Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам

25.06.14

Управление проектом

В статье рассматривается пример организации работы менеджеров в 1С с целью повышения их эффективности. А также общие выводы по системам мотивации менеджеров.

Наша компания Асист-ПРО автоматизирует разные участки деятельности предприятия и не в последнюю очередь деятельность отделов продаж.  Также доводилось не раз проводить диагностику организационного состояния предприятия и выявлять проблемы, а также вырабатывать пути их решения.  Далее расскажем, какие выводы и наблюдения мы сделали.

Сейчас уже все меньше предприятий оплачивают труд менеджеров по продажам только постоянной частью. Вводятся квартальные, месячные премии, премии за выполнение плана продаж.  В любом случае, как показала практика, менеджеров просто необходимо мотивировать, заставлять их вести активные поиски и работу с клиентами. И, конечно, премии помогают в этом. Но этого порой недостаточно. Гонясь за сиюминутной прибылью, менеджер по продажам может упускать важное и в конечном счете наращивать недополученную прибыль. Именно поэтому необходимо вводить показатели эффективности KPI.

Система KPI может состоять из очень многих элементов. Но, как показала практика, если их слишком много, то у менеджера по продажам больше внимания переключается не на результат – а на постоянный подсчет, сколько же он уже заработал. Поэтому лучше вводить несколько показателей – самых значимых для вас на данном этапе. Вот некоторые из распространенных – % оплат за месяц к дебиторской задолженности, % сделок к количеству проведенных сделок, % новых клиентов к постоянным, количество контактов с клиентами.

Даже если вы ввели несколько показателей, будет лучше, если в своей продажной программе, например в 1С:Управление торговлей, менеджер сможет в режиме реального времени видеть, сколько он на текущий момент заработал.

Пример как было реализовано в 1С:

 

Как только мы такую кнопку вводили в  программу – она неизменно становилась самой популярной, и за неделю на неё нажимали тысячи раз. Но потом сотрудник понимал, что чтобы там была картина, радующая глаз, надо активней работать. И это давало отличный долгосрочный эффект.

И, конечно, просто необходимо вводить на предприятии CRM – систему управления взаимоотношениями. В наше конкурентное время все хотят к себе особого отношения. И CRM помогает в этом.  Ведя всю историю общения с клиентом, менеджер в момент поступления звонка от клиента видит все договоренности и обещания, сделанные клиенту, не только им, но и другими сотрудниками.  Покупатель чувствует, что в компании в курсе о его потребностях и думают о них, и он всегда возвращается, чтобы сделать новые покупки. А наибольшую прибыль приносят как раз постоянные клиенты. Менеджер может забывать об этом, и вот тут то как раз нам поможет KPI – количество контактов с постоянными клиентами.

kpi мотивация

См. также.

Компетенции и навыки РП Конфигурации 1cv8 Бесплатно (free)

В процессе написания статей на тему Идеальное место работы ЗУПера нужен аргументированный текст про адекватного РП и тимлида. Информации получилось много, поэтому выделю в отдельные 2 статьи. Рассмотрим все особенности работы руководителей проектов.

02.05.2024    2832    0    biimmap    39    

38

Канбан и поставка ценности Программист Платформа 1С v8.3 Бухгалтерский учет 1С:Бухгалтерия 3.0 Бесплатно (free)

При разработке 1С:Бухгалтерии 8 используются унифицированные процессы обработки задач, построенные на методике Kanban. О том, как выглядит доска задач, в чем пишут код команды – в конфигураторе или в EDT, и что делается для повышения качества и понятности кода самого многопользовательского проекта фирмы «1С», пойдет речь в статье.

26.04.2024    3866    0    mrXoxot    5    

29

Канбан и поставка ценности Платформа 1С v8.3 Бухгалтерский учет 1С:Бухгалтерия 3.0 Бухгалтерский учет Бесплатно (free)

Применение Agile в отделе разработки 1С:Бухгалтерии не сразу оправдало возложенные на него ожидания. Но только благодаря гибким методикам удалось стабилизировать выпуск релизов и перестроить разработку так, чтобы она всегда начиналась с анализа задачи и с общения с пользователями. Расскажем об квинтэссенции опыта разработки самого многопользовательского проекта фирмы «1С».

23.04.2024    3237    0    user1853337    8    

29

Кейсы проектов Руководитель проекта Бесплатно (free)

Как определить, что риск проекта высок настолько, что взяться за него – в 99% случаев значит потерять драгоценное время, деньги и другие ресурсы? Как еще до старта определить, что проект в лучшем случае на выходе станет пародией на задуманное, а в худшем – будет сорван? Сформулируем список типовых рисков срывов проекта и постараемся уберечь от ошибок внедренцев и заказчиков.

