1С:ERP Управление предприятием 2. Создание сделки с клиентом

25.05.16

Функциональные - Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

В данной заметке я постараюсь доступным языком объяснить назначение реквизитов сделки, а также привести примеры их практического использования.

Это продолжение рассказа про сделки начатого в первой статье.

При изложении учебного материала я не планирую массово выкладывать скриншоты системы. Для этих целей служат видеоролики моих лекций из курса по 1С:ERP Управление предприятием 2 (выкладывается в разделе видео на инфостарте) - там Вы можете увидеть "механику" работы с объектами: расположение в системе, внешний вид, состав реквизитов и прочее. Здесь я планирую рассказывать о тонкостях заполнения тех или иных реквизитов при практическом применении объекта. На этом заканчиваю отступление и возвращаюсь к сделкам.

При создании сделок необходимо заполнить следующую информацию:

1. Наименование сделки (сюда можно вписать предполагаемое название проекта, суть/краткий состав сделки и пр.). То есть информация идентифицирующую сделку для пользователя. В связи с этим часто возникает вопрос: как избежать дублирование сделок в системе в случае, если два менеджера (руководителя проектов) начали работать по документу? Однозначного ответа, к сожалению, нет - критерии могут быть разными (бизнес регион, клиент, состав сделки и пр.). То есть исключение дублирования сделок это вопрос руководителя отдела продаж, который анализирует новые сделки и урегулирует возможные проблемы.

2. Ответственный - кто отвечает за работу по сделке (менеджер/ руководитель проекта).

3. Вид сделки - интересный реквизит, который определяет, как процесс прохождения сделок будет отражаться в системе и какой состав шагов прохождения сделки. Проще объяснить на примере: у нас есть, например, продажа типового проекта, которая идет по упрощенному маршруту - выставление типового коммерческого предложения, подписание договора и выписка счета, оформление заказа клиента, исполнение договорных обязательств. А есть продажа нетипового проекта, в котором в момент до подготовки коммерческого предложения мы ведем разработку конструкторской документации на проект заказчика, готовим смету затрат, согласуем её внутри нашей организации и только после этого переходим к коммерческому предложению и так далее. То есть у нас есть два вида сделок: "Продажа типового проекта" и "Продажа не типового проекта", которые отличаются разным составом шагов прохождения этих видов сделок. Кроме типизации маршрутов прохождения сделок в видах сделок мы так же можем задать способ перехода между этапами маршрутов. Это может быть типовая продажа - при этом при запуске сделки в работу будет запущен встроенный в систему бизнес процесс типовой продажи (подробнее про это смотрите в главе, посвященной процессным сделкам). В этом бизнес-процессе прописаны заданные в конфигурации этапы прохождения сделок. Также может быть задан вид сделки с ручным переходом по этапам - тогда мы для данного вида просто указываем нужные нам этапы маршрута прохождения сделок, и ответственный за сделку сам меняет их в карточке сделки, двигая её по маршруту прохождения. Может быть задана вид прочей непроцессной сделки. В таком случае этапы в системе вообще не определяются и считается, что они или не ведутся вовсе (одномоментная сделка), или ведутся во внешней CRM системе.

Для чего нужны сами этапы сделки - для формирования воронки продаж. С помощью встроенных в 1С:ERP Управление предприятием 2 отчетов мы сможем посмотреть, сколько сделок на каком этапе у нас находятся и на каком этапе чаще всего сделки завершаются, и проанализировать, по какой причине это происходит. То есть этапы прохождения сделок это часть классической CRM системы.

На этом перечень обязательных для заполнения полей завершен. Часто появляются вопросы:

1. Почему мы не указали клиентадоговор и т.д.? Потому что в момент формирования новой сделки Вы можете еще не знать точные реквизиты Вашего нового клиента, и уж тем более не будет у Вас подписанного договора и прочее. То есть это поля опциональные - по мере появления у Вас информации о Вашем клиенте. При этом поля договора нет вообще - потому что для этих целей используется заказ клиента, который вводится в тот момент когда договор уже подписан, вместо договора можете указать соглашение с клиентом, которое описывает предлагаемые клиенту изначально условия продажи (хотя, если договор нужен, Вы можете создать нужные Вам дополнительные поля по необходимости, воспользовавшись механизмом доп. свойств и доп. реквизитов).

2. Почему нет поля для указания продаваемых товаров? По той же причине - в момент оформления новой сделки у Вас еще может не быть полного перечня продаваемых товаров и услуг. Поэтому вносить их в сделке бессмысленно - для этого есть коммерческое предложение (вводится на основании сделки).

То есть концепция работы со сделками в 1С:ERP Управление предприятием 2 (сейчас я говорю о сделках из реальной жизни, а не об объекте конфигурации) состоит в том, что на каждом этапе прохождения сделки в предприятии появляется нужная информация, и она вносится в систему, а не все и сразу. Причем сделка зачастую начинается задолго до того, как предприятие точно знает своего клиента и его потребности. То есть ведется активная предпродажная работа с аудиторией.

Теперь опишу остальные реквизиты сделки в порядке их значимости (с моей точки зрения):

1. Потенциал сделки и его вероятность - под потенциалом подразумевается предполагаемая сумма продажи по сделке. В процессе прохождения сделки она может корректироваться ответственным. Вероятность - это вероятность выиграть эту сделку и перевести потенциал в реальный доход предприятия. Вероятность может указываться вручную или рассчитываться системой по истории (кнопка рядом с полем вероятности). Расчет ведется исходя из истории работы с этим клиентом этим менеджером. То есть считается, сколько потенциала была до этого заявлено в сделках с этим клиентом этим менеджером, и определяется, сколько из заявленного перешло в реальный доход. Оба поля требуются для расчета воронки продаж в денежном эквиваленте - сколько потенциально денег у нас на каждом этапе прохождения сделок.

