, возможно, рынок до нее еще не дозрел. Я думаю, что рано или поздно дозреет и подобные системы будут, просто еще рано.

2. Платформу вы сделаете, все будет красиво, но дальше нужно озаботиться контентом. Если говорить об Easy Travel, он практически все деньги потратил на наполнение контентом. Он объездил практически все музеи мира, и в какой бы вы ни пришли музей, там будут аудиогиды от Easy Travel. Но он так и не смог их монетизировать и, по-моему, до сих пор не понимает, как это монетизировать дальше.

3. Но самые большие средства нужны в маркетинг. Нужны миллионы долларов, чтобы что-то начали покупать. А в ситуации, когда такие туры в принципе не покупают в онлайн, вкладывать миллионы в маркетинг просто нерентабельно. Интересный момент, что когда «Веселый Ветер» запускал рекламу туров, одновременно такую же рекламу запускали и на Tourex. Но в «Веселый Ветер» приходило 7 заявок в день, а в Tourex – одна.

Итого, мы просто не потянули по деньгам – туры у нас просто не покупали. Покупали в «Веселом Ветре», который мы вообще не раскручивали как нетехнологичный. Но «Веселый Ветер» до сих пор жив, а Tourex закрыли.

И еще сыграло роль то, что в России очень узкий рынок туроператоров. После кризиса осталось 1000-1500 операторов. Это не тот рынок, на который нужно писать продукт. И этот рынок очень консервативный.

Возможно, в США такая система бы и подошла, потому что такое нужно было делать на глобальные рынки. Тут, конечно, еще вопрос – пошел бы в США 1С или нет.

Проблема еще в том, что в России нет рынка венчурного капитала. Когда мы заняли второе место на инвестиционном форуме, и там сидели инвесторы, то хоть бы один инвестор подошел ко мне или к тем, кто занял первое и третье место – нет. Они просто ушли в конце. Никому туризм не интересен. И не только туризм.

Если копнуть дальше, то если говорить о «единорогах» (компаниях, которые сделали миллиард на стартапе), то:

• в России их нет;

• в США порядка 700;

• в Китае, по-моему, около 400.

Потому что в России нет рынка венчурного капитала. Поэтому, если вы хотите делать стартап, сто раз подумайте, вложится ли в вас кто-то здесь.

К сожалению, это так. Я за то, чтобы этот рынок был, но ситуация, к сожалению, такова.

На этом у меня все. Спасибо за внимание! Надеюсь, что я дал вам возможность получить какие-то уроки из этой ситуации.

*************

Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции Infostart Event 2021 Moscow Premiere.