Мотивация по целям. Как внедрить систему KPI (показателей эффективности)

10.01.17

Команда - Мотивация

— А разработайте мне материальную мотивацию для менеджеров по продажам? — А чем они занимаются? какой функционал у них? а какие функции должны выполнять и не выполняет? а нагрузка текущая какая? структура отдела? а функции смежных подразделений? а цели компании на текущий год? а планы какие?…… — Да ладно вам, я вон позвонил в другое место, мне сказали за 3 дня сделают, это же менеджеры по продажам — они все одинаковые… — Да мне-то ладно — вам нет)

Одна из ТОП-10 тем, вызывающих много вопросов у собственников — это мотивация.

Что, как и сколько платить сотрудникам, чтобы они стали работать хорошо.

Вопрос этот сильно глубже. Разработка непосредственно мотивации — это один из элементов большой системы, и он (как и все остальное в вашем бизнесе) не решается «вырванным» из контекста.

Если вы все-таки понимаете, что оклад + премия по настроению + громкий крик не самая продуктивная мотивация и нужно что-то другое, то давайте определим, зачем это нужно и как (по крайней мере, в моем мире) внедряется мотивация на основе показателей эффективности работы каждого сотрудника.

Первый вопрос: «Зачем?»

Как правило, вы уже знаете ответ на него, раз ищете решения.

во-первых — повысить эффективность: на окладе люди «размокают», их приводит в движение только ваш бодрый крик, а кричать на каждого вы уже не успеваете, да и не тем вы должны заниматься, при мотивации по целям — главный двигатель работника — это его кошелек («как потопаешь, так и полопаешь»);

во-вторых — получить больше прибыли: при грамотной мотивации каждый сотрудник имеет цель собственную, которая направлена либо на сокращение затратной части, либо на увеличение доходной — а все вместе эти цели складываются в единую, вашу личную мотивацию — увеличение ПРИБЫЛИ (тут должна быть конкретная цифра);

в-третьих — снижение затрат: в двух направлениях идет работа. 1 — KPI направлены на снижение затратной части, 2 — при правильно выстроенной мотивации, если не зарабатывает компания — не зарабатывает сотрудник и никто не в обиде;

в-четвертых — нацеленность на результат: 90% людей нужна цель и план её достижения — это и есть их KPI. Если человеку все равно куда бежать — он будет либо стоять на месте, либо от страха нарезать хаотично круги, но уж точно не направится в нужную вам точку Б (а, как правило, вы и сами её не всегда знаете);

в — пятых — внедрение грамотной мотивации структурирует ваш бизнес: в первую очередь в вашей голове наводится порядок, кто за что отвечает, по каким цифрам можно его проверить и как работает ваш бизнес;

в — шестых — повышение управляемости бизнесом: см. все пункты выше, а так же: совокупность показателей эффективности сотрудников это и есть датчики приборной панели вашего бизнеса;

в — седьмых — контроль по показателям (их автоматизация, прозрачность учета, а так же найм нужных людей на нужные места) дает возможность удаленного управления компанией без потери в прибыли.

поэтому, ответ на вопрос: «Нужно ли внедрять мотивацию по целям?» — «Конечно да!»

«Легко ли это сделать?» — «Точно нет» и вы должны быть к этому готовы и не верить в «сказки про белого бычка»….

Второй вопрос — КАК? 

Как изменить мотивацию и что для этого надо сделать. Расскажу, как это происходит при работе в консалтинге, т.е. свой опыт. (постараюсь быть краткой)

1 этап (аналитика). Аналитика бизнеса, интервью и консультации с руководителем и сотрудниками, изучение оргструктуры, изучение стратегии на год (а, как правило, разработка стратегии совместно с собственниками), SWOT-анализа, анализ внешней среды.

2 этап (аналитика Бизнес-Процессов). Изучение бизнес процессов и ключевых функций всех должностей (как правило, после аналитики процессы оптимизируем для повышения эффективности)

3 этап (Разработка целей). Цели собственников трансформируем в цели подразделений, а там уж в цели и задачи каждого сотрудника.

4 этап (Разработка KPI). Определение показателей эффективности (KPI) подразделений и сотрудников на основе определенных задач.

5 этап (Сбор информации, формирование отчетности и выставление плановых KPI). На этапе сбора статистики за предыдущие периоды для формирования плановых показателей, как правило, появляются доработки в системе учета, автоматизация отчетности.