20.12.2023    3216    0    1СERP    21    

31

Кейсы проектов Программист Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Платформа 1С v8.3 1С:ERP Управление предприятием 2 Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Россия Бесплатно (free)

В 2021 году начали проект в дистрибьюторской компании. Имели большой опыт внедрения УПП, но периодически возникали вопросы. Зачем что-то придумали в ERP, что стало менее удобнее, чем было в УПП? Почему нельзя было взять лучшие идеи из УПП и ERP и скрестить их? А идея, что обеспечение нужно выносить из заказов, с каждым новым проектом находила все большее подтверждение. В итоге на этом проекте удалось применить лучшие (на мой взгляд) методические решения, которые мне довелось внедрять в конфигурациях УПП и ERP, в т.ч. подход, что реагировать нужно только на важное (то, как на заре появления ERP Фирма 1С ее позиционировала).

05.07.2023    14932    0    ASchekachev    37    

55

Канбан и поставка ценности Бесплатно (free)

Когда ИТ-отдел разрывается между разнотипными задачами от внутренних заказчиков, стоит посмотреть в сторону гибких подходов. О том, как, используя три практики Канбана – WiP-лимит, визуализация и распределение по сервисам – улучшить отношения с заказчиками, не бояться давать обещания по срокам и укладываться в них, на конференции Infostart Event 2021 Moscow Premiere рассказал руководитель направления 1С в компании UTG Станислав Алексенко.

28.06.2023    6112    0    stnslv    5    

25

Управление проектом Команда Платформа 1С v8.3 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Управление холдингом Бесплатно (free)

Предыдущие мои статьи на тему управления проектами носили концептуальный характер – ради чего мы делаем проекты, почему мы не получаем поддержку от коллектива пользователей, где найти помощь и мотивацию, как победить сложного заказчика. Теперь от концепций перейдем к технологии. Первая часть будет посвящена вопросам декомпозиции проектных задач на подзадачи для выявления узких мест нашего проекта.

10.02.2023    5120    0    andironenko    2    

32

Компетенции и навыки РП Бизнес-аналитик Руководитель проекта Бесплатно (free)

Многое узнать ты еще можешь, мой старый падаван. Это только начало… Если честно, каждый раз, когда мне предлагают поднять тему “компетенций руководителя проекта”, у меня возникает ощущение, что я все время бьюсь в одну и ту же стену.

12.01.2023    5695    0    MariaTemchina    28    

22
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. Yimaida 38 02.07.14 15:21 Сейчас в теме
Честно, ожидал другого, глядя на заголовок "статьи". Общие фразы, интернет пестрит такими публикациями. Где конкретика, личный опыт, наблюдения? Или это скрытая анти-реклама?
Именно поэтому необходимо вводить показатели эффективности KPI.

и
Менеджер может забывать об этом, и вот тут то как раз нам поможет KPI – количество контактов с постоянными клиентами.
2. Патриот 451 03.07.14 13:59 Сейчас в теме
(1) Yimaida, +1
(0) не думаю,что эта статья "откроет глаза" кому-нибудь)
3. undo 12.07.14 17:33 Сейчас в теме
(1) Yimaida, +1
Повысить эффективность продаж менеджеров, достаточно сложно. Исключим тот вариант когда менеджер не хочет работать и рассмотрим когда он не знает на сколько хорошо он работает. Эффективность работы менеджера можно оценить по: объему продаж, объему возврата годной продукции, объему возврата бракованной продукции, отношение собранной денежной массы к объему отгруженной продукции за период, показатель роста просроченной дебиторки с малым сроком просрочки. так же важно насколько эффективно менеджер работает с дебиторкой которая имеет двойной и более срок просрочки, когда мы вводили такую систему показателей то сначала все свели к одному конечному числу которое по нашему мнению показывало эффективность работы менеджера, но как показал анализ предыдущего года работы (который мы провели после полугода работы) пришли к выводу, что лучше все эти показатели учитывать по отдельности и на основании каждого из них принимается решение о изменении размера оплаты, при этом необходимо учитывать что наличие долгосрочной задолженности (которая ещё не признана невозвратной), в значительной степени больше снижает прибавку к зарплате чем краткосрочная дебиторская задолженность, т.е. кроме использования самого коэффициента ещё учитывается "вес" коэффициента.
Оставьте свое сообщение