Наша компания Асист-ПРО автоматизирует разные участки деятельности предприятия и не в последнюю очередь деятельность отделов продаж. Также доводилось не раз проводить диагностику организационного состояния предприятия и выявлять проблемы, а также вырабатывать пути их решения. Далее расскажем, какие выводы и наблюдения мы сделали.
Сейчас уже все меньше предприятий оплачивают труд менеджеров по продажам только постоянной частью. Вводятся квартальные, месячные премии, премии за выполнение плана продаж. В любом случае, как показала практика, менеджеров просто необходимо мотивировать, заставлять их вести активные поиски и работу с клиентами. И, конечно, премии помогают в этом. Но этого порой недостаточно. Гонясь за сиюминутной прибылью, менеджер по продажам может упускать важное и в конечном счете наращивать недополученную прибыль. Именно поэтому необходимо вводить показатели эффективности KPI.
Система KPI может состоять из очень многих элементов. Но, как показала практика, если их слишком много, то у менеджера по продажам больше внимания переключается не на результат – а на постоянный подсчет, сколько же он уже заработал. Поэтому лучше вводить несколько показателей – самых значимых для вас на данном этапе. Вот некоторые из распространенных – % оплат за месяц к дебиторской задолженности, % сделок к количеству проведенных сделок, % новых клиентов к постоянным, количество контактов с клиентами.
Даже если вы ввели несколько показателей, будет лучше, если в своей продажной программе, например в 1С:Управление торговлей, менеджер сможет в режиме реального времени видеть, сколько он на текущий момент заработал.
Пример как было реализовано в 1С:
Как только мы такую кнопку вводили в программу – она неизменно становилась самой популярной, и за неделю на неё нажимали тысячи раз. Но потом сотрудник понимал, что чтобы там была картина, радующая глаз, надо активней работать. И это давало отличный долгосрочный эффект.
И, конечно, просто необходимо вводить на предприятии CRM – систему управления взаимоотношениями. В наше конкурентное время все хотят к себе особого отношения. И CRM помогает в этом. Ведя всю историю общения с клиентом, менеджер в момент поступления звонка от клиента видит все договоренности и обещания, сделанные клиенту, не только им, но и другими сотрудниками. Покупатель чувствует, что в компании в курсе о его потребностях и думают о них, и он всегда возвращается, чтобы сделать новые покупки. А наибольшую прибыль приносят как раз постоянные клиенты. Менеджер может забывать об этом, и вот тут то как раз нам поможет KPI – количество контактов с постоянными клиентами.