6 этап (Разработка плана действий). Совместно с руководителями подразделений, зная цифры фактические за предыдущие периоды и плановые, разрабатываем комплекс мероприятий для достижения плана.

7 этап (Автоматизация). Система автоматизируется, готовятся форматы для каждого руководителя подразделения и форматы отчетов для руководителя и собственников.

8 этап (Тестовая эксплуатация). Это просто работа в нормальном режиме, но уже с анализом показателей.

9 этап (Фиксация работающей модели). Создание внутреннего положения о мотивации (инструкция, что бы каждый новый сотрудник без проблем входил в систему).

Вместо выводов.

Вот как-то так получается из простой задачи Разработка мотивации приходим к комплексному управленческому консалтингу, который в корне поменяет ваш взгляд на ваш же бизнес.

Есть конечно более легкие варианты: например работа над одним структурным подразделением… и я бы могла вас взбодрить и сказать, что вот сделайте отдел продаж…. Но на практике происходит так: делаем продажи и они начинают расти, все остальные части системы не выдерживают нагрузки, и тут три варианта развития событий:

— вы немного прирастете и остановитесь, из-за того что не сможете обеспечить работу системы (узкие места не дадут расти);

— вы будете вынуждены работать над остальными элементами системы и начнете плавно прирастать;

— вы будете дальше продавать, резко ухудшится качество сервиса, посыпятся жалобы, возвраты и бизнес сам себя съест (это не страшилка — а абсолютно реальная практика).

____________________

Перечитав весь текст и возвращаясь к теме мотивации. Вы все равно к этому придете. Вы сами это знаете: либо бизнес развивается, либо чахнет.

Если ваша цель развиваться, то рано или поздно вы просто физически не сможете управлять разросшимся хаосом — и вам придется наводить порядок. Поэтому главная мотивация — она ВАША.

Если у вас есть цель  — то всё остальное вы сделаете. И будете в очередной Новый Год  вспоминать с чего все начиналось и улыбаться:)

http://sale4biz.ru/upravlenie-personalom/motivaciya-po-celyam-kak-vnedrit-sistemu-kpi-pokazatelej-effektivnosti/#more-1147

мотивация сколько платить сотрудникам Разработка мотивации KPI Разработка KPI

См. также

Нетрадиционные методы работы с пользователями или вредные советы от опытного руководителя проекта

Мотивация Бесплатно (free)

При запуске проектов не всегда работают стандартные классические методы, которые написаны в книжках. И нам приходится что-то придумывать, чтобы обойти ту или иную ситуацию, чтобы наша новая функциональность в принципе запустилась. Расскажем о том, как мотивировать сотрудников заказчика работать в новой системе.

13.02.2024    882    0    izybaevda    5    

16

Гореть, но не выгорать: как сохранить ресурс специалистов

Коммуникации Мотивация Личная эффективность Бесплатно (free)

Сейчас на рынке много объемных проектов, и специалисты часто сталкиваются c перегрузками. Чтобы сохранить ресурсное состояние и не допустить выгорания, нужна личная работа человека и грамотный подход руководителей. В статье рассказываю, как мы помогаем сотрудникам справиться со стрессом.

15.01.2024    1960    0    KChebykina    0    

32

Мастер-класс «Строим команду мечты через people-management»

Коммуникации Мотивация Бесплатно (free)

Практически из любой команды можно сделать команду мечты, вопрос только в том, сколько времени и сил нужно на это потратить (и стоит ли оно того). В статье на примере реальной команды будет показано, как с помощью одной таблички и двух простых метрик отследить в команде фазы модели Такмана и, используя дофамин-окситоциновую модель, повысить производительность сотрудников.

18.12.2023    716    0    user1544625    0    

5

Лучшие морковки в проектах внедрения. Часть вторая - собственно, морковки

Мотивация Бизнес-аналитик Руководитель проекта Бесплатно (free)

Как можно помочь вашим сотрудникам вдохновленно работать на благо проекта? Публикуем итоги мозгового штурма на Инфостарте

26.02.2020    4046    0    MariaTemchina    32    

21

Лучшие морковки для команды проекта. Размышления про мотивацию

Мотивация Руководитель проекта Бесплатно (free)

Про мотивацию написано много интересных книг и статей, сломано много копий. Мне запомнилось две точки зрения, как это ни странно, прямо противоположные. И с ними обеими я не могу не согласиться. 

