Во времена кризиса (а для кого-то - это эпоха перемен) на первый план взаимодействия клиента и исполнителя встают человеческие качества, такие как честность и открытость, точность и обязательность. Профессиональные качества, по-прежнему, играют важную роль, но они находятся где-то внизу. В кризис. как никогда, очень важно установить с клиентом доверительные отношения, вас будут оценивать не по крутизне ваших сертификатов, а по вашим человеческим качествам, по умению выстраивать взаимоотношения с клиентом, умению находить решения сложных проблем и брать на себя ответственность за их воплощение в жизнь.
В данном SWOT-анализе я постарался представить новые возможности и угрозы (как внутренние, так и внешние) с точки зрения внедренца 1С, которому приходится постоянно общаться и работать с различными клиентами: какие внутренние преимущества есть у специалиста, как нивелировать негативные качества своего характера, как использовать новые возможности, которые предоставляет окружающий мир, как противостоять внешним угрозам: как со стороны государства, так и со стороны конкурентов.
Основные моменты я выделил ниже:
Сильные внутренние стороны:
- порядочность, честность, обязательность - если вы обладаете этими качествами, то будете иметь огромное преимущество перед другими исполнителями;
- оперативность - дать ответ быстро, если не можешь ответить подробно прямо сейчас, то напиши клиенту об этом и , позднее, обязательно ответь на его вопрос;
- умение проводить бизнес-анализ, программировать, грамотно писать документацию и умение обучать (хоть что-то говорить и показывать пользователям по своим разработкам);
- презентуйте результаты вашего труда: подробно расскажите и покажите на примерах то, что вы сделали, заострите внимание клиента на моментах удобства работы/сокращения времени выполнения операций;
- предложение адекватной цены за свои услуги, честная цена, без "жировой прослойки";
- звоните. пишите, общайтесь с клиентами, напоминайте о себе. Регулярно интересуйтесь степенью удовлетворенности клиента: может что-ибудь нужно дорабтать?;
- предоставляйте результат клиенту как можно раньше – использование принципов экстремального программирования повышает удовлетворенность вашей работой;
Новые внешние возможности:
- клиент хочет использовать по-максимому то, что имеет - большое поле по обучению персонала, анализ неиспользуемого функционала 1С, проведение аудита бизнес-процессов с целью повышения эффективности использования средств автоматизации;
- клиент всегда сомневается, он ищет того, кто примет за него решение, кто возьмет на себя ответственность, кто возьмет его за руку и поведет, и клиент готов платить за это деньги. Возьмите на себя ответственность за решение проблем клиента, пусть он будет спокоен и уверен – вы решите его проблемы;
- клиент хочет найти постоянного партнера для решения своих проблем, и чтобы этот партнер никуда не пропадал, был всегда доступен. Предоставьте клиенту такую возможность – дайте несколько вариантов связи с Вами, просматривайте почту и перезванивайте на пропущенные звонки;
- иностранный софт дорогой - возможность внедрения отечественного софта в крупных компаниях;
- собственник бизнеса заинтересован в эффективности IT-инфраструктуры своей компании - возможность выйти на него на-прямую;
- увеличение числа мобильных сотрудников - возможность разрабатывать мобильный софт как средство превосходства клиента ;
- применение оффшорного программирования: Вы занимаетесь анализом и внедрением, а программирование можно отдать в регионы (качество программирования не ниже столичного, а цены намного ниже);
Внутренние слабые стороны:
- нужно всё успевать, необходим эффективный тайм-менеджмент;
- необходимы навыки публичных выступлений - теперь один сотрудник и "швец и жнец";
- необходимо постоянно "быть в теме": как в плане возможностей 1С (платформы и прикладных программ), так и законодательства;
- умение быстро обучаться и анализировать деятельность бизнеса клиента, т.е. смотреть на софт его глазами (глазами владельца бизнеса);
- высокая текучесть кадров в вашей компании: как только разработчик чему-то научится, то стремится перейти «на фикси» к клиенту. Нередки случаи переманивания клиентом ваших разработчиков.
Внешние угрозы:
- клиенты задерживают оплату;
- включение в ту же цену дополнительных работ, которые не оговаривались в Договоре с клиентом;
- демпинг цен на услуги 1С со стороны конкурентов;
- повышенное внимание контролирующих органов к вашей компании при выходе на определенный объем выручки по сбору налогов;
- перманентно изменяющееся законодательство;
Итого резюме:
Это мой, сугубо личный, взгляд на изменения в сфере IT-консалтинга в области 1С.
Доверие клиента - это валюта, которая высоко ценится. Но доверие нужно заслужить, необходимо выстраивать с клиентом доверительные отношения, стремиться «услышать боль» клиента и взять на себя ответственность за решение его проблем.
Я считаю, что сначала надо быть Человеком, а уж потом Консультантом - Внедренцем - Разработчиком.