2. Первичный интерес (Канал и источник получения информации клиентом о нашем предприятии). Требуется для анализа эффективности наших рекламных мероприятий, то есть, например, чтобы оценить сколько клиентов к нам пришло с нашего сайта, после проведения семинара, после участия в выставке и так далее.

3. Статус сделки и причина проигрыша. Статус содержит три значения - В работе (сделка не завершена), Выиграна, Проиграна. Для проигрыша сделок также нужно указать причину проигрыша, а также конкурента, который победил в конкурсе (на закладке "Участники"). Информация требуется для анализа причин проигрыша сделок и также составляет часть классической CRM системы.

4. Для вида сделок, которые имеют тип "Сделки с ручным переходом по этапам", можно указывать этап, на котором сделка находится. Для сделок с типом "Типовая продажа" этап указывается из текущей задачи бизнес-процесса продажи.

5. Указание обособленного учета товаров по сделке. Если коротко - обособленный учет товаров по сделке предполагает, что товары закупаются и хранятся под конкретную сделку, и в системе можно проследить весь процесс товарадвижения по данной сделке.

 

Пример заполнения сделки

 

6. Табличная часть Участники сделки - здесь можно перечислить тех контрагентов, которые участвуют в данной сделке. Это могут быть субподрядные организации, поставщики, конкуренты и прочее. Роль участника (роль партнера) заводится в отдельном справочнике и список ролей можно расширять по необходимости, например, ролью "проектировщик". Для участника можно указать контактное лицо и его роль. Исходя из этих данных можно увидеть окружение сделки (совокупность контрагентов, контактных лиц, их взаимоотношение - то есть информацию.

 

Пример заполнения сделки (участники сделки)

 

7. К сделке можно прикрепить внешние файлы, которые касаются сделки (например, сканы предложений конкурентов, таблицы с предварительными расчетами и прочую полезную информацию).

На этом реквизитная часть объекта конфигурации заканчивается.

Из меню команд сделки можно посмотреть документы по сделке - список документов, которые были созданы на основании этой сделки.

На основании сделки можно создать несколько типов документов (например коммерческое предложение, заказ клиента и т.д.). Тип документа, который Вы вводите на основании сделки, определяется вашим внутренним регламентом прохождения сделок (то есть вы можете пользоваться коммерческим предложением, а можете сразу создавать заказ клиента), система выбор типа подчиненного документа не лимитирирует.

А также на основании сделки можно ввести взаимодействия с клиентом - это некое событие в реальной жизни, которое относится к работе по сделке. Например, встреча с клиентом, письмо, телефонный звонок и т.д. Это крайне важный инструмент CRM подсистемы.

По сделке в целом все, для информации также рекомендую посмотреть на эту тему ролик видео курса по 1С:ERP Управление предприятием 2 (если не смотрели его ранее).

1С:ERP Сделки с клиентами

См. также

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) Оптовая торговля Розничная торговля Пользователь Платформа 1С v8.3 Оперативный учет Управляемые формы 1С:Управление торговлей 10 1С:Розница 2 Россия Управленческий учет Платные (руб)

Подсистема призвана упростить и автоматизировать процесс расчета и начисления бонусов покупателей. Бонусная система работает с конфигурациями 1С:УТ 10.3, 1С:Розница. Механизм реализован в начале 2013г. и работает до сих пор с постоянными совершенствованиями.

30000 руб.

02.11.2015    112059    100    87    

183

Рабочее место Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) Оптовая торговля Розничная торговля Пользователь Платформа 1С v8.3 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Управление торговлей 11 1С:Комплексная автоматизация 2.х Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Управленческий учет Платные (руб)

Данная обработка - удобный инструмент в 1С для менеджеров по продажам для повседневной работы с клиентами. Позволяет упростить весь цикл работы с клиентом: первичная консультация по наличию товара, быстрое оформление нового заказа, контроль исполнения заказов. Обработка будет особенно актуальна для компаний, работающих, в основном, с юридическими лицами.

18000 руб.

08.11.2016    61009    39    22    

61

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) Производство готовой продукции (работ, услуг) Учет рабочего времени Пользователь Платформа 1С v8.3 Оперативный учет 1С:Управление торговлей 11 Автомобили, автосервисы Управленческий учет Платные (руб)

Модуль для автоматизации СТО, служащий для планирования записи клиентов на посты (ямы и т.д) на базе УТ 11. Включает в себя Подсистему "СТО", обработку "Планирование СТО", справочник "Посты СТО" и регистр сведений "Резервирование времени СТО". Все остальные объекты полностью типовые.

4800 руб.

04.07.2018    25703    12    5    

14

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) Взаиморасчеты Учет рабочего времени Платформа 1С v8.3 1С:Управление нашей фирмой 1.6 1С:Бухгалтерия 3.0 1С:Управление торговлей 11 Развлечения, искусство, спорт Кадровые агентства, подбор персонала Управленческий учет Платные (руб)

Конфигурация для учебных занятий на базе 1С. Подходит для школ, рок-школ, кружков для ведения учета занятий, репетиций, уроков, мероприятий и оплат по ним. Учет зарплат педагогов. Бонусные системы. Абонементы. Также внедряется в вашу 1с Бухгалтерию 3.0 или УНФ посредством расширения конфигурации. Доступен мобильный клиент.

3600 руб.

06.09.2016    40192    88    61    

49
Оставьте свое сообщение