11.02.2020    6005    0    MariaTemchina    14    

15

Нематериальная мотивация. Что это такое?

Мотивация Россия Бесплатно (free)

Мотивация - это побуждение к действию, которого требует цель. Экономия - можно расценить, как вид прибыли. Вот и все! Казалось бы, зачем что-то еще писать, ведь сами слова говорят за себя? На самом деле все не так однозначно...

10.01.2019    13235    0    Jokemas    47    

4

Тезисы о разработке систем мотивации

Управление персоналом (HRM) Мотивация Пользователь Руководитель проекта Управленческий учет Бесплатно (free)

Несколько советов по разработке систем мотивации, основанных на моем скромном опыте.

15.08.2017    16931    0    1c-intelligence    33    

29

Мотивация персонала в фирмах франчайзи: а она работает?

Мотивация Бесплатно (free)

Думаем, что практически любого работающего человека интересует вопрос мотивации. Этой проблемой в одинаковой степени озабочены работники и работодатели: как мотивировать людей, сколько платить, как платить, какая часть оплаты должна быть фиксированной, а какая зависеть от результата работы, как это всё повлияет на результаты работы, стоит ли быть строгим и дотошным руководителем или нужно активно делегировать полномочия подчиненным. ВЦ "Раздолье" провело небольшое исследование на тему мотивации и вот его результат. Автор статьи Андрей Мироненко.

03.04.2017    48545    0    1СERP    234    

138
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. karpik666 3789 10.01.17 15:49 Сейчас в теме
Совсем не густо информации.
herfis; SunShinne; +2 Ответить
2. SunShinne 633 10.01.17 16:38 Сейчас в теме
Статья слабенькая, минус. И к тому же вредная. Почему статья вредная и почему минус можно почитать в статье "Вырождение KPI и корпоративный культ Карго." http://infostart.ru/public/272858/
vlasin; maxopik2; manlak; dabu-dabu; surikateg; TODD22; Temir_S; herfis; +8 1 Ответить
3. Константин С. 668 10.01.17 17:36 Сейчас в теме
(2)
Почему статья вредная и почему минус можно почитать в ст

Очень субъективное мнение. Сколько людей столько может быть мнений.

Если это помогает вести бизнес, почему бы и нет.
Хотя мне учившему в институте "Нормирование и оплата труда" эти три буквы их методологические выкладки вызывают улыбку. Просто красивая обертка, дань моде.
10. herfis 502 11.01.17 11:47 Сейчас в теме
Если работа бухгалтера не оказывает существенного влияния на достижение поставленных перед предприятием целей, то KPI на которые влияет работа бухгалтера вообще нет смысла разрабатывать.
KPI изначально - это вовсе не инструмент повышения абстрактной мотивации абстрактного сотрудника, как могло показаться из этой статьи (в которой смешались в кучу кони, люди). Мотивация сотрудников - отдельная глубокая тема. Она может быть прямо связана с конкретными KPI, может косвенно, а может и не быть связана вообще.
KPI как термин неправильно употреблять вне контекста MBO и BSC, тут я согласен с (2)
Изначально KPI - это не инструмент мотивации, хотя и связан с ней. Это инструмент контроля достижения конкретных целей предприятия. Он был придуман для контроля достижения тех целей, контроль которых плохо укладывается в стандартную систему управления предприятием и финансово-экономический анализ. Это надстройка, добавляющая контроль по ряду точно подобранных дополнительных, как правило нефинансовых показателей, сбалансированных между собой по стратегическим зонам (в BSC их декларируется четыре - бизнес-процессы, отношения с клиентами, финансы и персонал) и позволяющих более точно оценивать и направлять движение предприятия к поставленным целям. Т.е. общая концепция на самом деле очень простая, если не сказать примитивная. Зато буллшита вокруг нее - море разливное.
SunShinne; корум; nihfalck; +3 Ответить
4. herfis 502 10.01.17 17:47 Сейчас в теме
Кого статья чем-то заинтересовала - набираете в гугле "сбалансированная система показателей". Там в топе можно и нормальные вводные статьи найти, не то что эта.
SunShinne; +1 Ответить
5. Temir_S 22 10.01.17 17:51 Сейчас в теме
Мне всегда было интересно, как определить показатели для бухгалтера? или кадровика? делопроизводителя? С продажами все более или менее понятно, выполнил план- молодец. А бухгалтер, что для него показатель? Вовремя сданная отчетность? Так это его основная функция. А кадровик? Принял/уволил/отправил в командировку 500 сотрудников? А если не было кадровых движений? Как быть с таким должностями и функциями у которых нет количественных показателей?
7. Константин С. 668 10.01.17 22:47 Сейчас в теме
(5)
Мне всегда было интересно, как определить показатели для бухгалтера? или кадровика? делопроизводителя?

