И одна из самых известных переговорных теорий – это стратегия win-win. В ней говорится о том, что для успешного проведения переговоров нужно отталкиваться не от заявленных позиций, а от интересов сторон, ну или на худой конец искать компромисс. Не будем здесь разбираться с терминологией – уверен, что вы знаете, чем позиции сторон отличаются от их интересов (если нет – следите за вебинарами, там все расскажу подробно).
Концепция была представлена специалистами Гарвардской переговорной школы Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Главное, на чем строится данная теория – это, конечно, формирование доверия между сторонами. Первостепенная задача переговорщика сделать так, чтобы тебе поверили и доверились. А для этого ты демонстрируешь честность и открытость. В итоге, если интересы не конфликтуют, люди получают по максимуму от взаимодействия. Теория предполагает равные права и равные обязанности и была поднята на щит европейским менеджментом, а затем начала победное шествие по странам и континентам. Сейчас многие руководители при приеме на работу торжественно заявляют, что все свои коммуникации с контрагентами компания строит именно по принципу win-win.
Кстати, одно это уже может быть тактическим приемом, чтобы заставить оппонента поверить и раскрыть свои планы. Но где же опасность? Во-первых, нужно понимать, что человек существо социальное, которое живет в системе отношений. Два человека за столом переговоров – это тоже социальная система, а любая система от клетки до галактики существует только при наличии иерархии. Ну нет во вселенной равновесия и быть не может – всегда кто-то главнее, кому-то достается больше. Но чем больше система, тем больше факторов ей нужно учитывать, тем больше времени нужно для принятия хоть какого-то решения, тем больше шансов на ошибку.
Серьезные проблемы начинаются, когда группа людей, ведущих переговоры находится на вершине социальной пирамиды, допустим, переговоры на уровне правительства европейского государства. В случае сложной ситуации первое, что будет делать группа переговорщиков – это откладывать принятие решения/ответственности. Более того, такое решение будет всегда компромиссное, половинчатое, инфантильное. Сознание напуганной группы – это сознание подростка, причем не самого умного. Именно поэтому историю государств делали авторитарные лидеры, которые могли жестко продавить свое решение. При осуществлении сложного выбора – например,надо наносить ядерный удар или нет – компромиссное решение резко увеличивает шансы на поражение и любая конкретика полезнее половинчатого компромисса. Почему? Конкретику можно просчитать математически, спрогнозировать как будет развиваться ситуация после прохождения точки невозврата. Именно отсюда у людей тяга к сильной власти. В демократических государствах сильного лидера заменяет верховенство закона (а за каждым сильным законом стоит сильная личность), там не нужно договариваться, там нужно подчиняться. Да, не человеку и букве закона. Поэтому история про свободолюбивые нации – это история про нарастающий хаос и цепочку неверных решений, поскольку свобода заканчивается там, где начинается закон и наоборот. Какая же может быть практическая рекомендация? В любой ситуации, если вы хотите получить выгодное соглашение для себя, боритесь за доминирующее положение.
Помните, что стратегию win-win придумал хитрый переговорщик против наивного оппонента.
В скором времени – с 16 января 2018 – я проведу уникальный онлайн-курс по основам ведения переговоров. Запись открыта.
Также в декабре планирую провести ещё один бесплатный вебинар.