Количество обработанной информации. Введенных документов, рассчитанных человек. По количеству выполненных операций.

Для любой операции можно придумать показатель)
8. Temir_S 22 11.01.17 09:05 Сейчас в теме
(7)Количество введенных документов от них не зависит. Или для того чтобы выполнить некие показатели я должна трижды ввести одну накладную? Или принимать и увольнять сотрудников ежедневно?
12. SunShinne 633 11.01.17 15:48 Сейчас в теме
(8)
Индикаторы производительности (kpi) должны зависеть от стратегии предприятия.
Есть организации для которых конкурентным преимуществом является быстрая оплата ключевым поставщикам - значит соблюдение времени оплаты и есть главный kpi финслужбы (разумеется при наличии денег). Где-то наоборот нехватка ликвидности и нужно оттягивать платежи (хотя не факт, что за это должна нести ответственность финансовая служба).Очевидно разноска оплат от клиентов должна быть своевременная. Работа с дебиторкой. Мониторинг рисков. Соблюдение сроков сдачи отчетности. Количество ошибок в учете (выявляется внешним и внутренним аудитом). Соблюдение нормативов налогового планирования. Соблюдение сроков согласования договоров. И т.д. и т.п. Главное понимать, что kpi это не вещь себе - это индикатор, позволяющий мониторить выполнение стратегии предприятия.

9. nihfalck 11.01.17 10:11 Сейчас в теме
(7) придумать можно. но будет ли смысл в таких показателях? толк от их применения, если они за уши притянуты?
количество обработанной информации? если мне на вход дали только 10 документов - что я сделаю? не от буха зависит входящий объем.
рассчитанных человек? что это? как исполнитель может влиять на количество человек?
выполненных операций? это как считать эффективность программиста по количеству написанных функций))
11. Константин С. 668 11.01.17 12:03 Сейчас в теме
(9)
придумать можно. но будет ли смысл в таких показателях?

Понятно что нужно понимать что делаешь.
13. SunShinne 633 11.01.17 15:55 Сейчас в теме
(5) как раз таки с продажами сложнее - выполнить план можно так, что предприятие загнется, должны быть балансировочные показатели, например удовлетворенность клиентов, удовлетворенность менеджеров по продажам, доля рынка, достаточное качество оформление документов и т.д., везде свои нюансы. Опять же, зависит от стратегии.
6. tailer2 10.01.17 18:11 Сейчас в теме
кипии - самая яркая по отвратной пухло-гайдаровской харечке шняга, взятая мбиаевцаци из мест своих мечт

самая простая - обозвать продавцом менеджерами

самая тупо-трибунная - назвать кредит инновацией и инвестицией


потому что на западе кипии распределяет между сотрудниками маржу

а местные хари кипиаем режут переменную часть содержания рабам
vano-ekt; pfilyk; SunShinne; +3 Ответить
14. SunShinne 633 11.01.17 16:05 Сейчас в теме
Хорошая книга по теме: "Внедрение сбалансированной системы показателей", Horvath & Partners, 484 стр. (https://www.ozon.ru/context/detail/id/4172331/). Если её или другую подобную книгу внимательно прочитать, с калькулятором в руке и карандашом, а потом разок савтоматизировать (в плане постановки ТЗ, контроля качества его реализации и с последующим внедрением), то придет и настоящее понимание, что такое kpi. А вообще... счёты, амбарные книги и перья с чернилами всё что достаточно в большинстве случаев :)
15. user668780_xeslifex 17.01.17 13:40 Сейчас в теме
В выборе фактов и их оценке сказываются субъективность и личный вкус автора
16. user1303752 31.10.19 18:37 Сейчас в теме
Внедрить - просто. Это зависит только от того какую систему вы выберете. Мы остановились на АСВ (www.asv.ru). Оперативно внедрили, все объяснили, поддерживают. Сама система прозрачная. Рекомендую
Оставьте свое сообщение